年底將至，各大賣場(chǎng)及商家紛紛推出年終大促，而提到促銷，不得不想到最大規(guī)模而且是最成功的雙11狂歡節(jié)，似乎電商已經(jīng)成為商家們是一個(gè)無法回避的平臺(tái)。在2014年美騎網(wǎng)的峰會(huì)上，自行車的業(yè)界人士就電商議題展開討論，暢談分析自行車電商的發(fā)展之路，下文是本屆高峰論壇中主講嘉賓的觀點(diǎn)和看法。

范宜新：我們需要賣更多的情懷

范宜新先生是廣州創(chuàng)卓企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，作為電商工作者，他在峰會(huì)上針對(duì)自行車市場(chǎng)提出一些見解，下方是他在本次峰會(huì)上的演講原文。

在2003年NIKE賣得最好的是網(wǎng)球POLO衫，代理商最喜歡賣籃球與網(wǎng)球，當(dāng)時(shí)很多老板都會(huì)穿著POLO衫出席各種場(chǎng)合，04年NIKE還與蘋果手機(jī)合作推出NIKE PASS，用戶可以將個(gè)人跑步記錄傳到博客上或分享到社區(qū)。而到近年許多品牌搞彩色跑（The Color Run）活動(dòng)，響應(yīng)非常好，短短八年跑步逐漸成為運(yùn)動(dòng)行業(yè)重要的產(chǎn)品系列，不只是小眾的專業(yè)線，甚至已經(jīng)進(jìn)入到普通人的衣柜，融入到大眾的生活里面。從愛好變成習(xí)慣，運(yùn)動(dòng)成為習(xí)慣后爆發(fā)出更加驚人的力量，因?yàn)橐褵o法從生活中剝離，可見用戶在運(yùn)動(dòng)上的情感方面的訴求非常大，他們需要被激勵(lì)，被鼓舞。

現(xiàn)在新一代消費(fèi)者是多屏幕的一代，他們擁有獨(dú)特的審美觀，不再需要被教育色彩， 追求的是“好看，好看，好看”；他們信息閱讀量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們這一代，他們了解移動(dòng)社交，非常依賴口碑傳播，追求新鮮、享樂·····傳統(tǒng)的品牌售賣方式迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榫�上數(shù)字化的渠道，擁有更多展示的手段，除了文字和圖片，還有其他社交化的內(nèi)容。不關(guān)心的不看，沒興趣的不看，相比以前的公關(guān)新聞宣傳，消費(fèi)若不感興趣就沒用，現(xiàn)代主體消費(fèi)者的變化意味著我們需要調(diào)整管理消費(fèi)的營(yíng)銷之路。

若渠道商還停留在單純賣東西賺錢可以說走得不遠(yuǎn)，現(xiàn)在必須擁有更多有價(jià)值的內(nèi)容反饋消費(fèi)者，簡(jiǎn)單說便是資源的整合，比如智能單車和傳統(tǒng)單車之間的整合，單車發(fā)生故障系統(tǒng)自動(dòng)提醒修理，單車需要清洗系統(tǒng)推薦附近的車店·····現(xiàn)在自行車行業(yè)最需要的不是參與商的革新，它更需要的是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，包括二手車置換的市場(chǎng)，物流，IT，單車道，車友進(jìn)階等等；其次需要新的價(jià)值點(diǎn)，玩文化靠服務(wù)是否能夠賺取利潤(rùn)？提供品牌專屬服務(wù)是否能夠收益？包括預(yù)約定制，提供試騎會(huì)，提供體驗(yàn)；再者是文化的打造，自行車不只是工具，更是文化的標(biāo)志�；ヂ�(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大不在于顛覆，而在于滲透，主要的核心是將文化滲透到大眾而不是革命。例如建立車友圈，提供平臺(tái)給車友們相互聚集認(rèn)識(shí)·····

所以自行車行業(yè)的數(shù)據(jù)需要全面打通，消費(fèi)者從線上的預(yù)定需要實(shí)體店員的配合，店員根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽數(shù)據(jù)識(shí)別才能推薦服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)的實(shí)質(zhì)是內(nèi)容和參與，媒體化的信息，用戶參與，用戶傳播，從而產(chǎn)生效益。

譚天律先生：看數(shù)據(jù)，抓熱點(diǎn)

譚天律先生為美騎易購(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)，根據(jù)他從事行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，他在峰會(huì)上提出對(duì)電商之路的建議和看法。

當(dāng)天譚先生為大家分享自行車電商的部分?jǐn)?shù)據(jù)，與大家共同探討自行車以后的電商之路。他認(rèn)為數(shù)據(jù)化時(shí)代下大家看數(shù)字做分析，數(shù)據(jù)才能真實(shí)地反映整個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，目前自行車行業(yè)缺少資源相對(duì)整合的消費(fèi)平臺(tái)，用戶登錄天貓?zhí)詫氁苍S只能夠購(gòu)買到較為單一的產(chǎn)品，而易購(gòu)與多家品牌商廠家合作，既能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供多項(xiàng)選擇，又規(guī)避了囤貨問題。垂直電商的售賣形式在不斷革新發(fā)展，在資源聚攏的情況下，未來線上的產(chǎn)品系將會(huì)更加的周全，而針對(duì)用戶定位如高端人群還是普通車友，價(jià)格定位等方面的細(xì)分需要根據(jù)市場(chǎng)的需求改變，這些都是易購(gòu)未來需要努力改進(jìn)的地方。

從搜索數(shù)據(jù)看，淘寶的總數(shù)占最多，可看出很多車友還是有網(wǎng)上購(gòu)買單車的習(xí)慣

從淘寶和阿里的搜索數(shù)據(jù)上看，電商的發(fā)展趨勢(shì)有目共睹，雙11時(shí)段會(huì)有所上升，但對(duì)自行車界的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

透過客戶的來訪時(shí)段的圖表，我們可以得知用戶消費(fèi)的習(xí)慣行為

2013年自行車網(wǎng)絡(luò)銷量占傳統(tǒng)銷量約為3%，這3%說明我們落后很多，但是這并不會(huì)打擊我們的信心，而恰好說明這塊我們的上升空間很大。上升空間在哪里？我們?cè)撊绾翁嵘�呢�?/p>

說到提升方法，我想起近期火熱的電影《小時(shí)代》，《小時(shí)代》從一開始拍攝到后期的宣傳賺得盆滿缽滿。那么為何《小時(shí)代》能夠獲得高收入票房呢？我認(rèn)為是制作團(tuán)隊(duì)抓住了90后的心理特點(diǎn)，這是根據(jù)80、90后的心理拍攝的一部電影，利用楊冪，郭敬明等名氣配合宣傳，從而刷下好的票房成績(jī)。這里我想為大家展示的是現(xiàn)在時(shí)下流行的營(yíng)銷模式。我們生活在信息爆炸的時(shí)代，沒有亮點(diǎn)沒有噱頭一般很難引起普通大眾的注意力，線上宣傳需要迎合時(shí)代的熱點(diǎn)話題，而作為電商扮演線上出售的角色，更應(yīng)抓好宣傳這塊。下面我分享一些自行車線上的數(shù)據(jù)和熱門的話題供大家參考。

90后的話題，我們掌握了多少，消費(fèi)的喜愛我們忽略了嗎？如何利用越來越個(gè)性化的90后？這些是我們未來需要深思和尋求突破的地方。

嘉賓分享后便是三位嘉賓捷安特電商負(fù)責(zé)人鄭雨霖、譚天律、范宜新先生與觀眾互動(dòng)討論的環(huán)節(jié)，主持人也按捺不住心中的疑問，開始對(duì)鄭雨霖先生提出問題。

主持人：捷安特在全國(guó)有很多傳統(tǒng)車店，在車店的基礎(chǔ)上做電商，捷安特是如何考慮？如何平衡傳統(tǒng)車店與電商之間的經(jīng)營(yíng)關(guān)系？

鄭雨霖：捷安特天貓旗艦店是在今年5月直接上線，我們經(jīng)過很長(zhǎng)的時(shí)候溝通測(cè)試，找出合適的模式，希望全中國(guó)捷安特3500家的門店能夠利益共享。老實(shí)講我們進(jìn)入電子商務(wù)是被逼的，通過2013年的大數(shù)據(jù)分析，以“捷安特”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的營(yíng)業(yè)額近 2.22億，直白地說里面90%是假貨，與捷安特一點(diǎn)關(guān)系都沒有，還相當(dāng)傷害了消費(fèi)者。相比國(guó)外垂直的電商模式，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)比較特別，需要依托平臺(tái)進(jìn)行推廣，必須進(jìn)駐平臺(tái)才會(huì)協(xié)助我們打擊假冒偽劣產(chǎn)品，這就是我們最開始的根本動(dòng)機(jī)，我們的宗旨亦得到捷安特線下3500家門店的支持，各方的支持是我們能夠在電子商務(wù)前進(jìn)的大動(dòng)力。

第二方面是品牌推廣，品牌的影響力推動(dòng)我們開辟線上售賣渠道。

第三是車種預(yù)購(gòu)�，F(xiàn)在制造業(yè)的弊端是我們永遠(yuǎn)不知道這種產(chǎn)品是否暢銷，若借有電子商務(wù)車種預(yù)購(gòu)，在某些高端車上面甚至可以做到接單再生產(chǎn)，有效地把庫(kù)存降到最低。

第四是推動(dòng)自行車新文化。捷安特的產(chǎn)品系列非常周全，但我們并不敢說什么產(chǎn)品都好的，利用互聯(lián)網(wǎng)傳播能夠更好服務(wù)車友，比如BMX，小輪徑，大輪徑在線下渠道并不是很受歡迎，造成庫(kù)存壓力。利用互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)�壓力減少，畢竟線下的資源是有限的，線上的展示空間是無限的。

最后一點(diǎn)是我們堅(jiān)持O2O模式，線上訂貨，線下取貨，所有的交易都回到門店，門店進(jìn)行安裝維修，承擔(dān)起所有的售后服務(wù)。

Q：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的好處是去中介化，靠差價(jià)幾乎無法生存，信息爆炸下廠家與消費(fèi)者可能實(shí)現(xiàn)零距離接觸，目前捷安特品牌是多層的，如果一個(gè)新型品牌打進(jìn)國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品能夠與之媲美，線下服務(wù)同樣周全，當(dāng)新品牌以電子商務(wù)模式銷售，捷安特會(huì)不會(huì)被淘汰?

鄭雨霖：是不是有一個(gè)自行車品牌以電子商務(wù)銷售為并且兼顧優(yōu)秀的品質(zhì)？其實(shí)這樣子的品牌已經(jīng)存在，它的名字為Ghost，但他們的品牌偏小眾，以高端車為主。捷安特覆蓋面比較完整，兼顧到門店，兼顧到通路伙伴，但是我們認(rèn)為這是非常必要的，因?yàn)樽孕熊囀求w驗(yàn)產(chǎn)品，并不是賣貨買貨這么簡(jiǎn)單。我們更重視消費(fèi)后的表現(xiàn)，包括門店的介入，自行車俱樂部的活動(dòng)，體驗(yàn)自行車帶來的歡樂，這也是推動(dòng)我們進(jìn)行O2O的原因，而中間產(chǎn)生的費(fèi)用會(huì)與門店進(jìn)行分享。至于淘汰的問題，我們非常樂見這樣子的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，這樣的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)是一直存在的。

Q：請(qǐng)問捷安特在線上是否售賣全系列的產(chǎn)品？若售賣全系列產(chǎn)品，那么和線下是如何配合？

鄭雨霖：現(xiàn)在我與各位做一下報(bào)告，目前我們的產(chǎn)品線不完全相同，線下品種多，一年大約推出至少600款車種，以我們電商平臺(tái)推出半年觀察，我們無法600多種產(chǎn)品完全上線。半年來我們每上線一款車子，便賦予產(chǎn)品新的生命力，利用整個(gè)頁(yè)面闡述車型，取代線下的面對(duì)面交談，所以我們現(xiàn)在無法上線所有的產(chǎn)品，之前上線的30多款車型已經(jīng)消耗了我們半年精力，短期內(nèi)我們無法做到全產(chǎn)品上線，這也是我們的困難點(diǎn)。剛剛提到倡導(dǎo)O2O模式便是與線下合作的方式，所有整車到車店取貨，雖然造成消費(fèi)者不方便，但是我們必須理解的是大陸是非常龐大的市場(chǎng)，北中南基本是完全不同的區(qū)。在海外市場(chǎng)，捷安特其實(shí)已經(jīng)推出了垂直電商，比如在英國(guó)，登錄捷安特英國(guó)官方可以預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)，送貨上門，但大陸面積龐大，我們還無法覆蓋，這是我們未來努力的方向。

Q： 今日大家所討論都是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而我面對(duì)的是海外市場(chǎng)，從海外市場(chǎng)的銷售量看，我覺得非常樂觀，但是銷向海外的困難點(diǎn)是車架大小尺寸不適合，配件也不好，希望你們能夠提出一些建議和看法，將市場(chǎng)延伸到海外。

譚天律：在廣交會(huì)期間，有位越南車友想在美騎易購(gòu)購(gòu)買8臺(tái)旅行車，還有位泰國(guó)的車友也表示想購(gòu)買旅行車，因?yàn)樗麄儺?dāng)?shù)剡@種類型的整車。今年廣州剛剛成為跨界電商，除了傳統(tǒng)的大品牌，一些想創(chuàng)業(yè)在國(guó)內(nèi)起步又覺得很痛苦的品牌都可以嘗試跨界這方面，平臺(tái)例如Ebay，阿里巴巴都可以參照，但是在物流、車架的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品選購(gòu)方面將具有非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

鄭雨霖： 我個(gè)人比較不贊同這些觀點(diǎn)，中國(guó)自行車市場(chǎng)還沒有喂飽，我不太理解做海外市場(chǎng)的目的，目前中國(guó)自行車市場(chǎng)還是處于起步階段，從電商發(fā)展角度看，消費(fèi)者還沒有被滿足，包括物流、體驗(yàn)服務(wù)、產(chǎn)品立體化的需求。我一直覺得美騎網(wǎng)很高端不接地氣，全是專業(yè)類的產(chǎn)品會(huì)使愛好者中間產(chǎn)生斷層，作為入門者如果能被推動(dòng)，進(jìn)階，他們將會(huì)不斷在這里消費(fèi)， 不管是整車、配件還是其他服務(wù)類�，F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)很大，國(guó)外一直往中國(guó)倒，我覺得還是做中國(guó)的市場(chǎng)好一些。

小編看法：受配送和保修等因素的影響， 整車在電商平臺(tái)上的發(fā)展一直是寸步難行，很少擁有大規(guī)模的消費(fèi)行為，即使是雙11，線上的消費(fèi)力還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。整車銷售與家居產(chǎn)品類似，需要感受體驗(yàn)，線上的訂購(gòu)方式不大被消費(fèi)者接受，網(wǎng)絡(luò)上熱銷一般還是以零配件和裝備為主。

自行車電商平臺(tái)目前可分為兩部分進(jìn)行討論，一方面是以“性價(jià)比”打動(dòng)消費(fèi)者，這方面的產(chǎn)品適合剛?cè)腴T的騎行小白，他們想選擇一部相當(dāng)優(yōu)惠的車型開啟他們的騎行生涯，天貓?zhí)峁┩藫Q貨的條件更讓他們躍躍欲試。因?yàn)槭忻嫔系膬r(jià)格門檻顯得望而不及，轉(zhuǎn)移到好評(píng)如潮的網(wǎng)店下單反而經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；而另一方則是以捷安特為例的電商，在全國(guó)覆蓋面廣的情況下，實(shí)現(xiàn)O2O模式，線上是新的展示平臺(tái)，提供預(yù)約、定制等服務(wù)功能，可到附近車店試騎體驗(yàn)提貨，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試后期維修統(tǒng)統(tǒng)全包，網(wǎng)上購(gòu)買的平臺(tái)只是提供輔助性作用，O2O模式一般適用于覆蓋面廣的品牌，彌補(bǔ)線上無法后期的維修等糾紛。當(dāng)然電商模式發(fā)展到如今才20年左右，很多模式正在尋求突破改變，垂直電商的空間也有待提升，加之微信二維碼等其他新媒介的出現(xiàn)，未來將會(huì)更加的完善。不知道業(yè)界人士如何看待自行車的電商模式，希望各位能夠留言探討。

責(zé)任編輯：sunny