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一、為什么要建自行車(chē)俱樂(lè)部

     1、運(yùn)動(dòng)自行車(chē)是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，越是高檔的自行車(chē)越要讓人覺(jué)得滿(mǎn)足感才能賣(mài)出去。曾經(jīng)看到有一個(gè)開(kāi)大奔的客戶(hù)去店里買(mǎi)車(chē)，結(jié)果只買(mǎi)了輛一千塊的，其實(shí)以他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)10萬(wàn)的都沒(méi)問(wèn)題，可為什么不買(mǎi)呢？客戶(hù)回答了一句話(huà)“不知道買(mǎi)那么貴的車(chē)能干嘛”，當(dāng)客戶(hù)無(wú)法體驗(yàn)到騎行快樂(lè)的時(shí)候，再貴的車(chē)對(duì)他也是沒(méi)有價(jià)值的。

     2、組建騎行俱樂(lè)部可以使客戶(hù)參加活動(dòng)，體驗(yàn)騎行的快樂(lè)，從而讓其感覺(jué)物有所值，希望進(jìn)一步獲得更大的滿(mǎn)足感而促進(jìn)銷(xiāo)售。

二、消費(fèi)者參加俱樂(lè)部想獲得什么

     1、認(rèn)識(shí)更多的人，小圈子朋友很重要。

     2、和熟悉的人在一起玩，獲得、分享更多騎行快樂(lè)。

     3、圈內(nèi)的認(rèn)同感。

     4、有人組織活動(dòng)，帶著玩，省心省力。

三、建立自行車(chē)俱樂(lè)部的目的是什么

     1、聚集人氣，人帶人，通過(guò)口碑傳播帶來(lái)更多客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。

     2、通過(guò)組織活動(dòng)發(fā)掘潛在消費(fèi)力。

     3、培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群。

     4、熟悉、信任的客戶(hù)不講價(jià)，獲取更多利潤(rùn)。

四、一切的經(jīng)營(yíng)從消費(fèi)者需求分析開(kāi)始

     1、俱樂(lè)部?jī)?nèi)的人員對(duì)騎行需求是不一樣的，大鍋燴式的騎行活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)流失客戶(hù)（此點(diǎn)也結(jié)合店內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的屬性來(lái)調(diào)整）。

     2、有喜歡FB騎游的：

         A、單程30KM以?xún)?nèi)，強(qiáng)度不大，周末郊外騎騎車(chē)，F(xiàn)B吃喝

         B、這類(lèi)的都是不講專(zhuān)業(yè)，只求玩樂(lè)的，騎騎車(chē)，在農(nóng)莊吃些有機(jī)野味是他們的最?lèi)?ài)

         C、后勤很重要，這些人沒(méi)專(zhuān)業(yè)性，保障一定要做好，吃喝玩的地方一定要找好

         D、喜歡分享，玩的高興就拉朋友來(lái)買(mǎi)車(chē)一起玩。（非常棒的消費(fèi)群，一定要重點(diǎn)抓�。�

     3、有喜歡專(zhuān)業(yè)拉練的：

         A、100KM/日以上，不講究風(fēng)景，只追求強(qiáng)度

         B、這些人講究專(zhuān)業(yè)性，對(duì)器材要求高，一定要有強(qiáng)人帶著，不管水平如何，拉練回來(lái)就開(kāi)始對(duì)器材不滿(mǎn)意，要升級(jí)，這類(lèi)人是高檔零件的消費(fèi)群。

         C、但這類(lèi)人對(duì)零件一般很懂，如果你的價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)基本就都跑到TB去了，這類(lèi)人要維護(hù)，想在他們身上賺錢(qián)很難，除非你有個(gè)專(zhuān)業(yè)非常牛X的技量或領(lǐng)隊(duì)，能讓他們崇拜。

     4、有喜歡山地越野的：

         A、一般都是初級(jí)越野玩，不喜歡山馬黨，自稱(chēng)越野黨，在乎玩樂(lè)的刺激，吃喝也是很必要的。

         B、這類(lèi)人同樣是追求裝備的，而且山地越野對(duì)器材損耗大，對(duì)零件銷(xiāo)售很有幫助，當(dāng)然前提和上面一樣，一定要有技術(shù)牛的技師或領(lǐng)隊(duì)。

     5、有喜歡玩器材的：

         A、這類(lèi)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)半桶水、騎行水平很一般，不在乎訓(xùn)練，只追求裝備，就跟玩相機(jī)的不講技術(shù)，只講器材一樣。

         B、混來(lái)混去的一群人，一定要維護(hù)好，當(dāng)然前提和上面一樣，一定要有技術(shù)牛X的技師或領(lǐng)隊(duì)。

五、俱樂(lè)部活動(dòng)的逐步分級(jí)推進(jìn)

     1、俱樂(lè)部剛成立的時(shí)候人少，主要是第一類(lèi)的郊游騎行用戶(hù)，一定要服務(wù)好，拉更多的人進(jìn)來(lái)。

     2、超過(guò)15人以后，俱樂(lè)部運(yùn)行一段時(shí)間后，玩的習(xí)慣就有不同了，要根據(jù)不同的人組織不同形式的活動(dòng)。

     3、如果想大搞就要組織不同形式、不同強(qiáng)度的活動(dòng)。

     4、再大一些就會(huì)分流了，俱樂(lè)部只會(huì)保留初中級(jí)的車(chē)友，跨入專(zhuān)業(yè)和發(fā)燒的車(chē)友會(huì)流失掉，找屬于自己的圈子玩了。

六、俱樂(lè)部活動(dòng)基本分類(lèi)

     1、FB郊游類(lèi)、山馬騎行類(lèi)、公路拉練類(lèi)、山地越野類(lèi)、長(zhǎng)途旅行類(lèi)、長(zhǎng)假遠(yuǎn)行類(lèi)。

     2、根據(jù)不同的分類(lèi)，再分不同時(shí)長(zhǎng)、不同強(qiáng)度的活動(dòng)。

     3、俱樂(lè)部活動(dòng)一定要定期、定時(shí)、定點(diǎn)，養(yǎng)成習(xí)慣。

七、圈子的養(yǎng)成與習(xí)慣慣性是非�？膳碌臓I(yíng)銷(xiāo)力量

     1、人是群體性動(dòng)物，都是希望獲得別人認(rèn)可并追隨大眾的。

     2、圈子一旦形成就很難離開(kāi)。

     3、所有活動(dòng)一定要形成流程：

         A、路線(xiàn)確定：戶(hù)外有風(fēng)險(xiǎn)，活動(dòng)要探路，路線(xiàn)要有趣，內(nèi)容要期待

         B、活動(dòng)發(fā)起：盡量找有話(huà)語(yǔ)權(quán)的車(chē)友發(fā)起

         C、后勤保障：爆胎、受傷、補(bǔ)水怎么辦？

         D、現(xiàn)場(chǎng)組織：聯(lián)系、確認(rèn)、組織，不能落下一個(gè)人

         E、活動(dòng)紀(jì)律：不帶頭盔？亂騎機(jī)動(dòng)車(chē)道？要守紀(jì)律

         F、事后分享：圖片騎游貼、技術(shù)討論貼、沒(méi)有分享怎有快樂(lè)

         G、問(wèn)題總結(jié)：內(nèi)部總結(jié)，外部總結(jié)，哪好哪不好，下次要改

六、一些道理

     1、“玩”是什么？左“王”右“元”，玩到最NB錢(qián)自然就來(lái)了。

     2、俱樂(lè)部?jī)?nèi)要公平、公正、公開(kāi)，做人非常關(guān)鍵。

     3、不要太商業(yè)化、太功利，沒(méi)人喜歡這樣玩。

     4、來(lái)玩的人并不很在乎錢(qián)，不用什么錢(qián)都你出，大家AA即可。

     5、活動(dòng)如果收費(fèi)，那就老實(shí)點(diǎn)，別為小錢(qián)失大錢(qián)。

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圖片來(lái)源：�？谔煅尿T驢自行車(chē)俱樂(lè)部

責(zé)任編輯：大海