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贊助了世界一級(jí)職業(yè)公路車隊(duì)美利達(dá)·藍(lán)波車隊(duì)及《破風(fēng)》電影的美利達(dá)，在公路車推廣方面可謂下足了血本，在面對自行車市場發(fā)展充滿艱辛與挑戰(zhàn)的2016年，這些巨額的贊助真的值得嗎？美騎記者采訪了美利達(dá)內(nèi)銷總部經(jīng)理卓壽彬先生，談?wù)勥@個(gè)臺(tái)灣巨頭在大陸的表現(xiàn)。

▲美利達(dá)內(nèi)銷總部經(jīng)理卓壽彬先生

美騎：美利達(dá)今年在臺(tái)北展和上海展的布局基本都是公路車和山地車各占一半，顯示出你們對兩者的重視程度是對等的，那在北京展，你們展位想傳遞出來的信息是什么？

美利達(dá)：其實(shí)美利達(dá)公路車同美利達(dá)山地車一樣，都是經(jīng)過嚴(yán)苛測試產(chǎn)出的精品。只是在贊助美利達(dá)·藍(lán)波車隊(duì)及電影巨片《破風(fēng)》之前，這種外顯性的宣傳不明顯而已。在國際市場，公路車所占百分比約在30%-40%，現(xiàn)在更趨向一半一半的態(tài)勢。但在中國大陸市場中超過90%基本為山地車，如果道路環(huán)境及騎行風(fēng)氣提升，公路車的比例可以同國際市場相同。從2013年開始，美利達(dá)已經(jīng)開始走雙主軸的戰(zhàn)略：即在贊助美利達(dá)歐洲國際山地車隊(duì)的同時(shí)，贊助美利達(dá)·藍(lán)波世界一級(jí)公路車隊(duì)，這種雙主軸的冠名贊助戰(zhàn)略，也是美利達(dá)公司今后的一個(gè)主軸。

美利達(dá)的公路車在大陸銷售已經(jīng)開始升溫，產(chǎn)品線也越來越強(qiáng)大，但目前在國內(nèi)市場還是山地車的份額比重較大。我們會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)公路車，推了公路車產(chǎn)品的店，大多實(shí)際銷售會(huì)比較成功，比如去年我們有一款零售15800的空氣動(dòng)力學(xué)公路車就賣得很好。

在臺(tái)灣，一場騎游活動(dòng)，七成以上的車友使用的是公路車，玩山地車的比較少。但在大陸，公路車的份額占比比較少。為什么我們還是會(huì)大力推公路車呢？很多剛?cè)腴T的車友選擇山地車，是因?yàn)樗�的功能覆蓋范圍比較廣，既可以拿來騎游，也可拿來進(jìn)山越野。用山地車壓馬路了一段時(shí)間后，他們?yōu)榱俗非蟾�快的速度，多�?huì)升級(jí)公路車。我們賣了那么多的山地車，當(dāng)這些顧客要升級(jí)公路車的時(shí)候，市場就會(huì)很大。

▲美利達(dá)·藍(lán)波車隊(duì)使用的REACTO TEAM-E空氣動(dòng)力學(xué)公路車

▲美利達(dá)歐洲職業(yè)山地車隊(duì)使用的BIG SEVEN TEAM XC山地車

美騎：去年《破風(fēng)》電影的影響很大，你們認(rèn)為投資《破風(fēng)》的意義在哪兒？

美利達(dá)：電影《破風(fēng)》的效應(yīng)，不單單是對于美利達(dá)品牌，對于整體行業(yè)特別是公路車系都是一個(gè)很好的推動(dòng)作用。相比較商業(yè)的回報(bào)，《破風(fēng)》電影讓觀眾更加深入了解自行車運(yùn)動(dòng)的同時(shí)更將競技、拼搏和團(tuán)隊(duì)精神演繹的淋漓盡致，這部電影也深深鼓舞著每位年輕人對未來的斗志，勇于筑夢的精神, 這種單車文化市場的深耕與回報(bào)是美利達(dá)公司更想看到的。

美騎：那未來要怎么在大陸市場推廣公路車？

美利達(dá)：我們會(huì)把車店俱樂部作為突破口，讓車友相互感染，讓騎了公路車的消費(fèi)者去引導(dǎo)還在騎山地車的�！八�騎著公路車我跟不上，我是不是該考慮換車？”

我們也會(huì)為經(jīng)銷商引進(jìn)更多的公路車款，擴(kuò)寬選擇面。我們目前有低風(fēng)阻的REACTO瑞克多，全能型的SCULTURA斯特拉，舒適型的RIDE萊德三個(gè)系列，我們贊助的一級(jí)職業(yè)車隊(duì)也是用這三系列的車去比賽。

▲美利達(dá)SCULTURA SUPERLITE LTD，全系列最輕的公路車款，整車僅重4.55kg。

美騎：美利達(dá)今年發(fā)布了自己的碟剎公路車，就全球來看，您覺得這種車型的前景如何？

美利達(dá)：今年，美利達(dá)·藍(lán)波車隊(duì)在賽場上是使用了碟剎公路車的。國際賽場上曾有個(gè)案，車手在摔車時(shí)疑似被碟片割傷了。如果大家擔(dān)心安全因素，那齒盤還更鋒利更危險(xiǎn)呢。所以我們在全球還是持續(xù)在推廣自己的碟剎公路車。

在大陸的話，公路車市場已經(jīng)增長得很慢，要讓消費(fèi)者接受碟剎公路，我們還要等待更長的時(shí)間。大陸的經(jīng)銷商現(xiàn)在是可以訂到我們的碟剎公路的，我想公路車市場如果能慢慢上來，碟剎公路最終還是有受眾的。

美騎：與北京展同時(shí)進(jìn)行的“美利達(dá)-正新杯”北京國際自行車騎游大會(huì)吸引到的參與人數(shù)非�？捎^，你們會(huì)否認(rèn)為目前辦活動(dòng)比辦賽事更有利于推動(dòng)產(chǎn)品銷售？

美利達(dá)：騎游大會(huì)在美利達(dá)的北京延慶已經(jīng)辦到第六屆，而美利達(dá)聯(lián)合正新公司贊助參與已有兩年，今年一共有五千多人參加，車友在參與活動(dòng)之余還可獲贈(zèng)一件美利達(dá)的速干T恤,及延慶當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)套票。

活動(dòng)分三條路線，紅色標(biāo)的路線是15公里，冬奧之旅的路線是20公里，最遠(yuǎn)的路線是29公里。面對這樣的強(qiáng)度，一般老百姓都可以騎下來，沿途還有風(fēng)景區(qū)可以讓你停下來拍照。之前我們辦賽事比較多，看到都是固定那些選手在比賽。而在騎游活動(dòng)，全家大小都可以出來騎車，有利于更多人加入到騎行行列中來，把這個(gè)市場做大。

像這樣單場參與人數(shù)超過一千人的活動(dòng)，美利達(dá)一年在大陸辦有超過十場。今年9月11日，我們還會(huì)在長城附近舉辦大規(guī)模的騎游活動(dòng)，我們在交通管制和醫(yī)療救助方面都有很細(xì)致的安排，因?yàn)槲覀冊谶@方面已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)了。

接下來，我們對賽事和對活動(dòng)的投入比例將會(huì)達(dá)到1:1:，我們認(rèn)為兩者都重要。在延慶辦的這個(gè)大會(huì)，就是上午是騎游活動(dòng)，下午是業(yè)余賽�；顒�(dòng)的參與人數(shù)遠(yuǎn)超賽事，但辦賽事的花銷更大。辦賽事需要設(shè)置一定的獎(jiǎng)金，需要維護(hù)賽道，更具技巧性。騎游活動(dòng)以平路為主，投入到交通管制的人力比較大。

▲“美利達(dá)-正新杯”北京國際自行車騎游大會(huì)現(xiàn)場

美騎：近兩三年，大陸的本土品牌成長很快，尤其是在山地車這塊打起了價(jià)格戰(zhàn)，對美利達(dá)有沒有沖擊？相應(yīng)的對策有哪些？

美利達(dá)：這段時(shí)間，大環(huán)境里各行各業(yè)的形勢都不是很好，當(dāng)然包括自行車。在山地車這一塊，當(dāng)然有很多競爭者和跟隨者在冒頭。但是我想美利達(dá)的定位是做公路車和山地車，要在中國做變速車第一品牌，跟那些打價(jià)格戰(zhàn)的不在同一塊市場。我們的研發(fā)中心在德國，為在國際上爭奪冠軍的頂尖車手設(shè)計(jì)戰(zhàn)車；我們在大陸設(shè)有三個(gè)工廠，也會(huì)根據(jù)這里的市場情況推出中低價(jià)位的車型，但我們在價(jià)格戰(zhàn)面前還是會(huì)首先堅(jiān)持品質(zhì)，超低價(jià)不是我們的追求。

美騎：許多品牌在寒潮中都面臨經(jīng)銷商數(shù)量萎縮的問題，美利達(dá)是否也有這樣的情況？您怎么看待這樣的現(xiàn)象？

美利達(dá)：市場大環(huán)境雖然不好，但那些認(rèn)真經(jīng)營的門店不僅沒有衰退，甚至還有增長,因?yàn)楫?dāng)其他品牌因?yàn)榻?jīng)營不善收縮門店后，他們的顧客就會(huì)轉(zhuǎn)身過來我們那些認(rèn)真經(jīng)營的門店。我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)很好的洗牌時(shí)機(jī)，能把那些不專注于本業(yè)的經(jīng)銷商淘汰掉。

不過我們還是鼓勵(lì)經(jīng)銷商持續(xù)扎根經(jīng)營，我們會(huì)提供更多產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)支持。我們請了一些店老板出身的優(yōu)秀講師，給全國經(jīng)銷商做培訓(xùn)，教他們?nèi)绾谓?jīng)營、如何跟顧客互動(dòng)等等。我們在大陸有15家直營分公司，也各自有業(yè)務(wù)人員對門店進(jìn)行培訓(xùn)。

▲美利達(dá)在2016北京展的展位

美騎：美利達(dá)接下來在內(nèi)銷市場的發(fā)展重點(diǎn)是什么？

美利達(dá)：在大環(huán)境不好的情況下，我們還是會(huì)努力耕耘在門店服務(wù)的方面, 市場越嚴(yán)峻，服務(wù)越要做好。我們在臺(tái)灣其實(shí)也經(jīng)歷過這個(gè)階段，2008年出現(xiàn)了三倍成長，2009年到2011年一路下滑。過了那段時(shí)期，美利達(dá)的業(yè)績反而更好，就是因?yàn)橥稒C(jī)的人退出了。

美騎：在國內(nèi)論壇和貼吧里，甚至在我們網(wǎng)站文章的評(píng)論欄里，經(jīng)常可見捷安特的粉絲和美利達(dá)的粉絲對掐的論戰(zhàn)，有時(shí)涉及對對方品牌的詆毀和污蔑，您對兩個(gè)派系這種激烈的對抗情緒怎么看？

美利達(dá)：每個(gè)人都有自己的想法和發(fā)言權(quán)，美利達(dá)把自己做好就可以了。遇到批評(píng)，如果真是我們做得不好的地方，我們會(huì)改善。消費(fèi)者可能因?yàn)樽约旱倪x擇去站隊(duì)，也是在所難免的，也不必過于計(jì)較。

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