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今年9月底烈風(fēng)“干它一半”的事件余熱還未消退。一方面國內(nèi)各大貼吧論壇都不乏網(wǎng)友對凱路仕“干掉捷安特”的口號冷嘲熱諷，另一方面九款活動車型在市場上極度供不應(yīng)求，真可謂是小小的自行車圈的年度談資。

（美騎評論：《干掉捷安特? 凱路仕瘋狂降價只會坑了自己》）

烈風(fēng)“干它一半”的發(fā)布會口號

打價格戰(zhàn)的動機(jī)是什么？

業(yè)界普遍認(rèn)為凱路仕此舉主要意在制造話題，那九款車的出貨量其實相當(dāng)之少，且?guī)缀鯖]有盈利空間。曾有經(jīng)銷商跟美騎記者對其中的廣告效應(yīng)表示肯定：“在央視花幾百萬打一次廣告，一眨眼的功夫這廣告就過去了，在消費者間的轉(zhuǎn)化率有多少大家心知肚明。拿幾百輛車的貨，再開一場發(fā)布會能花多少錢？能獲得現(xiàn)在這樣的宣傳效果當(dāng)然很劃算。”

主動去制造話題以打開品牌知名度是一個動機(jī)，同時有些品牌是被市場驅(qū)趕，不得已而為之，畢竟價格戰(zhàn)已是今年國內(nèi)所有擁有山地車產(chǎn)品的整車品牌所繞不開的問題。

凱路仕·烈風(fēng)的價格可謂瘋狂，直接在捷安特同配置車型售價上砍一半

如這個月剛開2016新品發(fā)布會的歐亞馬，為了控制旗下山地車的價格，把采購總監(jiān)熬白了頭。亞洲車神、業(yè)界資深顧問廖武雄先生對此次發(fā)布會的最大觀感也是：“歐亞馬終于讓自己的山地車跟上了市場價格的潮流�！边@句話解讀起來雖是對歐亞馬的肯定，卻也透著一絲行業(yè)的心酸。

亞洲車神、業(yè)界資深顧問廖武雄先生與歐亞馬的經(jīng)銷商在一起

價格戰(zhàn)之火由誰點燃？

去年四月，喜德盛推出微信推廣價為2999元的傳奇500山地車，購車并轉(zhuǎn)發(fā)該車的促銷信息還能獲贈旅行箱一個。消息一出，立刻引爆市場，最終這款單品于該年度在全國的總銷量為將近十萬輛。

這是國內(nèi)30速配置的品牌整車首次殺入3000元的標(biāo)志，當(dāng)時更主流美利達(dá)和捷安特在同等價位僅配到27速的禧瑪諾M390。業(yè)界紛紛稱喜德盛為30速市場的“攪局者”。

2014年喜德盛售價2999元的傳奇500山地車的宣傳海報

以單品帶動系列，再以系列帶動品牌。在看到傳奇500的一舉成功后，喜德盛如法炮制又在同年八月推出售價3799元的傳奇700。原本對于市場而言，接近4000元的產(chǎn)品在價格上“高不成，低不就”，在產(chǎn)品線上屬銷售的薄弱環(huán)節(jié)。但有了傳奇500的明星效應(yīng)，這款車變得出乎預(yù)期地暢銷。

于是，傳奇500和700以“高性價比”之名成為了喜德盛的代言車型，就如ATX777代言捷安特，公爵700和挑戰(zhàn)者300代言美利達(dá)。

如法炮制的喜德盛傳奇700

低價從何而來？

自行車是十分傳統(tǒng)的行業(yè)，尤其在去年上半年，業(yè)內(nèi)還沒有大面積引入互聯(lián)網(wǎng)直銷思維和O2O模式的概念。要想制造出比同期市場價更低的整車售價，整個產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)都必須做出犧牲。根據(jù)美騎記者的了解，喜德盛及其經(jīng)銷商們在傳奇的活動款上犧牲的利潤將近五成。而為了把成本降下來，喜德盛的副總和董事一起親手抓采購，以10萬臺的量為籌碼去跟所有的供應(yīng)商談判。他們把供應(yīng)商召集在一起，明確表示喜德盛要做出2999元的活動售價，為了達(dá)到這個目標(biāo)，在場的諸位需要做出多大程度的價格讓步，而回饋則是競爭對手給不出的訂單量。

當(dāng)時供應(yīng)商都有擔(dān)心和疑慮，開了讓步的先河就意味著為業(yè)界制造案例，為今后和整車商的所有談判留下口舌。我們知道，合理的利潤空間是品質(zhì)和服務(wù)的保證，這對于整個產(chǎn)業(yè)鏈都是適用的道理。除非獲得第三方的投資，銷售產(chǎn)品富余出來的利潤是每個廠商再投入研發(fā)的資金來源。利潤空間被壓縮得越小，來年就越無力投入研發(fā)和創(chuàng)新，這樣一個企業(yè)就會逐漸失去活力。若形成一個集體現(xiàn)象將會嚴(yán)重制約整個行業(yè)的前進(jìn)，惡性循環(huán)下去對大家都是死路一條。

然而10萬輛的數(shù)目成了一顆定心丸，反過來也是供應(yīng)商們在今后的談判中的籌碼。“我確實是給喜德盛進(jìn)行了讓步，但人家單個型號有十萬的訂單量，你家品牌可以做到嗎？如果你也能給我十萬的單，那么我也能給你喜德盛的價格�！�

看起來大家似乎都把這碗水給端平了，真是挺不容易。