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經(jīng)營(yíng)者的氣質(zhì)，往往透漏著企業(yè)的性格。父母是怎樣的，孩子就是怎樣的。這是我的業(yè)界采訪經(jīng)驗(yàn)。

威華副總經(jīng)理詹喜榮先生

端坐在辦公室的詹副總經(jīng)理溫文爾雅，透著經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨后沉穩(wěn)與從容，說(shuō)話不急不慢、拿捏得當(dāng)，思路清晰堅(jiān)定。不夸夸其談，不擺弄概念，有一說(shuō)一，態(tài)度誠(chéng)懇，這樣的精神面貌源于他在威華13年的經(jīng)營(yíng)歷程。沒(méi)有噱頭，不加吹噓，似乎不是現(xiàn)今能讓采訪報(bào)道出彩的手法。但貫穿威華始終的實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)理念，讓我也只想踏踏實(shí)實(shí)地把文章呈現(xiàn)出來(lái)。

依照公司董事長(zhǎng)李偉權(quán)先生確定的“實(shí)實(shí)在在，走自己的路”的企業(yè)理念，低調(diào)踏實(shí)的態(tài)度讓威華的實(shí)力沒(méi)有在人前綻放太大的光芒，在宣傳方面比較慎重。實(shí)際上，廣州威華自行車有限公司成立于1992年，擁有自主品牌VIVA，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷64個(gè)國(guó)家，品牌產(chǎn)品占到公司出口份額的80%。2013年，VIVA品牌開(kāi)始真正切入并投放中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)。作為一個(gè)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者而言比較新興的品牌，VIVA產(chǎn)品主打性價(jià)比，定位入門及中端進(jìn)階。

威華董事長(zhǎng)李偉權(quán)先生

在境外創(chuàng)設(shè)自主品牌

在早期積累了豐富的大品牌代工經(jīng)驗(yàn)之后，2004年，威華開(kāi)始籌備在境外建設(shè)自有品牌。

威華自行車已經(jīng)走過(guò)二十余年春秋

此為國(guó)外代理商贈(zèng)送的二十周年慶賀禮

“早期的時(shí)候國(guó)內(nèi)別的廠商并沒(méi)有怎么運(yùn)作自己的品牌，而我們運(yùn)作得比較早。當(dāng)時(shí)我們意識(shí)到簡(jiǎn)單地做OEM，這種生意是不穩(wěn)定、不長(zhǎng)久的�？梢哉f(shuō)我們走這條路也是被逼的，因?yàn)槟菚r(shí)候已經(jīng)出現(xiàn)了南方和北方在報(bào)價(jià)時(shí)候的差異。早期俄羅斯市場(chǎng)和中東市場(chǎng)還沒(méi)有大起步，歐美是占主體地位的，特別是美國(guó)。來(lái)自這些市場(chǎng)的客人今天找你詢價(jià)，明天找別人詢價(jià)，會(huì)因?yàn)橐幻�錢的差價(jià)輕易地離開(kāi)你。我們體驗(yàn)這種苦楚之后，就認(rèn)識(shí)到不能綁在別人身上，要自己解救自己，而且一定要跟北方的廠商做出差異化�！闭部偦貞浾f(shuō)。

VIVA的產(chǎn)品展示廳

于是，威華逐步在伊朗、俄羅斯、西班牙、希臘等等國(guó)家，為自己的VIVA進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)。其實(shí)，VIVA在伊朗、俄羅斯等發(fā)展中國(guó)家有著非常好的業(yè)績(jī)和口碑。尤其是伊朗，VIVA在這個(gè)亞洲自行車運(yùn)動(dòng)強(qiáng)國(guó)竟能取得市場(chǎng)占有率第一的成績(jī)。談及這方面戰(zhàn)略上的成功，詹總用了八個(gè)字概括：先入為主、出奇制勝。

“伊朗作為中東一個(gè)大國(guó)，雖然多年遭經(jīng)濟(jì)封鎖，但是其典型的多折山脈帶地形非常適合山地車騎行，也造就了不少優(yōu)秀車手。在伊朗市場(chǎng)，VIVA主攻中高端產(chǎn)品的銷售。在大家忽視的區(qū)域搶得先機(jī)，這是我們這些年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。像捷安特在中國(guó)大陸籌備這么多年，經(jīng)營(yíng)這么多年，它做老大就是必然的。而我在伊朗，由于進(jìn)入的時(shí)候中高端的產(chǎn)品市場(chǎng)是空白的，我們現(xiàn)在的公眾認(rèn)可度就很高。如今我們的規(guī)格表，在伊朗幾乎就是標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格表。零件廠一接到訂單，就算看到不是威華的，也知道是伊朗的，因?yàn)樗�的識(shí)別性非常高�！�

威華在俄羅斯舉辦的山地賽

獲獎(jiǎng)一刻

下一步，威華計(jì)劃打開(kāi)南美板塊，再一次開(kāi)發(fā)處女之地�！拔覀兊穆纷悠鋵�(shí)是吻合國(guó)家大政策的方向的，而且是無(wú)意之中走在一起的。隨著前蘇聯(lián)地區(qū)和中東地區(qū)政治不穩(wěn)定帶來(lái)的市場(chǎng)下滑，我們要尋求新興的市場(chǎng)，就是李克強(qiáng)總理剛剛?cè)ミ^(guò)的美洲。所以我們從去年年底就開(kāi)始籌劃這部分，我們的代理基本已經(jīng)到位了，原則上是以獨(dú)家代理的形式，做我們的自有品牌�！闭部偨榻B道。

做品牌終究是做產(chǎn)品。就像餐館能留住食客的成功因素必定不僅是選址、促銷、活動(dòng)等策略上的聰明，更多是要靠食物的好味道。時(shí)機(jī)的優(yōu)勢(shì)能讓威華在境外站穩(wěn)腳跟，實(shí)在的產(chǎn)品才能讓它細(xì)水長(zhǎng)流。

VIVA二十周年慶的部分海外經(jīng)銷商合影

把實(shí)在的產(chǎn)品從外銷引入內(nèi)銷

一直以來(lái)，威華的外銷訂單保有量都比較穩(wěn)定，但隨著國(guó)外市場(chǎng)漸趨平穩(wěn)，他們也意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較之前成熟、壯大，決定全力以赴投資內(nèi)銷市場(chǎng)。

從13年中旬開(kāi)始，威華進(jìn)入國(guó)內(nèi)實(shí)際上才兩年時(shí)間。而由于市場(chǎng)還不規(guī)范，投資者和消費(fèi)者還不夠成熟，這兩年也正好是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大起大落的兩年。在這種風(fēng)雨飄搖的時(shí)候，威華又給出了兩個(gè)字：堅(jiān)持。

“只要是做生意的地方，就會(huì)有無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)在里面。中國(guó)的市場(chǎng)可以說(shuō)是在一個(gè)過(guò)渡階段，前幾年的井噴，實(shí)際上不是一個(gè)很正常很規(guī)范的現(xiàn)象。目前中國(guó)市場(chǎng)入門整車的配置跟歐美國(guó)家相比是類似，但對(duì)于其他國(guó)外同級(jí)市場(chǎng)是偏高的，我認(rèn)為這不是太理性。我認(rèn)為除去真正的發(fā)燒友，以中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，很多時(shí)候買自行車不一定像外國(guó)人一樣單純是去運(yùn)動(dòng)，去挑戰(zhàn)自我，而是一種從眾心理�？吹絼e人有山地車我也要買，看到別人有碟剎我要油碟，看到別人24速我就要買27速的，這并不是理性的消費(fèi)行為。”

而看到國(guó)內(nèi)以低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，詹總認(rèn)為，做品牌不是一朝一夕的事情，是一個(gè)長(zhǎng)線的操作。面對(duì)業(yè)內(nèi)一窩蜂以斗價(jià)去搶市場(chǎng)，他們并不在乎。因?yàn)槎吠曛�后，誰(shuí)都是輸家，沒(méi)有贏家。以實(shí)在回饋社會(huì)，才是他們想做的。

VIVA產(chǎn)品展示廳

確實(shí)，在國(guó)內(nèi)廠商紛紛吹噓自己整車的油碟和高速別配置的同時(shí)，我清楚地看到威華對(duì)全面品質(zhì)的堅(jiān)持。將Shimano碟剎的碟片偷換為國(guó)產(chǎn)，在安裝套件的時(shí)候?qū)δ硞�(gè)部分進(jìn)行降級(jí)，減少生產(chǎn)工序，把車架用料削薄……不少?gòu)S商將這些隱形成本去掉的做法是業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。但威華寧愿現(xiàn)在的價(jià)格比一些廠商略高一點(diǎn)，也不愿犧牲細(xì)節(jié)，賺昧良心的錢。我所看到的VIVA入門山地車，搭配的都是UNO三件套。高性價(jià)比不等于偷工減料。

一面是外在普遍的誘惑，一面是自身暫時(shí)的寂寞�！安还芙�(jīng)銷商看不看得出來(lái)，消費(fèi)者懂不懂，我們都一定要做到，我們一定要堅(jiān)持。我們對(duì)外講話的時(shí)候，沒(méi)有什么豪言壯語(yǔ)，那些虛榮的光環(huán)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有必要。生存是大道理，但怎樣生存得長(zhǎng)久是一個(gè)更大的道理�！闭部偟倪@段話令我印象非常深刻。

詹副總表明做品牌要“耐得住寂寞，經(jīng)得住誘惑”

未來(lái)內(nèi)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

除了山地車，詹總希望能做到別人不太有能力做到的車型：“我們擁有23年的沉淀，全線的產(chǎn)品我們都有，積累了國(guó)外客戶各種需求的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)，不是一個(gè)普通工廠一年兩年可以做出來(lái)的，這涉及到專業(yè)性的基礎(chǔ)。

“未來(lái)我們可能也考慮把國(guó)外的一些在國(guó)內(nèi)還不是很流行的東西引入進(jìn)來(lái)，去投放，證明我們的內(nèi)涵和綜合能力所在，同時(shí)希望讓消費(fèi)者體驗(yàn)更多樣的消費(fèi)樂(lè)趣，對(duì)于我來(lái)說(shuō)賣多賣少都是其次。

“比如說(shuō)我們?cè)诮�一兩個(gè)月計(jì)劃在各省份推出的VIVA攀爬車，就不一定每個(gè)廠商都能做得好。攀爬車的玩家給我們的印象是專業(yè)性非常強(qiáng)，非常資深，會(huì)DIY一些特色的零件。但這一兩年我們也發(fā)現(xiàn)了一些想玩，但一下子沒(méi)有去到那種程度的車友，我們就可以提供一些入門的東西給他。我們這系列的產(chǎn)品在日本已經(jīng)連續(xù)做了八年，而日本的消費(fèi)者是很挑剔的，我想既然做了八年都沒(méi)有出問(wèn)題，說(shuō)明它經(jīng)受住了考驗(yàn)。類似這種產(chǎn)品我們會(huì)陸陸續(xù)續(xù)引進(jìn)來(lái)，包括我們?cè)跉W洲做得很好的滑板車和學(xué)步車。光是相關(guān)的模具，我們就開(kāi)了一百多套。一般的工廠是沒(méi)有這個(gè)能力的，而我們?cè)跉W洲光研發(fā)費(fèi)用就付出了幾百萬(wàn)。我們希望自己的代理商在市場(chǎng)更有發(fā)言權(quán)，聲音更大�！�

VIVA未出廠的成品

經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：依然是實(shí)在

對(duì)于經(jīng)銷商，威華在遴選階段就已經(jīng)有了全面的考量。

“第一我們會(huì)考察這個(gè)人是不是走捷徑的人，是不是有一夜暴富的想法，是不是喜歡賺快錢。無(wú)論是做市場(chǎng)還是推品牌，還是在前沿陣地做終端銷售，實(shí)實(shí)在在就是我們一貫的標(biāo)準(zhǔn)，我們要考慮他們是否能讓消費(fèi)者享受到滿意及時(shí)的售后。這個(gè)售后也是跟公司一體化連在一起的，無(wú)論是外銷還是內(nèi)銷，無(wú)論是一線消費(fèi)者還是經(jīng)銷商、代理商，我們規(guī)定所有的問(wèn)題都必須在24小時(shí)內(nèi)予以解答，這個(gè)是我們這么多年一直都在堅(jiān)持做的。過(guò)去有一個(gè)新西蘭代理被合并了，以前在他那里買了車的消費(fèi)者根據(jù)我們的網(wǎng)站聯(lián)系我們，我們還給他做售后。他一家人買了三臺(tái)車，從山上沖下來(lái)摔了車，頭管立管都給沖斷了。雖然責(zé)任在他，但我們還是協(xié)助他更換配件。取信于民才是最重要的，比吹噓重要。”

新年度的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商很受用

VIVA的工作人員收集經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)

詹總希望經(jīng)銷商能和威華共同發(fā)展，共同成長(zhǎng)，希望創(chuàng)建一個(gè)大家庭，即VIVA  FAMILY，來(lái)發(fā)揚(yáng)家庭精神。在去年，整個(gè)行業(yè)都很蕭條，但威華的訂單還是很穩(wěn)定，因?yàn)樗麄兊目蛻羰呛芊�(wěn)定的，不會(huì)輕易離開(kāi)找其他公司合作。而這也使得威華贏得了眾多供應(yīng)商的信任。

目前威華的省代有接近十家，詹總表示對(duì)他們其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)太高的要求：“我們希望能夠穩(wěn)步踏實(shí)地去發(fā)展，不急于快速擴(kuò)充，不能像去年行業(yè)內(nèi)的門店那么隨意地開(kāi)關(guān)張，因?yàn)殚_(kāi)一下又關(guān)一下對(duì)品牌的傷害是最大的。所以現(xiàn)在我們要克服的是急切、毛躁、冒進(jìn)的情緒，不能為了表面的虛榮盲目擴(kuò)張，不能光追求數(shù)字的東西。其實(shí)這兩年經(jīng)銷商開(kāi)始回歸理性，已不是前幾年井噴時(shí)候的心態(tài)。前幾年看上海展，有那么多品牌進(jìn)來(lái)，其實(shí)大家都清楚，有多少是山寨車。山寨工廠今天開(kāi)，明天倒，你找誰(shuí)要錢去？因?yàn)橐粋�(gè)經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品，雖然總體的市場(chǎng)推廣是廠商在負(fù)責(zé)，但作為代理商也在付出心血。如果辛辛苦苦積累了幾年，這個(gè)品牌卻倒閉了，他找誰(shuí)訴苦去？”

威華公司成員與經(jīng)銷商及零配件廠商合影

穩(wěn)固的未來(lái)才是最重要的。我想，中國(guó)自行車從業(yè)者需要的正是這種心態(tài)。

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