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行業(yè)上要有所創(chuàng)新，總是從小廠試水、大廠跟進(jìn)再領(lǐng)頭開始的。潮流被帶起來后，行業(yè)中就能形成新生態(tài)。

在國(guó)內(nèi)自行車市場(chǎng)，當(dāng)初率先試探電商、O2O等新模式的也是沒有壟斷力量的相對(duì)小的公司。當(dāng)他們做出也許還有些稚嫩的嘗試時(shí)，業(yè)界習(xí)慣這樣質(zhì)疑：“捷安特美利達(dá)這種大廠不是傻瓜，它們要向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有的是資本，但為什么不像你們這樣冒進(jìn)？”

其實(shí)，傳統(tǒng)大牌一般對(duì)外界環(huán)境變化反應(yīng)更遲緩，不僅在于更穩(wěn)重的考量，也在于原有渠道資源和形象的負(fù)擔(dān)。老品牌用了那么多年，投入那么多精力和金錢去架設(shè)和維護(hù)供應(yīng)鏈和經(jīng)銷渠道，要進(jìn)行模式轉(zhuǎn)型遇到的來自各個(gè)方向的阻力不是小廠能感受到的。相對(duì)小、相對(duì)年輕的公司負(fù)擔(dān)輕，輸?shù)闷�，更渴望通過改革沖破行業(yè)固有壟斷，也需要新概念去制造新聞博得關(guān)注。

舉些也許不恰當(dāng)?shù)睦�子：Canyon進(jìn)入北美一開始讓崔克疲于應(yīng)付，但現(xiàn)在我們已看到崔克大舉“擁抱線上”的旗號(hào)；喜德盛去年上半年率先將30速山地品牌整車降到三千元以下并獲得大賣，捷安特在下半年也悄悄跟進(jìn)價(jià)格；有點(diǎn)粗暴有些漏洞的烈風(fēng)正在積極宣講自己的新商業(yè)模式，也一定會(huì)讓一些人有所觸動(dòng)有所思考。

互聯(lián)網(wǎng)在前，在平衡既得利益與新生機(jī)會(huì)的考量下，如何打破自行車行業(yè)傳統(tǒng)思維？2015第二屆美騎自行車高峰論壇對(duì)此專立議題，并特邀熱點(diǎn)嘉賓公開闡述他們的新觀點(diǎn)。

崔克市場(chǎng)部經(jīng)理崔凱：創(chuàng)紀(jì)錄的銷售和利潤(rùn)

崔克市場(chǎng)部經(jīng)理崔凱

今年8月初，美騎業(yè)界組曾發(fā)文《自行車直銷序幕拉開 TREK加入電商戰(zhàn)團(tuán)》，緊接著又采訪了有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景的新任總經(jīng)理趙大勇先生：《崔克中國(guó)新任總經(jīng)理專訪：互聯(lián)網(wǎng)在前 不要忘了自己》。

現(xiàn)在打開崔克官網(wǎng)，已經(jīng)可以看到更新后的頁面：

在北美官網(wǎng)可以將無需訂制的車款直接放入“購物車”，下單的自行車將由TREK倉庫直接發(fā)送到各地。消費(fèi)者需要選擇當(dāng)?shù)氐拇蘅私?jīng)銷商來進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，被選中的經(jīng)銷商則會(huì)相應(yīng)獲得一筆費(fèi)用，費(fèi)用包括庫存、快遞及部分的銷售費(fèi)用。

而在中國(guó)官網(wǎng)還不能直接從線上下單，這一電商服務(wù)延伸至國(guó)內(nèi)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)仍是未知，目前是直接將顧客引導(dǎo)至實(shí)體店。

剛上線的電商對(duì)實(shí)際全球銷售的影響有多大，我們暫時(shí)不能得出結(jié)論。過去一年里，其實(shí)不僅僅是國(guó)內(nèi)自行車市場(chǎng)不好做，全球市場(chǎng)也有些疲軟。據(jù)美騎業(yè)界組在今年年中的了解，某占全球市場(chǎng)份額90%的零件供應(yīng)商即使今年暫停生產(chǎn)，庫存也可保證明年全年的供應(yīng)。在這樣的背景下，崔克市場(chǎng)部經(jīng)理崔凱先生在美騎高峰論壇上高調(diào)宣布：我們今年在全球?qū)崿F(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額和利潤(rùn)！

中國(guó)是全球品牌的兵家必爭(zhēng)之地，國(guó)內(nèi)的自行車品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這里還涉及到樂視、百度等行業(yè)外的公司的競(jìng)爭(zhēng)。而崔凱表示，崔克中國(guó)對(duì)于崔克全球的貢獻(xiàn)并不夠，還有很大的潛力可以挖掘。崔克中國(guó)的策略現(xiàn)在是在維護(hù)經(jīng)銷商利益的前提下做線上線下的結(jié)合，有了新官網(wǎng)透明的售價(jià)展示、清晰的產(chǎn)品介紹和簡(jiǎn)潔的購買引導(dǎo)，他們接下來要狠抓自行車店的建設(shè)，提高客戶的售后體驗(yàn)水平。

崔凱認(rèn)為國(guó)內(nèi)的品牌與渠道的競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈

“崔克的最大財(cái)富是經(jīng)銷商體系。網(wǎng)上銷售是品牌和產(chǎn)品的另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，而不僅僅是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)�！�

這難道不是大廠平衡既得利益與新生機(jī)會(huì)的代表性案例嗎？

烈風(fēng)董事長(zhǎng)鄧永豪：專賣店可能會(huì)在三年內(nèi)消失

在臺(tái)上講解“干它一半”的背后邏輯的鄧總，讓我感覺像是行業(yè)外的商人。先不論烈風(fēng)的產(chǎn)品如何，鄧總的商業(yè)思維對(duì)于行業(yè)來說還是有點(diǎn)新鮮的。

他認(rèn)為，從2010年開始，運(yùn)動(dòng)自行車經(jīng)歷了最好的時(shí)代，發(fā)展非常迅速，未來五年也會(huì)是爆發(fā)期。同時(shí)這也是最壞的時(shí)代，自行車店關(guān)門數(shù)量大增，工廠也出現(xiàn)倒閉潮。

鄧總稱自己在2010年開設(shè)凱路仕，正值運(yùn)動(dòng)自行車高速發(fā)展的黃金時(shí)間，車店快速增長(zhǎng)到200多家，但是逐漸進(jìn)入到不理性的階段。從2012年開始，凱路仕減緩開店的速度，思考怎么轉(zhuǎn)型。于是就有了雙品牌、雙渠道策略：打造烈風(fēng)去專注于運(yùn)動(dòng)自行車，用超低的價(jià)格及組建車隊(duì)的辦法進(jìn)行推廣；凱路仕就成為純粹的休閑自行車品牌。

自行車是一個(gè)高資金運(yùn)作行業(yè)，在變速套件等零配件方面是賣方市場(chǎng)，需要預(yù)付款，又存在較長(zhǎng)交貨期，所以自行車產(chǎn)品的回款非常慢。凱路仕就借力新三板資本市場(chǎng)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力�！案伤�一半”出來之后烈風(fēng)收到不少罵聲，其中最恨它的是實(shí)體車店主，但鄧總表示后來有不少車店找上門來尋求合作�！傲绎L(fēng)不是要干掉門店，而是要協(xié)助門店轉(zhuǎn)型�！�

下周，烈風(fēng)會(huì)向車店提供700元的服務(wù)返現(xiàn)（原來的電子兌換券是300元）。在鄧總的判斷里，專賣店可能會(huì)在三年內(nèi)消失。他認(rèn)為專賣店之所以在以前能生存，是互聯(lián)網(wǎng)還沒有提供足夠?qū)ΨQ的信息。當(dāng)網(wǎng)上的信息專業(yè)起來豐富起來，專賣店的優(yōu)勢(shì)就會(huì)越來越小。

他強(qiáng)調(diào)自行車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界的時(shí)代是急需改變的，而中國(guó)運(yùn)動(dòng)自行車行業(yè)恰恰在二十多年來沒有多少改變。

在與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，面對(duì)烈風(fēng)和小米在模式相似的質(zhì)疑時(shí)，鄧總首先表明自行車并非必需品，而且在賣車時(shí)需要構(gòu)建充足的使用場(chǎng)景，所以自行車和手機(jī)是無法類比的。烈風(fēng)只是借鑒其中抽掉中間環(huán)節(jié)的做法，但不能像小米完全抹去服務(wù)。

要留住客戶，就要給騎行創(chuàng)造場(chǎng)景。中國(guó)的自行車市場(chǎng)主要集中在城市中，不過城市里面缺乏騎行環(huán)境，而在郊區(qū)就有各種可能。問題出在國(guó)內(nèi)的交通法是不允許轎車外掛自行車的，因此鄧總還呼吁全行業(yè)努力推動(dòng)交通法在自行車搭載的方面破冰，他認(rèn)為這是市場(chǎng)下一個(gè)爆點(diǎn)的存在。

相關(guān)閱讀：《烈風(fēng)董事長(zhǎng)：否認(rèn)價(jià)格戰(zhàn) 計(jì)劃明年干它三十萬輛》

廣田體育張植福總經(jīng)理：自行車場(chǎng)地的短缺帶來藍(lán)海市場(chǎng)

張植福先生從商業(yè)模式察覺到，一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)興盛后，場(chǎng)地會(huì)發(fā)生短缺，所以他就進(jìn)入自行車場(chǎng)地開發(fā)的領(lǐng)域了。雖然在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，自行車市場(chǎng)有所停滯，但是在運(yùn)動(dòng)大趨勢(shì)和政策支持下，市場(chǎng)向上的走法是不會(huì)逆轉(zhuǎn)的。

廣田體育和華夏幸福投資了1.2億去開發(fā)永定河自行車公園，該公園由外國(guó)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)，后續(xù)也會(huì)和其他開發(fā)商進(jìn)行更多的自行車場(chǎng)地開發(fā)。在一年的時(shí)間里，該公園承辦了多項(xiàng)自行車賽事和活動(dòng)�！百愂率墙o公園提供標(biāo)桿，但是要盈利還是得依靠群眾活動(dòng)，因此我們還舉行了不少公益活動(dòng)�！�

在我看來，這片藍(lán)海缺的不僅僅是山地車公園，有能力的人應(yīng)更多地建設(shè)與旅行、休閑結(jié)合的，貼近大眾趣味的場(chǎng)所，從覆蓋面最廣的點(diǎn)入手去做文化。

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