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一直以來(lái)，我們的目光都聚焦在亞洲自行車(chē)零部件廠商的交貨期延長(zhǎng)、供不應(yīng)求；但另一方面，在這種短缺環(huán)境下艱難前行的中小新品牌就不是那么起眼了。

在過(guò)去數(shù)十年里，中國(guó)臺(tái)灣以其強(qiáng)大的自行車(chē)工業(yè)成為了許多創(chuàng)業(yè)者的福地。在臺(tái)灣，這些創(chuàng)業(yè)者可以迅速地了解到最新潮流風(fēng)向，并以最快的速度下小額訂單，以低庫(kù)存姿態(tài)領(lǐng)先許多大型國(guó)際品牌。

他們的企業(yè)通常與工廠關(guān)系密切，并通過(guò)無(wú)約束力的預(yù)測(cè)條款（non-binding forecasts）在45~60天內(nèi)完成交貨。而在數(shù)十年來(lái)，這些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)測(cè)往往都是準(zhǔn)確的，而且也能在最后誠(chéng)信付款，因此，工廠與這些企業(yè)的關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)。

這種貿(mào)易方式被人們運(yùn)用的維度很廣，大到整車(chē)小到一個(gè)零部件都可以適用；而至于適用范圍，也早已超出了臺(tái)灣，在中國(guó)內(nèi)地、東南亞等地的自行車(chē)行業(yè)都可以看到這種貿(mào)易方式。

但現(xiàn)在——“一切都亂套了”

當(dāng)自行車(chē)熱潮在2020年初爆發(fā)時(shí)，上述這種延續(xù)了數(shù)十年的貿(mào)易方式隨著大廠以迅雷不及掩耳之勢(shì)向工廠下訂單的行為土崩瓦解。

馬林自行車(chē)（Marin Bike）駐臺(tái)灣的產(chǎn)品總監(jiān)亞倫·艾布拉姆斯（alaron Abrams）說(shuō)：“在5月份，大企業(yè)對(duì)所有的工廠都下了訂單，并且訂單多要求的產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi)目很多、數(shù)量巨大。同時(shí)，這些大企業(yè)還下了多重訂單，這時(shí)就是比拼工廠交貨速度的時(shí)候了�！�

此等盛況下，曾經(jīng)的無(wú)約束力預(yù)測(cè)貿(mào)易方式早就煙消云散了。

大多數(shù)工廠都是按照先到先得的原則接單的，交貨期則一般分為：45~60天、300天、350天、450天、540天。所有的企業(yè)在訂貨前都得按照這個(gè)流程來(lái)——但與之前不同的是，隨著大廠的瘋狂下訂單，許多小品牌在向工廠下單后并不能及時(shí)獲得成品，他們（小品牌）甚至在一年內(nèi)都拿不到產(chǎn)品。這也導(dǎo)致這些小廠（小品牌）的現(xiàn)金流因此而消失，同時(shí)它們領(lǐng)先大廠一步快速上市的優(yōu)勢(shì)也消失了。

而這些無(wú)法周轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的小品牌最終只能黯然離場(chǎng)。

錯(cuò)失機(jī)會(huì)

在臺(tái)灣的一次報(bào)告會(huì)上，Specialized副總裁鮑勃·馬格維修斯（Bob Margevicius）展示了一系列在這次熱潮中錯(cuò)失機(jī)遇的企業(yè)的下滑數(shù)據(jù)。他提到，只有專(zhuān)注于走網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的品牌才會(huì)把現(xiàn)金看得如此緊要，因?yàn)檫@些品牌缺乏線下車(chē)店和供應(yīng)商的庫(kù)存。他還表示，像生產(chǎn)需要大量資本投資的復(fù)雜零部件，如變速器和避震器的“傳統(tǒng)”零部件廠商由于無(wú)法迅速擴(kuò)大產(chǎn)能，從而錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。

▲馬格維修斯的PPT

馬格維修斯最后說(shuō)，小品牌與小整車(chē)商錯(cuò)過(guò)了在這次自行車(chē)熱潮中獲取巨額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)——因?yàn)檫@些小企業(yè)通常都處于缺貨狀態(tài)，同時(shí)也很難獲得零部件。

前瞻性

根據(jù)拉里·坎特2020年8月發(fā)在Marker網(wǎng)站上的一篇文章顯示，由約翰·伯克（John Burke）領(lǐng)導(dǎo)的崔克是最早意識(shí)到自行車(chē)熱潮即將開(kāi)始的品牌之一，早在去年4月，崔克就已經(jīng)開(kāi)始向包括禧瑪諾在內(nèi)的眾多廠商下巨額訂單。

在那時(shí)，田山裕隆——禧瑪諾自行車(chē)零部件銷(xiāo)售副總裁還以為自己聽(tīng)錯(cuò)了。

坎特在文中表示：“過(guò)去的幾個(gè)月對(duì)于田山來(lái)說(shuō)是十分痛苦的，在那時(shí)，許多取消訂單的電話一個(gè)接一個(gè)打過(guò)來(lái)，這突如其來(lái)的暴風(fēng)雨令田山很是恐慌�！钡�這時(shí)，崔克的長(zhǎng)途電話打過(guò)來(lái)了。

田山接起電話后，簡(jiǎn)直不敢相信伯克所說(shuō)的話。但在伯克展示了一系列預(yù)測(cè)自行車(chē)熱潮可能到來(lái)的數(shù)據(jù)后，實(shí)行客戶(hù)先到先得貿(mào)易方式的禧瑪諾將當(dāng)時(shí)過(guò)剩的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移給了崔克。而在禧瑪諾做出決定后，許多品牌也跟著做出了相同的決定。

囤貨與分配

大品牌是否在偷偷蠶食工廠生產(chǎn)能力，過(guò)度訂購(gòu)以拖延競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交貨期，甚至在秘密倉(cāng)庫(kù)囤積產(chǎn)品？

很少有業(yè)內(nèi)人士愿意直接談?wù)摯耸�。在近二十次調(diào)查供應(yīng)鏈的采訪中，當(dāng)被問(wèn)及這一點(diǎn)時(shí)，大多數(shù)信息來(lái)源（個(gè)人/公司）都笑了。

Santa Cruz的CEO喬·格拉尼（Joe Graney）說(shuō)：“我今天把我的陰謀帽忘在家里了。”

自行車(chē)行業(yè)顧問(wèn)杰伊·湯利（Jay Townley）表示，品牌正在做他們需要做的事情，而湯利也承認(rèn)：“目前看來(lái)，大品牌們正在以最大努力控制盡可能多的工廠產(chǎn)能�！�

另一方面來(lái)說(shuō)，零部件供應(yīng)商是否應(yīng)該以一種公平、合理的方法分配它們的訂單，而不是以傳統(tǒng)的“先到先得”方式分配生產(chǎn)訂單呢？

對(duì)自行車(chē)的信念

在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，并不是體量最大的企業(yè)永遠(yuǎn)占據(jù)上風(fēng)。從1988年以來(lái)就和一家臺(tái)灣自行車(chē)代工廠緊密合作的Kona就是中型品牌的縮影。

Kona的聯(lián)合創(chuàng)始人雅各布·海爾布朗（Jacob Heilbron）稱(chēng)，Kona之所以在這么多年都能保持不錯(cuò)的銷(xiāo)量，靠的就是對(duì)工廠的信任和對(duì)自行車(chē)始終不變的信念。

對(duì)自行車(chē)信念始終不變的Kona在疫情爆發(fā)的初期，也沒(méi)有像許多廠商一樣撤銷(xiāo)訂單。

海爾布朗說(shuō)：“我們對(duì)自行車(chē)的信念始終不變，這也是我們從未取消訂單的原因。雖說(shuō)有些事后諸葛亮的感覺(jué)，但我們發(fā)現(xiàn)每次發(fā)生自然災(zāi)害時(shí)（例如這次的病毒大流行）自行車(chē)的銷(xiāo)量就會(huì)上升。這就是自行車(chē)為什么經(jīng)久不衰的原因，同時(shí)也是我們保留訂單的原因。我們的分銷(xiāo)商也因Kona超乎預(yù)期的交貨量而給予很高評(píng)價(jià)。我們希望能再接再厲，增加Kona在自行車(chē)市場(chǎng)中的份額�！�

合作習(xí)慣

▲維樂(lè)的坐墊統(tǒng)治了OE市場(chǎng)（圖片來(lái)源：維樂(lè)官網(wǎng)）

中國(guó)臺(tái)灣的工業(yè)是一個(gè)小世界，在臺(tái)灣你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)做整車(chē)裝配廠的老板的兄弟是開(kāi)前叉廠的；還有可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板的家族是做自行車(chē)剎車(chē)供應(yīng)的。

因此，這也是為什么有些小品牌仍能獲得零部件的原因了——這種關(guān)系往往會(huì)令西方商人感到疑惑。

“（這種關(guān)系的存在）使得即使是競(jìng)爭(zhēng)品牌之間也會(huì)有合作，這種關(guān)系與美國(guó)資本主義的辦事方式是不一樣的。”線上商城REI的行業(yè)顧問(wèn)史蒂夫·格魯克曼（Steve Gluckman）說(shuō)。

臺(tái)中VELO維樂(lè)公司市場(chǎng)部經(jīng)理陳安（Ann Chen）也贊同格魯克曼的說(shuō)法。維樂(lè)的高端坐墊是目前OE市場(chǎng)的主導(dǎo)者。一些客戶(hù)告訴BRAIN目前他們除了選擇維樂(lè)外幾乎沒(méi)有什么替代方案了，而維樂(lè)目前的交貨期已經(jīng)超過(guò)了300天。

當(dāng)BRAIN問(wèn)維樂(lè)是否會(huì)以之前所提到的那種方式來(lái)分配訂單時(shí)，陳安說(shuō)：“這是當(dāng)然的，對(duì)于一些不總是從維樂(lè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和/或過(guò)去幾年合作較少的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們很難在維樂(lè)獲得一個(gè)好的交付周期。我相信問(wèn)題不在于客戶(hù)的規(guī)模，而在于我們的合作習(xí)慣�！�

改變策略

很少有人能舉出任何因工廠交貨期而關(guān)閉的品牌例子。畢竟許多年輕的小品牌都曾黯然消失或轉(zhuǎn)變定位。

2018年成立的Thesis是一家因?yàn)橐咔槎�改變了銷(xiāo)售模式的新晉小品牌。

▲Thesis自行車(chē)（圖片來(lái)源：Thesis官網(wǎng)）

該品牌最初允許D2C（Direct-to-Consumer，直接面向客戶(hù)）客戶(hù)定制自行車(chē)的配件、輪組以及輪組尺寸等，整車(chē)在臺(tái)灣組裝，裝配完成后運(yùn)送到美國(guó)客戶(hù)的家中。但疫情下零部件的延遲交貨現(xiàn)象最終導(dǎo)致了Thesis決定不再出售整車(chē)。

Thesis的品牌主理人雅各布（Jacobs）說(shuō)：“這種大環(huán)境逼迫我們轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略，幸好我以前有在Specialized進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和采購(gòu)的經(jīng)歷，因此我們的業(yè)務(wù)可以進(jìn)行上下擴(kuò)展與更改適應(yīng)�！�

在去年秋天推出多平臺(tái)室內(nèi)自行車(chē)腳踏的Fit5在第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品售罄后由于交付周期過(guò)長(zhǎng)而不得不暫停營(yíng)銷(xiāo)工作。

另一些新晉小品牌的利潤(rùn)也在持續(xù)收緊，令品牌主理人頭痛不已。

Bunch Bikes是2017年推出的一個(gè)貨運(yùn)自行車(chē)品牌，創(chuàng)始人亞倫·鮑威爾（Aaron Powell）表示，由于零部件交付周期較長(zhǎng)，該品牌面臨現(xiàn)金流挑戰(zhàn)。

▲B(niǎo)unch貨運(yùn)自行車(chē)（圖片來(lái)源：Bunch官網(wǎng)）

在Bunch Bikes給BRAIN的郵件中，鮑威爾說(shuō)：“自去年夏天以來(lái)，我們一直在提前10個(gè)月為貨運(yùn)自行車(chē)的生產(chǎn)支付押金，現(xiàn)在正按照我們所預(yù)測(cè)的2021年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提前支付押金，而生產(chǎn)日期已經(jīng)（延遲）到2022年上半年了！”

“現(xiàn)在零部件交貨期的延長(zhǎng)速度實(shí)在是越來(lái)越快，一些零部件已經(jīng)不能在2022年交貨了，這也意味著我們必須要尋找且測(cè)試可以用來(lái)替代的零件，以避免缺貨的現(xiàn)象發(fā)生�！�

鮑威爾還提到：“（對(duì)我們來(lái)說(shuō)）現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)是嚴(yán)峻的，但幸好通過(guò)聯(lián)邦貸款、投資者和信貸額度的支持，我們目前還能夠控制局面�！�

美國(guó)的一些小車(chē)架制造商仍然可以掌控自己的命運(yùn)，但有些制造商在尋求零部件供應(yīng)方面已經(jīng)舉步維艱。目前的狀況是，這些車(chē)架制造商的車(chē)架賣(mài)得越來(lái)越好，但他們漸漸地已經(jīng)無(wú)法再銷(xiāo)售整車(chē)。

車(chē)架品牌Dean的經(jīng)理約翰內(nèi)斯·施密特（Johannes Schmidt）聲稱(chēng)，他們現(xiàn)在不得不前往車(chē)店購(gòu)買(mǎi)零件來(lái)組裝整車(chē)產(chǎn)品，與此同時(shí)，Dean自行車(chē)車(chē)架的訂單交貨期已經(jīng)向后排好幾個(gè)月了。

“現(xiàn)在我們還是可以保證客戶(hù)（在整車(chē)）能裝上速聯(lián)的套件，但想要裝禧瑪諾的套件就很難了。”施密特補(bǔ)充道。

行業(yè)進(jìn)入壁壘上升

許多自行車(chē)行業(yè)的專(zhuān)家總是看不上近年來(lái)涌現(xiàn)的眾多新自行車(chē)品牌。他們傾向于更高的行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，畢竟更少的品牌意味著更高的商品價(jià)格與更高的利潤(rùn)。

但居住在臺(tái)中的Essanty品牌主理人，加拿大人托德·拉塔（Todd Latta）卻并不這么看。他認(rèn)為，自行車(chē)行業(yè)的進(jìn)步往往依賴(lài)這些擁有創(chuàng)新能力的小公司、小品牌。

拉塔所經(jīng)營(yíng)的Essanty公司為各種自行車(chē)品牌（從大到小都有，如上文的Thesis與Fit 5都是Essanty的客戶(hù)）提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、輕型裝配和供應(yīng)鏈管理服務(wù)。

拉塔認(rèn)為，只有服務(wù)的客戶(hù)更加多樣化，才對(duì)工廠更有利，因?yàn)檫@樣工廠就不用再看少數(shù)大客戶(hù)的臉色了。

“但目前，我還沒(méi)有看到有任何工廠這么做�，F(xiàn)在的工廠除了先到先得的交易方式，就沒(méi)別的了�！崩�塔說(shuō)。

小品牌們所需要面對(duì)的困難還不止這些：新冠肺炎疫情帶來(lái)的旅行限制使得一些有創(chuàng)新思維、想法的小品牌無(wú)法及時(shí)與工廠相互合作、監(jiān)督生產(chǎn)。再者，也不是每家公司都能負(fù)擔(dān)得起在臺(tái)灣留一名員工或派一名員工在臺(tái)灣隔離三周的費(fèi)用。

拉塔聲稱(chēng)他上一次（親自去）自行車(chē)展是2019年的臺(tái)中自行車(chē)展。在那時(shí)他就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，展會(huì)中已經(jīng)很難找到新的來(lái)源和新的想法了。這讓拉塔開(kāi)始擔(dān)憂整個(gè)自行車(chē)行業(yè)的創(chuàng)造力。

為什么不再建多些工廠？

在2020年初中國(guó)春節(jié)長(zhǎng)假之后，許多工廠到夏天都已經(jīng)恢復(fù)至正常產(chǎn)能甚至以上。面對(duì)巨大的需求，大多數(shù)工廠增加了生產(chǎn)線和排班。許多行業(yè)專(zhuān)家都表示，亞洲正在生產(chǎn)的自行車(chē)數(shù)量是史無(wú)前例的。

但與熱火朝天的生產(chǎn)場(chǎng)面相比，關(guān)于亞洲工廠在新的生產(chǎn)機(jī)械上進(jìn)行重大資本投資或新工廠正在建設(shè)中的消息與報(bào)道卻非常少。

而在上周，Specialized副總馬格維修斯和Accell集團(tuán)的CEO呼吁臺(tái)灣零部件制造商大幅提高產(chǎn)能，同時(shí)本周晚些時(shí)候，BRAIN將更深入地探討制造商增加產(chǎn)能的計(jì)劃。

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責(zé)任編輯：BAMBOO