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一直以來(lái)，我們的目光都聚焦在亞洲自行車零部件廠商的交貨期延長(zhǎng)、供不應(yīng)求；但另一方面，在這種短缺環(huán)境下艱難前行的中小新品牌就不是那么起眼了。

在過(guò)去數(shù)十年里，中國(guó)臺(tái)灣以其強(qiáng)大的自行車工業(yè)成為了許多創(chuàng)業(yè)者的福地。在臺(tái)灣，這些創(chuàng)業(yè)者可以迅速地了解到最新潮流風(fēng)向，并以最快的速度下小額訂單，以低庫(kù)存姿態(tài)領(lǐng)先許多大型國(guó)際品牌。

他們的企業(yè)通常與工廠關(guān)系密切，并通過(guò)無(wú)約束力的預(yù)測(cè)條款（non-binding forecasts）在45~60天內(nèi)完成交貨。而在數(shù)十年來(lái)，這些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)測(cè)往往都是準(zhǔn)確的，而且也能在最后誠(chéng)信付款，因此，工廠與這些企業(yè)的關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)。

這種貿(mào)易方式被人們運(yùn)用的維度很廣，大到整車小到一個(gè)零部件都可以適用；而至于適用范圍，也早已超出了臺(tái)灣，在中國(guó)內(nèi)地、東南亞等地的自行車行業(yè)都可以看到這種貿(mào)易方式。

但現(xiàn)在——“一切都亂套了”

當(dāng)自行車熱潮在2020年初爆發(fā)時(shí)，上述這種延續(xù)了數(shù)十年的貿(mào)易方式隨著大廠以迅雷不及掩耳之勢(shì)向工廠下訂單的行為土崩瓦解。

馬林自行車（Marin Bike）駐臺(tái)灣的產(chǎn)品總監(jiān)亞倫·艾布拉姆斯（alaron Abrams）說(shuō)：“在5月份，大企業(yè)對(duì)所有的工廠都下了訂單，并且訂單多要求的產(chǎn)品種類類目很多、數(shù)量巨大。同時(shí)，這些大企業(yè)還下了多重訂單，這時(shí)就是比拼工廠交貨速度的時(shí)候了�！�

此等盛況下，曾經(jīng)的無(wú)約束力預(yù)測(cè)貿(mào)易方式早就煙消云散了。

大多數(shù)工廠都是按照先到先得的原則接單的，交貨期則一般分為：45~60天、300天、350天、450天、540天。所有的企業(yè)在訂貨前都得按照這個(gè)流程來(lái)——但與之前不同的是，隨著大廠的瘋狂下訂單，許多小品牌在向工廠下單后并不能及時(shí)獲得成品，他們（小品牌）甚至在一年內(nèi)都拿不到產(chǎn)品。這也導(dǎo)致這些小廠（小品牌）的現(xiàn)金流因此而消失，同時(shí)它們領(lǐng)先大廠一步快速上市的優(yōu)勢(shì)也消失了。

而這些無(wú)法周轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的小品牌最終只能黯然離場(chǎng)。

錯(cuò)失機(jī)會(huì)

在臺(tái)灣的一次報(bào)告會(huì)上，Specialized副總裁鮑勃·馬格維修斯（Bob Margevicius）展示了一系列在這次熱潮中錯(cuò)失機(jī)遇的企業(yè)的下滑數(shù)據(jù)。他提到，只有專注于走網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的品牌才會(huì)把現(xiàn)金看得如此緊要，因?yàn)檫@些品牌缺乏線下車店和供應(yīng)商的庫(kù)存。他還表示，像生產(chǎn)需要大量資本投資的復(fù)雜零部件，如變速器和避震器的“傳統(tǒng)”零部件廠商由于無(wú)法迅速擴(kuò)大產(chǎn)能，從而錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。

▲馬格維修斯的PPT

馬格維修斯最后說(shuō)，小品牌與小整車商錯(cuò)過(guò)了在這次自行車熱潮中獲取巨額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)——因?yàn)檫@些小企業(yè)通常都處于缺貨狀態(tài)，同時(shí)也很難獲得零部件。

前瞻性

根據(jù)拉里·坎特2020年8月發(fā)在Marker網(wǎng)站上的一篇文章顯示，由約翰·伯克（John Burke）領(lǐng)導(dǎo)的崔克是最早意識(shí)到自行車熱潮即將開始的品牌之一，早在去年4月，崔克就已經(jīng)開始向包括禧瑪諾在內(nèi)的眾多廠商下巨額訂單。

在那時(shí)，田山裕隆——禧瑪諾自行車零部件銷售副總裁還以為自己聽(tīng)錯(cuò)了。

坎特在文中表示：“過(guò)去的幾個(gè)月對(duì)于田山來(lái)說(shuō)是十分痛苦的，在那時(shí)，許多取消訂單的電話一個(gè)接一個(gè)打過(guò)來(lái)，這突如其來(lái)的暴風(fēng)雨令田山很是恐慌�！钡�這時(shí)，崔克的長(zhǎng)途電話打過(guò)來(lái)了。

田山接起電話后，簡(jiǎn)直不敢相信伯克所說(shuō)的話。但在伯克展示了一系列預(yù)測(cè)自行車熱潮可能到來(lái)的數(shù)據(jù)后，實(shí)行客戶先到先得貿(mào)易方式的禧瑪諾將當(dāng)時(shí)過(guò)剩的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移給了崔克。而在禧瑪諾做出決定后，許多品牌也跟著做出了相同的決定。