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[特約評論]專賣店不賺錢，到底是什么原因？
2014-08-11 09:56:58
出處 : 單車圈那些事
作者 : 梁晨
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自從捷安特在中國以專賣店的形式開始了自行車營銷新模式后，隨著市場的發(fā)展和各自行車廠商的瘋狂加入，目前全國大概在一萬家左右自行車品牌專賣店，尤其最近幾年，發(fā)展速度呈井噴狀態(tài)，每個品牌、每個城市、每天都有新店開業(yè)，眾多行業(yè)外資本也在積極涌入運動車市場。
單店經(jīng)營策略問題：（你自身的問題）
一、選址問題
每個城市適合開店的位置是有限的，位置的選擇是成敗的第一步，對一般的專賣店來講，越偏離關(guān)鍵位置的店面贏利能力越差，當然這是一般情況，如果你有超常的技術(shù)水平或特殊的經(jīng)營方式，那不在此范圍。騎行必經(jīng)路線、大型社區(qū)、體育館都是好地方，一句話就可以讓人清楚的位置也非常重要。
二、定位問題
1、一定要根據(jù)老板自身資源能力及特點來確定專賣店的經(jīng)營策略，這一點是非常重要的。充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢及特點才能提高贏利能力。
2、越?jīng)]有特點的店面養(yǎng)店的時間越長、死亡機率越大。
3、充分了解周邊競爭對手店面經(jīng)營特點，尋找差異化路線，如果實在沒有就只能拼臉了。
三、經(jīng)營問題
1、整潔的店面才能有好的購物心情。
2、豐富的商品才能充分滿足需求。
3、多元的活動才能形成用戶粘性，挖掘需求。
4、橫向拓展增加銷售機會。
5、縱向深入提升單店銷量。
其實前面說的都是廢話，在各廠家的洗腦式培訓(xùn)與店老板的自我思考下，聰明的店老板們早已將這一套玩熟了。很多店面已經(jīng)做的很好，整潔的店面，豐富的商品，堅持不懈的騎行活動，豐富的分銷體系。但，這么辛苦卻還是不賺錢！
OMG，到底為什么？
商業(yè)發(fā)展趨勢問題：（環(huán)境的問題）
一、日益增長的專賣店數(shù)量和市場容量的矛盾
每個品牌廠商業(yè)務(wù)團隊的第一目標就是“開店”，第二目標就是“銷量”，店面數(shù)量的極速增加導(dǎo)致質(zhì)量下降，為銷量而壓貨導(dǎo)致了終端壓力的增加。而在此情況下市場容量的增長卻小于店面數(shù)量的增長速度，店面為生存而不斷加大投入、為競爭而在價值上讓步，進而導(dǎo)致贏利能力下降。
我們都知道發(fā)燒友的錢是很難賺的，這部分有消費能力的人卻少在終端消費，店面只能將贏利點放在大眾消費者身上，而大眾消費對單車運動的認識、了解是需要過程和培養(yǎng)的，最終，很多店死在了培養(yǎng)的路上。
二、平均單價成長慢與成本快速增加的矛盾
此問題尤其在一、二線城市更為突出，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)消費者購物理性程度要遠高于欠發(fā)達地區(qū)，個人感覺基本上每三年時間入門消費者可接受的終端零售價增加約500塊，這樣的增速遠低于商業(yè)地產(chǎn)租金和人力成本的上升。而要解決此問題只能提高終端零售價，提高毛利，但由于品牌廠商多采用全國統(tǒng)一價政策，而且由于現(xiàn)階段市場的競爭的加劇使得提高零售價這條路很難走得通。這就導(dǎo)致了高成本、低價格、低利潤的怪圈，唯一的路就是提高銷量，以量換價，但量又受限于整體市場容量和零售價，最終成了死循環(huán)。
三、消費群特性矛盾
占數(shù)量基數(shù)的大眾消費群因不懂單車和騎行文化導(dǎo)致入門意愿低、購買單價低；而具有消費力又有購買動力的愛好者群體卻因懂的太多大部分去淘寶了。最終只剩下不懂車又不差錢的土豪消費者，這種情況應(yīng)該是公認的普遍性現(xiàn)象。
四、產(chǎn)品本身矛盾
自行車產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)制造業(yè)，整車廠除車架外均為外采組裝，這就導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)本身并沒有太高進入的門檻，誰都能做。整車廠只能從車架技術(shù)本身和外觀涂裝上下功夫，另外就是性價比了。但從消費群特性來看，大眾看不懂也不在意，太懂的又只相信國外。
零配件廠商一直就那么幾家，想做出產(chǎn)品差異化基本很困難，搞來搞去想要有量有名有店，最終又搞到性價比上去了。
五、最終還是商業(yè)模式的問題
從臺灣、香港的單車店形態(tài)可以看出，日益增長的成本和產(chǎn)品、消費者特性之間的矛盾導(dǎo)致了品牌專賣店連鎖商業(yè)模式已經(jīng)無法生存，這種情況在國內(nèi)一線、二線發(fā)達地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)，未來必日趨嚴重并擴大。
而現(xiàn)有情況下，品牌廠商為打品牌、樹形象、擴大占有率，必加強一、二線城市專賣店建設(shè)，不管是有意還是無意，這樣的政策都值得思考、謹慎對待。
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責任編輯：大海
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國內(nèi)運動自行車行業(yè)資深人士，曾分別在兩大知名品牌擔任市場、銷售及企劃部經(jīng)理，對國內(nèi)消費市場狀況有十分深入的了解，對品牌定位、產(chǎn)品規(guī)劃、車店運營、推廣營銷等方面均有獨到見解。現(xiàn)獨自創(chuàng)業(yè)任某科技公司總經(jīng)理，主攻智能單車方向。
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