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Specialized廣州試騎會拿出了眾多豪車

近幾年中國自行車市場的不景氣拖累了自行車廠商和各代理商的業(yè)績表現(xiàn)，從臺灣各大自行車上市公司得業(yè)績（詳細(xì)請點(diǎn)：美騎觀察 | 上市車企年報盤點(diǎn) 誰是真龍頭）來看，中國自行車市場寒冬回暖還需要時間。

在銷售下跌或停滯，而大環(huán)境也不樂觀的情況下，自行車企業(yè)或代理商開源機(jī)會較為艱難，無奈下可能會選擇節(jié)流以提高企業(yè)在經(jīng)營層面的競爭力，最先被砍掉的預(yù)算可能就是宣傳推廣方面，把資金留給產(chǎn)品和經(jīng)銷商管理等更直接和緊迫的領(lǐng)域。作為自行車行業(yè)媒體從業(yè)人員，從2015年開始，筆者就聽到不少自行車品牌收緊推廣預(yù)算的消息，自行車展會似乎也碰到了發(fā)展瓶頸——國內(nèi)規(guī)模最大的自行車展上海展的參展商連續(xù)幾年保持在1300家左右，未有大幅增長，而臺灣展作為世界范圍內(nèi)唯一在年初舉辦的大型自行車展覽，以往是國際大品牌新品發(fā)布的重點(diǎn)場所，但2016年展會也變得看點(diǎn)寥寥，只有臺灣本土巨頭撐場。

但好的產(chǎn)品也離不開推廣，在傳統(tǒng)推廣渠道收縮的情況下，自行車企業(yè)們唯有另尋道路來宣傳自身的產(chǎn)品，而更為貼近車友的各種試騎會就興起了——Pinarello、Specialized、CUBE、興升陽、騎記等公司都在全國各地舉辦過旗下整車的試騎會。

騎記QICYCL R1廣州試騎會

試騎會的魅力

試騎并不是一件新鮮的事情，消費(fèi)者在購買貨品前都想先體驗一下它的價值，但在自行車領(lǐng)域并沒有多少車店可以滿足消費(fèi)者“放膽”試騎的需求。鑒于盜車的猖獗、城市騎行場地缺乏和摔車造成器材損失等多重風(fēng)險，真正敢讓消費(fèi)者無拘無束出去試騎一圈的店主并不多了，這在很大程度上會制約消費(fèi)者掏錢的欲望。

車店承擔(dān)不了的風(fēng)險，對于車企或代理商來說，通過登記電話、身份證、購買保險等方法，風(fēng)險就變成可控的，讓消費(fèi)者直接體驗會加深他們對產(chǎn)品的印象，如果產(chǎn)品外形和性能足夠有吸引力，那一次試騎無疑會增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望。如果該品牌所提供的產(chǎn)品都不錯的話，培育的可能就是一群品牌的忠實粉絲了。

歐洲展DEMO DAY

近期Specialized、興升陽和騎記都密集地在騎行圣地廣州大學(xué)城舉行試騎會，其中有收費(fèi)的（有禮品回饋），也是免費(fèi)或者收取象征性費(fèi)用的，但總體的模式都是非盈利性的，因為真正賺大錢的是把車賣出去。登記，然后把動不動幾萬塊的車拿到大學(xué)城外環(huán)騎上17km，盡可能地感覺一款車的性能，對于個體而言，這種宣傳的效果遠(yuǎn)比鋪天蓋地的宣傳海報來得實在，畢竟車友圈子里也推崇騎了再吐槽。試騎會并不是中國人的創(chuàng)新，每年歐洲展的DEMO DAY都是人氣最旺的，只是國內(nèi)品牌將試騎會常規(guī)化了，不是作為展會的附屬品，而是一種有規(guī)劃的長期營銷手段。

展會上也要通過各種活動吸引人氣

體驗式消費(fèi)興起

上文所述，試騎會可以讓品牌的形象和產(chǎn)品精準(zhǔn)地傳達(dá)到試騎人的身上，但是從大市場角度，以廣告、展會為代表的展示式營銷手法可能是廣度最大，貌似也是最有效的集體推廣方式。

但是在隨著更多自行車資訊進(jìn)入中國，各種豪車已經(jīng)不是難以見到的廬山真面目，只要有心，什么珍藏版車型都能在網(wǎng)絡(luò)上找到高清圖片。特別是網(wǎng)上商城的崛起，通過官網(wǎng)或某寶，消費(fèi)者能夠清晰地看到各種細(xì)節(jié)圖片，了解到詳細(xì)的配置，那么在實際看到或摸到真車時，對于消費(fèi)者的觸動可能并不大，很難產(chǎn)生買買買的沖動。

在試騎會現(xiàn)場提供鎖鞋、頭盔等配件可以提升品牌形象

在網(wǎng)絡(luò)時代，無論什么行業(yè)都講求多渠道的推廣方式，普通的廣告和展覽對于品牌來說，可能還是保證基本曝光量的方法，展會也是與渠道商們洽談的機(jī)會，而試騎就是讓消費(fèi)者真正掏錢最后一根稻草�？v觀在國內(nèi)進(jìn)行系列試騎會的品牌，Pinarello、Specialized、CUBE、SCOTT（興升陽代理）等都是定位較高端的。有意去購買Pinarello的車友不會是對價格最敏感的，他并不是只想買一輛車騎騎的“剛需”型消費(fèi)者，而是對性能或品牌有著一定的追求的。通過上強(qiáng)度的試騎，讓車友可以驗證目標(biāo)車款能否符合自己的預(yù)期，清除買單的最后疑惑，這不是看、摸，或坐上去騎兩腳可以完成的。

如果購車前的體驗只停留在眼睛上，那么網(wǎng)絡(luò)銷售其實是可以代勞的，就如現(xiàn)今實體服裝店淪落為線上商城的試衣間，生意冷淡。另一方面，深層次的體驗式消費(fèi)是無法被線上所取代的，就如持續(xù)火熱的飲食業(yè)逐漸成為支撐線下大型購物商場的關(guān)鍵，體驗營銷的試騎活動是難以被取代的推廣方式，可以視為營銷路上的最后“一公里”，它與廣告宣傳結(jié)合能夠形成有效的點(diǎn)面結(jié)合推廣。

在多場試騎會后，很多品牌都嘗到了甜頭，希望將更多的營銷預(yù)算放到試騎會上。這是車友的福音，畢竟有更多機(jī)會體驗高端自行車，無論買不買都是一件樂事。只是面對新的玩法帶來的競爭，展會和媒體大概就要多做一點(diǎn)功夫了。

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