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RUDY PROJECT作為運(yùn)動(dòng)眼鏡界的龍頭之一，目前在全球80個(gè)國家進(jìn)行銷售，源自意大利血統(tǒng)的純手工制作以及細(xì)膩如水的工藝讓它在車友心中有著不可僭越的地位，其在中國區(qū)的銷售由廈門圓茂公司承擔(dān)，在過去的中國展上，美騎記者見到了圓茂公司的湯總經(jīng)理，他與記者聊起RUDY在中國市場的種種動(dòng)向，如果你是RUDY粉，又或者你正在尋求一個(gè)好的品牌進(jìn)行經(jīng)營，那么繼續(xù)往下看，湯總也許能為你帶來一些解答。

RUDY眼鏡以其柔和細(xì)膩的線條及精工手藝博得人心

在低迷市場站住腳跟

據(jù)湯總介紹，自2014年下半年開始市場整體比較淡，旺季過后到春節(jié)前的幾個(gè)月基本計(jì)較差。就RUDY本身而言，平均每月與之前的水平持平，按照2014年上半年的規(guī)劃分析，應(yīng)該是可以成長的，然而這并沒有實(shí)現(xiàn)，因此整體銷售下降了，從營業(yè)額角度看則是持平的。其中，太陽鏡系列以車隊(duì)版比較受歡迎，運(yùn)動(dòng)光學(xué)即近視眼鏡的定制系統(tǒng)則占銷售的很大一部分。RUDY偏重運(yùn)動(dòng)技術(shù)領(lǐng)域，休閑款僅作為配套，并非銷售的重中之重。

網(wǎng)上銷售份額占五六成，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商卻面臨嚴(yán)格的規(guī)范

電商的抬頭給消費(fèi)者帶來極大的便利，足不出戶的購物體驗(yàn)帶來巨大的消費(fèi)潛力。RUDY同樣沒有缺席線上銷售，甚至網(wǎng)上銷售占據(jù)整體營業(yè)額的50-60%。湯總稱，線上銷售帶來最大的感受就是，無論是整車還是裝備，銷售方式都在進(jìn)行調(diào)整，從實(shí)體過渡到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，他們也在這期間尋求更好的方式。RUDY的天貓商場上線一年多，銷售額與日俱增，團(tuán)隊(duì)也在實(shí)操中日益成熟，當(dāng)中同樣包括對網(wǎng)上經(jīng)銷商的管理——嚴(yán)格的規(guī)范。

湯總給人的感覺一直是不急不躁，對于線上銷售自有一套想法

與其他品牌有所不同的是，網(wǎng)絡(luò)銷售是塊大餅，湯總卻沒有急于拿下，反倒是拿出嚴(yán)格的規(guī)范進(jìn)行限定�！拔覀儾�沒有放棄線下店，而是更多地支持線下經(jīng)銷商，當(dāng)然是進(jìn)行精選之后再給予更多的支持以幫助他們生存�！彼�清楚，眼鏡進(jìn)行佩戴試用的體驗(yàn)是很重要的。目前RUDY的大多數(shù)線下店集中在北京上海深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，網(wǎng)店僅有五六家。相對而言，線上政策卡得很嚴(yán)格，網(wǎng)上經(jīng)銷商有明確的規(guī)范，包括從價(jià)格到技術(shù)解答到售后服務(wù)。他一再強(qiáng)調(diào)，“不會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售好，就把所有精力投注在網(wǎng)上，我很明確地告訴我的經(jīng)銷商伙伴們，線上利好銷售很大因素來源于線下車店的活動(dòng)、展示支持，這是你應(yīng)該看到的本質(zhì)問題。若線下經(jīng)銷商不愿進(jìn)行展示、為車友提供實(shí)體服務(wù)，線上銷售勢必會(huì)受到影響”。網(wǎng)上銷售一旦發(fā)生混亂，都會(huì)給線上線下造成極大的影響，兩者是相輔相成的。

當(dāng)然，有些線下的店也會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，但多數(shù)還是分開經(jīng)營，因?yàn)檐嚨昱渲玫娜藛T有限，不一定能夠完全兼顧，同時(shí)做好兩方面的事情其實(shí)是很難的。但如果有這意向的店家，湯總也會(huì)支持他們，只是有一點(diǎn)，同樣也要遵循嚴(yán)格的規(guī)范，并不會(huì)因?yàn)槟骋唤?jīng)銷商有實(shí)體店而放松對其在線上的管理。

堅(jiān)持好產(chǎn)品應(yīng)該有對應(yīng)的價(jià)格

市場緊縮一方面來自于消費(fèi)力的下降，另一方面也與當(dāng)前市場上流通的產(chǎn)品量過多有關(guān)，雙頭夾擊導(dǎo)致的競爭趨于劇烈，市場上也出現(xiàn)了部分品牌產(chǎn)品價(jià)格大跳水以最大程度占據(jù)市場份額的情況。湯總對此做法難以茍同，他稱不會(huì)跟風(fēng)進(jìn)行此類操作。而RUDY相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的下滑主要是受匯率的調(diào)整進(jìn)行了10%的下調(diào)。

RUDY的產(chǎn)品線不算寬泛，但都精致

他稱，從產(chǎn)品角度看，RUDY堅(jiān)持在意大利手工制作，工藝細(xì)膩，產(chǎn)品經(jīng)久耐看，工藝品質(zhì)不會(huì)進(jìn)行打折，致力于給運(yùn)動(dòng)人最好的體驗(yàn)。另外高品質(zhì)的背后也涵蓋高質(zhì)量的配套服務(wù)，做為頂級賽事環(huán)法、環(huán)意及全球各大知名運(yùn)動(dòng)員的贊助品牌，品牌賦予每個(gè)消費(fèi)者的更是一種身份的象征。而從品牌及市場策略看，RUDY注重于抓真正熱愛運(yùn)動(dòng)的人，對于這些頂尖玩家，價(jià)格差會(huì)有一定影響，但追求極致的他們還是傾向于用最好的東西，他對品牌的認(rèn)知和品質(zhì)的追求是不會(huì)變的。湯總分析，很多抱有這類心理的人不會(huì)把價(jià)格因素放在第一位，他們不喜歡好東西打折。

這種不輕易降價(jià)的“犟脾氣”也有經(jīng)銷商買賬。“讓我們印象最為深刻的是，很多經(jīng)銷商是因?yàn)槲覀兊捏w系穩(wěn)定、品質(zhì)穩(wěn)定、市場管理價(jià)格穩(wěn)定才選擇了加盟，而不是能夠賺快錢。RUDY從1985年到今年剛好是三十周年，我們一直堅(jiān)持這個(gè)理念，我們需要以長遠(yuǎn)的目光來看，我們會(huì)更看重有遠(yuǎn)見的合作伙伴。有時(shí)候有些東西價(jià)格大跳水也無人問津，因?yàn)轭櫩驮敢馓湾X買你的東西，是看重你的品牌和質(zhì)量�！�

提到RUDY的三十周年慶，湯總透露，九月份在意大利威尼斯會(huì)有一個(gè)三十周年的慶典，相應(yīng)的三十周年紀(jì)念版產(chǎn)品估計(jì)也會(huì)在下半年推出，暫時(shí)未公布。

尋找脾性相投的品牌大使

采訪中，湯總與我們分享了進(jìn)行品牌推廣的經(jīng)驗(yàn)。早幾年因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，RUDY支持了好幾支車隊(duì)，包括Lapierre車隊(duì)、海南引動(dòng)力車隊(duì)等，一直沒能比較穩(wěn)定，當(dāng)然這也與大環(huán)境有關(guān)，這些年國內(nèi)的職業(yè)隊(duì)一直在變化。但從湯總的角度，他們還是傾向于尋找穩(wěn)定的成績相對靠前（不一定要數(shù)一數(shù)二）、風(fēng)格與品牌氣息比較契合的車隊(duì)。為此，RUDY從去年開始與FOCUS甘肅體彩隊(duì)進(jìn)行配合，今年與寧夏體彩FOCUS洲際隊(duì)達(dá)成贊助支持，還考慮在各地尋找當(dāng)?shù)刂�名車手或草根意見領(lǐng)袖進(jìn)行贊助合作，湯總表示，他希望合作伙伴要有品牌意識，能夠理解品牌的理念并原汁原味傳遞給大眾。

寧夏體彩FOCUS洲際隊(duì)在2015賽季得到了FOCUS、百銳騰、POHINX、SUPER-B、TOKEN、RUDY、鑫振發(fā)、Nalini、正新輪胎、NW、野途、康比特等眾多品牌的支持。

自行車行業(yè)趨于成熟

從今年中國展的局勢看，產(chǎn)品帶來的震撼遠(yuǎn)不如品牌商花樣百出的營銷方式，對于這種變化不大，湯總認(rèn)為這是行業(yè)趨于成熟的表現(xiàn)�！澳壳皬恼麄�(gè)行業(yè)來看，就是各個(gè)品牌都在進(jìn)行管理，品牌的產(chǎn)品變化會(huì)比較小，從這種成熟產(chǎn)業(yè)來看，很難有令人稱奇的創(chuàng)造性產(chǎn)品。比如手機(jī)，除了蘋果那次發(fā)布，最近幾年都沒有革命性的產(chǎn)品出現(xiàn)了，就是硬件進(jìn)行了升級，沒有太大的亮點(diǎn)。同理，我覺得自行車行業(yè)也趨于成熟，也類似處于這種期間。競爭也進(jìn)入比較劇烈的階段，品牌數(shù)量增多。從產(chǎn)品部分看，很多品牌在中國市場的舉措也處于變化階段，一開始是走顏色、走涂裝設(shè)計(jì)，慢慢在走品牌文化。產(chǎn)品的另一趨勢則會(huì)是智能化�！睂τ谝院笳箷�(huì)的趨勢他也做出了預(yù)判，“慢慢也會(huì)往這種風(fēng)格出發(fā)，不再是一個(gè)貿(mào)易的大雜燴，而類似于文化展示的地方，到一個(gè)展會(huì)可以了解整個(gè)行業(yè)的文化�！�

RUDY產(chǎn)品體系的穩(wěn)定也是消費(fèi)者愿意消受的一大因素

責(zé)任編輯：凌子