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2012年和2013年，一路狂飆突進(jìn)的中國自行車市場突然間被一陣寒風(fēng)刮得狼狽不堪，車店經(jīng)營由一派欣欣向榮變成分化嚴(yán)重，有特色的車店鶴立雞群，部分的車店卻叫苦連天，不但做大做強(qiáng)之路被封堵，更有不少新進(jìn)者敗走麥城。自行車市場總體格局都是不太樂觀。

在經(jīng)歷了這個寒冬后，2014年的自行車市場有了一些回暖的跡象，但是在總體回暖格局之下，市場基層的車店到底經(jīng)營狀況始終撲朔迷離。筆者近期對BIKETO美騎網(wǎng)總部所在的廣州市場中，抽取了一些車店進(jìn)行了采訪，力求透視車店的生存狀態(tài)。

久久不愿散去的寒氣

當(dāng)“今年的經(jīng)營情況對比前兩年如何？”這個問題拋給車店主時(shí)，答案卻走向兩個極端，車店經(jīng)營狀況的分化還是今年自行車市場的主題之一。部分車店主稱今年的生意較上兩年好做了很多，通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇和高質(zhì)量的一條龍服務(wù)依然能夠賺得不錯業(yè)績增長，迎來不錯的發(fā)展機(jī)遇。

但是在進(jìn)行多個采訪后，記者聽到更多的店主的聲音卻是對現(xiàn)在與未來的經(jīng)營情況抱有悲觀心態(tài)，市場中寒氣還是徘徊在廣州的車店之間。不少店主稱經(jīng)營上不但沒有走出寒冬，甚至比上一年更差了，以前店里最好賣的是1~2萬之間的車型，現(xiàn)在卻變成2~3千的入門級山地車，無論利潤率還是銷售量都大幅跳水，這種情況讓他自己也摸不著頭腦。一些專賣店店主更是拋出“做完今年就結(jié)業(yè)”這種話語。這種極端的不景氣主要集中在主營中低端車型，而且產(chǎn)品線大包大攬的車店，激烈的競爭讓生意變得很慘淡。其實(shí)無論結(jié)業(yè)是否實(shí)話，但都從側(cè)面反映廣州車店總體的不太景氣的經(jīng)營狀況。

在采訪中，對于今年的情況，店主都認(rèn)為自行車行業(yè)的不景氣和中國總體經(jīng)濟(jì)的減緩是有無法割裂的，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的低迷有所降低。另外一方面，由于經(jīng)過10年來的快速增長，自行車市場迎來一個較為飽和的階段，新一批的車友群體還不夠強(qiáng)大，所以車店都在苦苦思索新的突破口。

成本與利潤的斗爭

自行車店的成本多樣化，鋪?zhàn)狻⒐べY、進(jìn)貨等方面都是決定一間車店能走多遠(yuǎn)的因素。在廣州這個一線城市中，穩(wěn)步上升的鋪?zhàn)獬蔀榱说曛鱾冃念^的痛。特別是今年一線城市放假的快速回暖，黃金地段的店鋪更是迎來大幅度的租金上升。資金充足，業(yè)績良好的車店在面對租金上升時(shí)選擇堅(jiān)持，因?yàn)樗麄儓?jiān)信好的店鋪位置能夠吸引更多車友進(jìn)店消費(fèi)，而且開店有一段時(shí)間，搬遷對于老客戶的影響也很大。

員工工資方面也是對車店經(jīng)營的挑戰(zhàn)。對于員工的挑選，經(jīng)營狀況好而且主攻高端產(chǎn)品的車店有著更高的要求，店里的技師不但要技術(shù)嫻熟，還需要有一顆熱愛自行車運(yùn)動的心——一個對自行車有熱誠的人才更懂顧客的需要，提高顧客的購物體驗(yàn)。

除了鋪?zhàn)狻⒐べY這些硬性成本的增加外，對車店老板來說更頭疼的可能是賣車?yán)麧櫟南陆�。隨著自行車品牌的增多和市場增長速度的減緩，品牌之間逐漸打起了價(jià)格戰(zhàn)。整車價(jià)格不斷擊破舊產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)律，大品牌商希望用低價(jià)打壓對手，取得市場的獨(dú)尊地位。不過品牌間的烽火卻傷及了基層的車店，特別是那些得不到品牌商太多支持的綜合店，賣車的利潤受到很大的沖擊。部分車友在購車時(shí)也會拿其他品牌的高性價(jià)比車型來對比，這些情況讓車店主對于大品牌的價(jià)格戰(zhàn)表示非常無奈，認(rèn)為品牌商的價(jià)格戰(zhàn)這是非常短視的行為，透支了購買者的消費(fèi)力。

自行車車店也遵循著市場中的一個普遍的規(guī)律，就是兩成的貨品貢獻(xiàn)了總體八成的利潤，一臺五萬以上的整車（特別是品牌整車）就能夠貢獻(xiàn)一間中小型車店一個月的主要利潤，不過由于市場飽和和高消費(fèi)群體購買渠道的豐富化，車店里的高端車漸漸都鋪滿塵了。

不過對于產(chǎn)品降價(jià)這件事，部分店主也保持較為樂觀，他們認(rèn)為產(chǎn)品利潤會有下降，但是總體售價(jià)的降低能更好吸引消費(fèi)者，用量來補(bǔ)充利潤率的下滑，車店總體的利潤水平就需要考驗(yàn)店主在選擇車型的眼光。低、中、高端車型的需要始終存在，在對市場有足夠認(rèn)識后選擇合適的產(chǎn)品搭配是一個成功店主的主要表現(xiàn)。

向線上開炮

在網(wǎng)購越發(fā)紅火的大環(huán)境中，實(shí)體車店的不景氣里也少不了淘寶、WIGGLE和其他網(wǎng)購平臺的影響，水貨充斥其中的網(wǎng)購平臺對于實(shí)體店來說是當(dāng)量更大的價(jià)格戰(zhàn)炸彈，主要影響了中高端車型的銷售。因?yàn)橄鄳?yīng)的消費(fèi)者都是有不錯的玩車經(jīng)驗(yàn)，具有一定的動手能力，對車店的一般技術(shù)依賴低，能夠自買自修。

對于線上線下的價(jià)格差，除了無奈外，部分車店主也主動擁抱網(wǎng)上的商機(jī)，自己開起了淘寶店，趕了一回“互聯(lián)網(wǎng)+”的潮流，以增加客源。在價(jià)格上面，店主主要保持線上線下同價(jià)，不時(shí)推出打折貨品，雖然行貨價(jià)格還是高于淘寶上琳瑯滿目的水貨，但是帶保修的正品保證還是能吸引不少網(wǎng)友購買。

寒冬中尋找通向春天的道路

自行車整車和配件上面同質(zhì)化在上海展中已顯露無疑，由上至下的，筆者從采訪和現(xiàn)實(shí)的觀察中發(fā)現(xiàn)車店也有類似的狀態(tài)。自行車始終是一項(xiàng)傳統(tǒng)的行業(yè)，在社會經(jīng)濟(jì)中占比也很小，大部分的實(shí)體車店都是遵循傳統(tǒng)的那一套，進(jìn)貨、賣車，偶爾搞活動活躍騎行氣氛，不過這個模式到現(xiàn)在卻收效甚微，因?yàn)檫@種模式太普遍了。無論是夜騎，還是組織車隊(duì)一起參加比賽，都是帶動騎行氛圍的辦法，但是卻無法期望這些“跟隊(duì)”的車友能夠直接轉(zhuǎn)化顧客，如果想搞一些特別的、有影響力的活動，大部分車店也沒有這個資金，無奈的店主也只能選擇“做好自己”。

在經(jīng)營較好的店主口中，筆者聽得最多秘訣的就是專業(yè)水平、高質(zhì)量的服務(wù)，雖然這是被說爛的東西，但是卻往往就是其他人做不好的地方。無論在哪個行業(yè)，網(wǎng)店無法替代的就是服務(wù)，在車店上面來說就是維修、調(diào)整、活動和車店員工禮貌、熱情的招待，這些是實(shí)體店最為核心的價(jià)值所在。這種情況可能在專營中高端車型的車店中體現(xiàn)得更為明顯，因?yàn)閷�動輒一兩萬的車型感興趣的消費(fèi)者，對于價(jià)格的敏感度較低，所以他們判斷是否值得購買時(shí)能夠獲得優(yōu)秀的、一條龍的服務(wù)就成了關(guān)鍵點(diǎn)，甚至?xí)�蓋過小幅的價(jià)格差。

在另一方面，如果車店有自己的皇牌產(chǎn)品的話也是一條通向藍(lán)海的路，如優(yōu)秀品牌的獨(dú)家代理權(quán)或者DIY車架，BIKETO美騎采訪的@BIKE就打造了獨(dú)家的Octachi死飛品牌（詳情點(diǎn)擊：更靈活的渠道和庫存：走訪綜合車店@bike）。一些車店也做起了“副業(yè)”，咖啡廳是較為常見的形式，買車和休閑餐飲結(jié)合在英國逐漸成為潮流，在國內(nèi)也有鄒成等店主踐行了（詳情點(diǎn)擊：最全面的車店店主：不賣咖啡的鐵三推手不是好賽事解說員）。

即使在寒冬中，自行車市場也有一定的成長，只知道自行車酷炫，但不知道怎么去玩自行車的愣頭青式消費(fèi)者會逐漸減少，隨著自行車運(yùn)動的推廣，他們買車有更強(qiáng)的目的性，會對車店提出除價(jià)格外更多的要求，這是市場成熟的表現(xiàn)。在采訪中，店主們市場的成熟和規(guī)范是一個更好的商機(jī)，只要能真正把握住車友的需求，就能把他們重新吸引回來。

責(zé)任編輯：hzh