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凱路仕·烈風(fēng)發(fā)布會重點介紹了四款山地車，旗下還會推出公路車款

9月22日來自廣州的凱路仕·烈風(fēng)跑到了首都北京召開發(fā)布會（隆重其事），根據(jù)前方探子（記者）回報，凱路仕·烈風(fēng)今次沒有食言，通過純網(wǎng)絡(luò)直銷把自行車售價“干它一半”，這種O2O模式真是簡單粗暴。在發(fā)布會現(xiàn)場（發(fā)布會詳情請點：烈風(fēng)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)布會 誓要“干它一半”），凱路仕還直接拿行業(yè)老大捷安特開涮，展示的四款車型在配置相當(dāng)?shù)那闆r下，售價都比捷安特的車型便宜一半或以上，并將銷售目標(biāo)定在240萬臺，占據(jù)國內(nèi)專業(yè)自行車運動市場的半壁江山，也就是將捷安特、美利達等“前浪”拍死在沙灘上。如此霸氣的宣言，凱路仕的這個低價的O2O模式是否如表面上那樣威力無窮？

單一的紅海戰(zhàn)略難以持久

自行車行業(yè)在2014年經(jīng)歷了一輪瘋狂的價格戰(zhàn)，以國內(nèi)品牌為敢死隊，碳纖維整車擊破了6000、5000元的關(guān)頭，但到頭來誰都不好受，銷量上去，企業(yè)不賺錢，市場繼續(xù)在寒冬里面蹣跚。2015年，廠商們之間的降價風(fēng)暴有所停歇，雖然高舉“性價比”大旗，提高整車配置也會加重廠商的盈利壓力，但是總比直接降價來得溫和些。這一次凱路仕·烈風(fēng)聲勢浩大地公布降價一半，是再一次吹起價格戰(zhàn)的號角，而且如此大幅度的降價，真是讓自行車市場變成一片慘烈的紅海。

凱路仕·烈風(fēng)的價格可謂瘋狂，直接在捷安特同配置車型售價上砍一半

凱路仕這次降價的重點在于網(wǎng)絡(luò)直銷，砍掉了所有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。凱路仕通過將工廠遷往柬埔寨，利用當(dāng)?shù)氐蛣趧映杀竞瓦M口到國內(nèi)關(guān)稅低的優(yōu)勢，也能將成本進一步壓縮。

但是盡管如此，半價之后，凱路仕·烈風(fēng)還能從賣車中獲得利潤嗎？業(yè)內(nèi)人士普遍預(yù)期，他們即使不會虧錢，但賺錢也是沒可能的。一家車店在銷售數(shù)萬元級別的整車時，利潤基本不會高于40%，而烈風(fēng)主打的幾千元的入門級自行車利潤率會遠低于此，即使算上地區(qū)經(jīng)銷商，整車到終端銷售的溢價也不會超過50%。業(yè)內(nèi)權(quán)威人士預(yù)期烈風(fēng)降價后整車只能有3%的利潤（還不如存銀行定期），所以凱路仕即使再“多銷”也只會掙扎在盈虧的邊緣。

根據(jù)凱路仕在新三板公布的2015年上半年業(yè)績，公司營業(yè)額2.13億元，凈利潤3188萬元，利潤率約15%，增長速度非�？�。從業(yè)績上來看，凱路仕的底氣還是挺足。但是當(dāng)你的叫囂對象是捷安特這種在歷史和規(guī)模（根據(jù)臺灣股市網(wǎng)站，捷安特母公司巨大市值約為200億人民幣）上都遠在你之上的時候，單憑價格差，很難快速地完成銷售額上的超越。

那么如果要打持久戰(zhàn)呢？雖然凱路仕在發(fā)布會強調(diào)與零件供應(yīng)商的關(guān)系，但是為了維持低成本，大手筆囤貨是少不了，在低利潤的情況下，還需維持重資產(chǎn)運營，長時間下去資金壓力會越來越大，會直接影響到凱路仕的股價表現(xiàn)。

筆者猜測這種割肉式的低價銷售并不會是烈風(fēng)長期的策略，就如魅族、樂視在推出智能手機時，總會在正式發(fā)售前低價賣幾百臺工程機“回饋”粉絲。凱路仕可能也只會半價賣幾百臺，然后再重新定價。這樣的話，這種“干它一半”就只會停留在營銷事件的層面，雖然能為烈風(fēng)品牌賺知名度，或者還能帶動股票上升，順勢再進行一波增發(fā)，但是這種“前后不一”的做法，對長遠的品牌建設(shè)來說卻是毀滅性的，價格戰(zhàn)的口號也會讓凱路仕樹敵不少。

成立職業(yè)車隊參加UCI山地賽，凱路仕·烈風(fēng)這舉動很大膽，也值得其他品牌商學(xué)習(xí)

線上擠兌線下的生存空間

烈風(fēng)是凱路仕多年前就推出的互聯(lián)網(wǎng)品牌，不在實體店銷售，所以今次O2O經(jīng)營不涉及凱路仕品牌車店。為了實現(xiàn)O2O的線上線下連接，購買烈風(fēng)的車主可以獲得凱路仕贈送的300元安裝、保養(yǎng)電子券，到合作實體店里使用，但筆者不認為這是一個好策略。

網(wǎng)絡(luò)銷售和超低價會對實體店造成非常大的沖擊，甚至?xí)�直接影響其生存狀態(tài)。雖然自行車媒體越來越發(fā)達，但我們不得不承認自行車還是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，很大部分車友對于自行車的認識和選購還是來源于車店。店主賣一輛數(shù)千元整車的利潤遠不止300塊，在利益受損的情況下，車店主只會極大游說消費者選購其他產(chǎn)品，對于烈風(fēng)的評價也就顯然易見。

按普通的商業(yè)理論，一項好的生意應(yīng)該讓合作伙伴相互受益的，但通過瘋狂減價，凱路仕把經(jīng)銷商的利益一刀切掉，只通過300元的維護服務(wù)電子券來彌補，這個合作基礎(chǔ)也太淺薄了。筆者認為，自行車作為一種對實體服務(wù)依賴很重的產(chǎn)品，探求一種互惠互利的O2O模式的路還很長。（另一種O2O模式可以參考：讓線上商城和車店緊密連接 九騎戶外發(fā)布新O2O平臺）

凱路仕·烈風(fēng)的發(fā)布會得到供應(yīng)商們的支持

 對自行車行業(yè)的影響

 O2O、大降價，凱路仕這一次發(fā)布會對于自行車行業(yè)來說無疑是一個深水炸彈。見到如此低價的整車，車友們可能會雀躍和歡呼，但筆者與多位業(yè)內(nèi)人士聊天時，他們都無不透出擔(dān)憂之情——這場O2O外衣也無法掩蓋的價格戰(zhàn)，可能讓自行車行業(yè)再次進入刺刀見紅的紅海，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)對它不太“待見”。

誰都喜歡便宜貨，但當(dāng)整車的價格去到了買回來拆零件散賣都能回本的程度，廠商靠什么來生存呢？凱路仕作為新三板上市公司，有錢，即使缺錢了也可以通過不斷增發(fā)股票集資，但其他廠商如何跟進呢？如果保持原有定價，在價格這個關(guān)鍵因素上就率先敗下陣來。到頭來，誰也不能靠自行車賺錢，只不過會是一場兩敗俱傷的殘局。

在零件來源方面，如果零配件廠商真的能以特別低價賣東西給凱路仕，那么捷安特、美利達、喜德盛等采購規(guī)模更大的整車廠商也不會讓這個特殊性進行下去，后續(xù)是所有產(chǎn)品價格普降，還是烈風(fēng)受不了提價，就是我們可以看熱鬧的點了。

凱路仕·烈風(fēng)整車在配置上有些亮點

利潤的合理性

我們無法因為同是一張光盤而去噴正版微軟Windows 10比一款游戲貴。同理，相同配置的整車，不同品牌售價不一樣，高端產(chǎn)品無論是品牌、科技含量還是制作工藝造成溢價都是很正常的事情。因為市場是自由選擇的，每個人都可以為自己的愛好買單，而且自行車的技術(shù)發(fā)展往往都由“貴”的產(chǎn)品所引領(lǐng)，因為他們有更多的資源去研發(fā)和精雕細琢。另一方面，成本是一個桎梏，凱路仕·烈風(fēng)與捷安特相比，價格低，配置在車架材質(zhì)和套件上有優(yōu)勢，但在前叉、輪組、剎車等配置中有一定劣勢，那么不免讓人懷疑其在車架做工、三件套、輪胎等沒列出的配置中是否有縮水�？芍�一輛好車，并不是看紙面數(shù)據(jù)的。

商業(yè)是逐利的，合理的利潤是保持一個企業(yè)正常發(fā)展所必要的。如果把一輛自行車的售價壓低到只能支付車架材料、配件購置和人工費用時，除了公模車架，廠商們還能做出些什么產(chǎn)品來呢？沒有亮眼的產(chǎn)品，始終在低價的泥潭里周旋，可能量會有的，但拿什么和捷安特、崔克、SPECIALIZED它們一眼就能辨認出來的產(chǎn)品一較高下呢？

凱路仕揚言要干掉捷安特，但是企業(yè)規(guī)模更大，與供應(yīng)商關(guān)系更深厚的捷安特理論上可以把價格降得比凱路仕還要低，為什么它不這么干？這里可能就要遵循可持續(xù)發(fā)展的理論了，留給自己一條可以繼續(xù)爭取高利潤的道路，自行車行業(yè)還沒到要背水一戰(zhàn)的情況。

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責(zé)任編輯：hzh