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前段時(shí)間，為探討自行車行業(yè)合作新趨勢(shì)，700bike的副總裁郭晶晶先生（以下簡(jiǎn)稱“郭”）在其深圳分公司辦了一期業(yè)界沙龍，和剛確立合作的“兩個(gè)輪子聯(lián)盟”創(chuàng)始人唐方平先生（以下簡(jiǎn)稱“唐”）一起，給大家?guī)��?lái)了許多新思考。美騎記者參與其中，也對(duì)一些觀點(diǎn)拍手叫好。

▲本次訪談以沙龍的形式進(jìn)行

記：兩個(gè)輪子聯(lián)盟是個(gè)什么樣的平臺(tái)？

唐：創(chuàng)立這個(gè)聯(lián)盟，是我基于對(duì)線下車店經(jīng)營(yíng)的深刻理解，主要是為了幫助實(shí)體店去轉(zhuǎn)型，去盈利。它是一個(gè)同時(shí)服務(wù)于消費(fèi)者、門店、品牌商的實(shí)體店聯(lián)盟共同體。

在2013年底基于實(shí)體店轉(zhuǎn)型成立，目前已覆蓋全國(guó)十五個(gè)省，千余家實(shí)體門店。

記：為什么會(huì)想到做這樣的商業(yè)模式？

唐：首先，當(dāng)前實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)非常困難，專賣店的渠道是封閉的。

門店針對(duì)的消費(fèi)群體相對(duì)固定，而當(dāng)只針對(duì)一種客戶時(shí)，客流量就成為很大問(wèn)題。

其次，現(xiàn)在的渠道是多層級(jí)的，有中間層抽利潤(rùn)，車店無(wú)法做到利潤(rùn)最大化。

第三，實(shí)體店銷售受互聯(lián)網(wǎng)影響在被分流，生存艱難。

我們與以往的代理商最大的不同在于理念差異，不考核銷量，注重服務(wù)質(zhì)量，并提供了一系列的培訓(xùn)和走訪指導(dǎo)來(lái)幫助門店經(jīng)營(yíng)。不同于品牌商將庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷店的做法，我們聯(lián)盟在供貨給門店時(shí)設(shè)立供貨量上限，并承諾若門店一年內(nèi)在他的指導(dǎo)下賣不出去貨，可跟聯(lián)盟換貨，盡量減少門店積壓庫(kù)存的可能。我們直接面對(duì)品牌商，以大量的整合訂單獲得較低的價(jià)格。去中間化，去專賣店化。

▲兩個(gè)輪子聯(lián)盟的創(chuàng)始人唐方平先生

記：700Bike是一個(gè)什么樣的品牌？

郭：700Bike是新一代城市自行車的倡導(dǎo)者，后街輕運(yùn)動(dòng)城市自行車、銀河多功能折疊車等優(yōu)秀產(chǎn)品剛一上市就獲得市場(chǎng)極高的關(guān)注和認(rèn)可。

記：針對(duì)目前國(guó)內(nèi)去專賣店化的大趨勢(shì)是怎么看的？

唐：國(guó)內(nèi)門店以前是以專賣店為主，最近一年，綜合店逐漸多起來(lái)。一些品牌商也開(kāi)始意識(shí)到單一的品牌很難讓門店經(jīng)營(yíng)下去，開(kāi)始放開(kāi)限制。我認(rèn)為捷安特這樣品類比較豐富的品牌，還是適用于專賣店的經(jīng)銷模式的；除此之外，品牌商都在有意無(wú)意地放開(kāi)。

這種轉(zhuǎn)型也與消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變有關(guān)，在三四年前，消費(fèi)者在賣一臺(tái)車時(shí)并沒(méi)有自己的想法，是車店在引導(dǎo)說(shuō)：“你需要一輛運(yùn)動(dòng)自行車，你需要一輛山地車�！�

郭：700bike做過(guò)一個(gè)調(diào)研，彼時(shí)國(guó)內(nèi)售出的70%的運(yùn)動(dòng)自行車都是山地車，而這些山地車當(dāng)中90%的使用場(chǎng)景是在水泥馬路上，也就是說(shuō)中國(guó)大部分的城市車都是山地車。

而近一兩年，消費(fèi)者通過(guò)分析自己騎下來(lái)的感受，更清楚了自己的需求。

比如過(guò)去車友在咨詢的時(shí)候，問(wèn)的是：“我想買一臺(tái)自行車，該買什么好？”而現(xiàn)在問(wèn)的是：“我想買一臺(tái)公路車/城市車/折疊車，該買什么品牌的？”他們首先會(huì)限定出一個(gè)品類，需求更細(xì)分了。那么當(dāng)他們進(jìn)一家店，就希望看到多元化的產(chǎn)品展示，需要了解多品牌的信息。

▲700bike的副總裁郭晶晶先生

記：那面對(duì)當(dāng)下國(guó)內(nèi)城市車市場(chǎng)的前景有什么看法呢？

郭：自行車市場(chǎng)有兩類，一是運(yùn)動(dòng)健康，往專業(yè)競(jìng)技的方向去做；二是城市休閑，這是一個(gè)更大的市場(chǎng)。國(guó)外的自行車銷售，城市車占90%，而運(yùn)動(dòng)自行車只占了10%。實(shí)際上城市人確實(shí)只有大概10%的運(yùn)動(dòng)時(shí)間。而在中國(guó)，目前只有10%的量是真正的城市車。

其實(shí)城市人的生活時(shí)間是碎片化的，我們沒(méi)有太多的時(shí)間去換上騎行服，戴上頭盔，把自己裝備得特別專業(yè)地去城郊沖一次山，或者去空曠的公路上環(huán)幾圈賽道。在這種情況下，城市輕運(yùn)動(dòng)就有它發(fā)展的空間。

唐：休閑出行的市場(chǎng)潛力是被低估了的，行業(yè)里總是調(diào)侃的山馬黨，實(shí)際上是可以被真正意義的城市車去置換的。對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，我們這樣一天騎行翻三座山是不可想象的。所以像700bike切入的這種輕運(yùn)動(dòng)是塊很大的蛋糕。雖然中國(guó)運(yùn)動(dòng)自行車行業(yè)蓬勃發(fā)展了那么多年，但當(dāng)你站在外面看這個(gè)圈子，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它還是十分小眾的。

記：700bike眼中的智能自行車的未來(lái)？

郭：我們始終不愿意給自己貼上智能自行車的標(biāo)簽，只是做了這樣一個(gè)品類。無(wú)論是在騎乘感受，舒適度，還是使用搭配上，智能自行車首先要是一臺(tái)好的自行車。我們可以把智能科技模塊和新的變速器、新的坐墊等同看待，都是一種新的零件，都是自行車上的一種配置，只不過(guò)它有更高的技術(shù)門檻和產(chǎn)業(yè)聯(lián)合的門檻。

▲700bike銀河折疊車

記：車友會(huì)問(wèn)，智能自行車上顯示的東西，他們已經(jīng)可以在手機(jī)上看，有沒(méi)有這樣的必要？

郭：我們可以看看智能手機(jī)，當(dāng)?shù)谝淮�智能手機(jī)出來(lái)的時(shí)候大家也覺(jué)得它沒(méi)什么用，多普達(dá)也在市場(chǎng)扛了那么多年，直到最后蘋果公司把軟件系統(tǒng)豐富起來(lái)了，軟件和硬件相結(jié)合，才讓這種硬件成為了必需品。

其實(shí)對(duì)自行車市場(chǎng)也是這樣，在智能領(lǐng)域，在大眾群體中能有更大的需求，因?yàn)樗�能做到一定程度的防盜。這既是剛需，又不會(huì)為整車制造增添過(guò)多的成本。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這就像保險(xiǎn)，沒(méi)遇到事的時(shí)候怎么也不想買，遇到一次事之后就了解它的重要性了。除此之外，智能自行車還能有更多的玩法。

郭：我們的公司有互聯(lián)網(wǎng)的基因，我們希望能給自行車帶來(lái)新的改變，帶來(lái)社交、傳輸、互聯(lián)網(wǎng)的屬性。我們希望700bike的車更好看更好玩，能更好地適應(yīng)城市里的使用場(chǎng)景。

記：700bike為何會(huì)選擇與兩個(gè)輪子聯(lián)盟合作，目前的情況如何？

郭：700bike是一家具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，我們和其他自行車品牌相比更擅長(zhǎng)線上營(yíng)銷，與許多傳統(tǒng)自行車行業(yè)想不到的電商平臺(tái)進(jìn)行合作。

例如與“一條”的合作。盡管“一條”主要是一個(gè)主打生活短視頻的互聯(lián)網(wǎng)新媒體，但對(duì)于我們首款折疊車-銀河在其網(wǎng)站上的銷售量之多是出乎我們的意料的。

又例如與潮牌電商“YOHO! 有貨”的合作。除了關(guān)注京東、天貓這樣的品牌，我們也重視一些小眾的特色電商。

那些跨界電商帶來(lái)的顧客群就是：我聽(tīng)說(shuō)最近自行車很火，我不確定我是不是該有一輛這樣的自行車。當(dāng)他們要去買第一輛有品質(zhì)的自行車時(shí)，首要考慮的因素就是它是否足夠好看，是否搭配他們的衣服，是否吻合潮流，是否符合他們的形象。

而讓我們感到困擾的是，雖然700Bike的車在發(fā)貨時(shí)已完成了九九成的組裝，顧客經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單拼裝就可以騎，但上述那些顧客根本沒(méi)有碰過(guò)自行車，他們對(duì)進(jìn)一步的服務(wù)有很強(qiáng)的需求。比如他們遇到打不進(jìn)氣，就會(huì)說(shuō)：“既然打不進(jìn)氣，我就把這車退掉吧�！本唧w的服務(wù)需要實(shí)體店去提供。

記：為什么會(huì)選擇銀河和后街為主打產(chǎn)品？700Bike的產(chǎn)品定價(jià)是否過(guò)高？

唐：智能自行車是一個(gè)新品類，不是傳統(tǒng)車店熟悉的運(yùn)動(dòng)自行車。我們會(huì)教車店從什么角度去切入話題，怎樣用互聯(lián)網(wǎng)的方法去做銷售，如何走出傳統(tǒng)思維，如何走出店門。在上海，我們聯(lián)盟里的一家車店，通過(guò)朋友圈的交流方式，一天就賣掉了9臺(tái)700bike。我們是在線下獨(dú)家銷售，獨(dú)家提供體驗(yàn)真車的機(jī)會(huì)。在銷售方式上，我們能給現(xiàn)有產(chǎn)品做“加法”。

顧客對(duì)700bike的認(rèn)同其實(shí)超出了我的想象。在推700bike的銀河之前，我潛意識(shí)里認(rèn)為這輛車的定價(jià)有點(diǎn)偏貴的。但我也知道現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有消費(fèi)升級(jí)的現(xiàn)象，感覺(jué)到市場(chǎng)對(duì)它是有需求的，只不過(guò)沒(méi)有真切體會(huì)。結(jié)果終端消費(fèi)者反饋說(shuō)它非常好！我想這就是親身體驗(yàn)的作用。

記：700bike目前的線上線下渠道布局如何？

郭：業(yè)界現(xiàn)在喜歡談?wù)摼�上對(duì)線下的沖擊，電商搶占了門店的份額。但其實(shí)從中國(guó)的銷售數(shù)據(jù)看，線上線下的比例還是2:8。也就是說(shuō)大家在網(wǎng)上搜集完資訊，進(jìn)行了商品的橫向?qū)Ρ群�，最終還是會(huì)前往實(shí)體店完成消費(fèi)。

700bike的電商業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的，在過(guò)去的半年里，700bike在天貓商城2千元以上的自行車中位列銷量第一。但他們認(rèn)為這是不夠的，還是需要線下與消費(fèi)者見(jiàn)面、試騎、推廣和銷售。

我現(xiàn)在接觸小白用戶多了，發(fā)現(xiàn)他們是這樣想的，兩千塊錢的自行車和八千塊錢的自行車，他們?cè)诰W(wǎng)上看到后認(rèn)為是沒(méi)區(qū)別的，需要真的去騎才知道值不值。

今后，700bike的線上渠道也會(huì)為兩個(gè)輪子聯(lián)盟的車店做更多的曝光，包括它們的位置信息、服務(wù)信息等。

記：預(yù)期新渠道合作能帶來(lái)怎樣的效果？

郭：我認(rèn)為這里有兩個(gè)階段，第一階段是商業(yè)的階段，第二階段涉及戰(zhàn)略合作的理念和共同推廣的事業(yè)。

第一階段是希望能跟兩個(gè)輪子一起更好地服務(wù)車店，服務(wù)消費(fèi)者，把這個(gè)商業(yè)模式做大；希望能把700bike的產(chǎn)品更快更廣地直接呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，最終促進(jìn)銷售。

第二階段希望能共同推廣環(huán)保、健康、城市騎行的文化理念，把更多自行車圈外的人吸引進(jìn)來(lái)。為什么大家覺(jué)得這兩年運(yùn)動(dòng)自行車銷售有下滑的趨勢(shì)呢？就是因?yàn)樯碁┑挠脩舯容^少，我們需要新鮮血液流進(jìn)來(lái)，底層的用戶越多越好。這里面拿自行車通勤的、騎游的一部分人升級(jí)轉(zhuǎn)化了，后續(xù)才能有專業(yè)競(jìng)技市場(chǎng)的發(fā)展。

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