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美尼亞商貿(mào)是國(guó)內(nèi)定位高端的自行車品牌代理商，多年來(lái)，它是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者與知名整車品牌Pinarello、AUTHOR歐瑟，騎行服品牌Assos、美國(guó)輪組品牌Rolf Prima等“壕物”之間的橋梁。不會(huì)缺席國(guó)內(nèi)大展的它這次又帶著國(guó)外精品來(lái)到了上海展，美騎記者不僅采訪了美尼亞的品牌經(jīng)理Alex，更采訪了Pinarello的全球CEO——Fausto Pinarello先生，共同聊聊高端品牌的話題。

（美尼亞的品牌經(jīng)理Alex（左）與Pinarello的全球CEO（右）在上海展合影）

美騎：美尼亞一直在代理高端品牌，您認(rèn)為這兩年大陸的高端市場(chǎng)怎么樣？

Alex：我認(rèn)為是有上升的。大陸業(yè)界的價(jià)格戰(zhàn)集中在中低端市場(chǎng)，大家都在性價(jià)比上做文章。但高端品牌強(qiáng)調(diào)的不是這個(gè)，我們講究的是產(chǎn)品性能、品牌文化和品牌價(jià)值，因此我們不太會(huì)受到?jīng)_擊。從數(shù)據(jù)上看，去年我們?cè)赑inarello和Assos兩個(gè)品牌的大陸業(yè)績(jī)都是有成長(zhǎng)的。當(dāng)然，這跟大陸公路車潮流的興起也有關(guān)，在山地車轉(zhuǎn)公路車的過(guò)程中，有些人希望選擇更高品質(zhì)的產(chǎn)品。

美騎：大眾比較了解的是美尼亞在代理Pinarello和Assos，能否跟我多介紹介紹你們代理的其他品牌？

Alex：美尼亞最早代理的品牌是AUTHOR歐瑟，這是捷克的國(guó)民品牌。它沒(méi)有贊助國(guó)際車隊(duì)，所以宣傳聲勢(shì)沒(méi)有那么大，但它的車子的品質(zhì)是久經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)的，配置也是上乘的。它的產(chǎn)品線布局類似捷安特的策略——非常多元化，涵蓋公路車、山地車、童車、街車甚至是電動(dòng)車等。美尼亞在引進(jìn)它的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮結(jié)合大陸市場(chǎng)的需求，比如現(xiàn)在更側(cè)重公路車的系列。如果更多的車友有機(jī)會(huì)接觸到這個(gè)品牌，我相信他們會(huì)感興趣的。

另外，Rolf是個(gè)比較小眾的美國(guó)高階手工輪品牌，雖然美尼亞代理它的時(shí)間還不久，但它的產(chǎn)品是非�？季康模�因?yàn)樗�的老板要求非常高。美尼亞之所以選擇它，是因?yàn)榭吹剿�由小眾正在逐漸變得大眾，我們也希望它被更多中國(guó)消費(fèi)者知道。我們?cè)诖�理Pinarello的時(shí)候定下了高端的基調(diào)，因此我們?cè)诖�理另一個(gè)種類的品牌時(shí)也需要保持這樣的級(jí)別。在美尼亞的試騎活動(dòng)中，我們就給Pinarello的車搭配了Rolf的輪組，讓車友在體驗(yàn)時(shí)對(duì)配置不會(huì)有落差感。

美騎：我們知道美尼亞的試騎活動(dòng)是在全國(guó)巡回舉辦的，去年的效果如何？接下來(lái)還將繼續(xù)舉辦嗎？

Alex：在我看來(lái)，試騎活動(dòng)是很重要的。因?yàn)樵趶V大消費(fèi)者心目中，Pinarello是非常高端的，像在天上飛一樣，是夠不著的。但當(dāng)他們親自騎過(guò)后，他們的感受會(huì)變得不一樣。雖然代理商主要是面向經(jīng)銷商的，但我們認(rèn)為也需要直接接觸消費(fèi)者，讓消費(fèi)者反過(guò)來(lái)去感染經(jīng)銷商，也是一種方法。

去年我們的試騎活動(dòng)每站都是一發(fā)布就很快被報(bào)滿，還有人報(bào)不上。對(duì)此，我們今年會(huì)在每站活動(dòng)結(jié)束后將車在經(jīng)銷店多放一兩個(gè)星期，讓更多人有機(jī)會(huì)來(lái)試騎。因?yàn)槿ツ甑姆答伈诲e(cuò)，更多的經(jīng)銷商想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，我們今年會(huì)再辦超過(guò)十場(chǎng)的試騎。

（美尼亞在2016上海展的展位）

美騎：美尼亞是國(guó)內(nèi)最大的自行車代理商之一，您怎么看待代理商的優(yōu)勢(shì)？

Alex：品牌原廠的人在大陸開分公司，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)可能不太了解，因?yàn)檫@里的市場(chǎng)變化、地區(qū)差異、人文氣息都跟國(guó)外不同，容易出現(xiàn)認(rèn)知上的偏差。我認(rèn)為一個(gè)國(guó)外品牌要在這里打開知名度，要實(shí)現(xiàn)本土化，就需要當(dāng)?shù)氐拇�理商支持。有些品牌在直營(yíng)的時(shí)候會(huì)碰到摩擦的情況，他們?cè)趪?guó)外的營(yíng)銷思維不一定能被這里接受。

美騎：直營(yíng)或跟代理商合作，對(duì)于品牌商來(lái)講哪種方式的成本更低？

Alex：這個(gè)視企業(yè)規(guī)模而定。對(duì)于綜合的大品牌來(lái)說(shuō)，在中國(guó)多開設(shè)一個(gè)辦公室并不會(huì)成為很大的負(fù)擔(dān)；而對(duì)于產(chǎn)品線比較單一的小品牌來(lái)說(shuō)，這就不一定劃算了。

美騎：來(lái)告訴我們讀者為什么應(yīng)該去正規(guī)渠道購(gòu)買美尼亞代理品牌的正品行貨，以及在哪里可以查到美尼亞的授權(quán)門店。

Alex：車友可以關(guān)注美尼亞或者Pinarello的微信公眾號(hào)，上面列有授權(quán)經(jīng)銷的名單。如果車友去了非正規(guī)渠道購(gòu)買，遇到問(wèn)題需要投訴或?qū)で笫酆蠓��?wù)，可能會(huì)比較麻煩，甚至有可能遇上假貨。

美騎：Fausto，又見面了，聽說(shuō)Pinarello今年要撤出歐洲自行車展了，這是為什么？

Fausto：其實(shí)不僅是我，SPECIALIZED、Trek、Cervelo、Focus、Santa Cruz等都已撤出歐洲展。我們?cè)趪?guó)際上已經(jīng)有很高的知名度，已不再依賴會(huì)展的露出機(jī)會(huì)。

我?guī)е鳳inarello，從27年前就開始參加歐洲展了，可以說(shuō)Pinarello屬于最早支持歐洲展的那一批品牌，我們長(zhǎng)久以來(lái)都是忠實(shí)的伙伴關(guān)系。今年，我想嘗試新的做法，把更多的投入放在自己組織的活動(dòng)上，例如我們?cè)诟鞯嘏e辦的單車派對(duì)，又例如Pinarello自己的Granfondo賽。這樣的做法，能把影響覆蓋到更多地區(qū)，也能更直接地接觸消費(fèi)者。實(shí)際上這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要花費(fèi)的成本會(huì)高很多。也許這條路是不對(duì)的，但我愿意去試。如果一年后我們發(fā)現(xiàn)還是參展的收效更好，那我也愿意回到歐洲展。

美騎：那Pinarello還會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)在中國(guó)的各大自行車展嗎？

Fausto：一定會(huì)。對(duì)比歐美，中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，兩者處于不同的階段。Pinarello會(huì)繼續(xù)參加中國(guó)的幾個(gè)大展。

美騎：去年您在亞洲展的時(shí)候告訴我有做E-bike的想法，在今年看過(guò)那么多有關(guān)“機(jī)械作弊”的新聞后，您有沒(méi)有對(duì)公路車與電機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品計(jì)劃產(chǎn)生疑慮？您覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)如何看待E-roadbike？

Fausto：我不確定，你覺(jué)得這計(jì)劃行得通嗎？我知道Pinarello的公路車是高性能的競(jìng)技車型，但我知道在意大利有些肥胖的體力不足的高端消費(fèi)者，是需要有助力系統(tǒng)的公路車幫他們享受騎行樂(lè)趣的。對(duì)于那些機(jī)械作弊的懷疑對(duì)象，你看到多少確鑿的證據(jù)？你也是在聽媒體的說(shuō)辭，我是持保留意見的。

（搭配了SRAM Red eTAP無(wú)線電子變速的Pinarello Dogma F8w）

（裝有Most水滴型腕組、腕組蓋與把立）

（卵石路利器Pinarello Dogma K8s依然被放在展位的顯眼位置）

記者總結(jié)：

從兩人的采訪看，一些高端品牌做推廣的側(cè)重點(diǎn)正從2B向2C傾斜，更重視與終端消費(fèi)者的互動(dòng)，并對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)顯露出濃厚興趣。大品牌在自己經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)變得成熟后，便不太需要2B的平臺(tái)再進(jìn)行擴(kuò)張，而是更愿意深入群眾。這個(gè)趨勢(shì)在其它世界性品牌中也有顯現(xiàn)。

責(zé)任編輯：Alexa