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近幾年，E-BIKE這股新興力量開(kāi)始在全球自行車(chē)市場(chǎng)嶄露頭角。

官方數(shù)據(jù)顯示，2018年歐洲電動(dòng)自行車(chē)進(jìn)口量增加30%，很多國(guó)家的電助力車(chē)銷(xiāo)售增量超過(guò)了傳統(tǒng)自行車(chē)。另一方面，眾多傳統(tǒng)自行車(chē)一線品牌也紛紛入局E-BIKE市場(chǎng)，受其影響，UCI國(guó)際自行車(chē)聯(lián)盟在2019年新賽季中，首次將電助力山地自行車(chē)賽列為正式比賽項(xiàng)目。

E-BIKE在海外大熱，在國(guó)內(nèi)也經(jīng)過(guò)小米、輕客、倍速出行等品牌的幾波強(qiáng)勢(shì)推廣，那么如今E-BIKE國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的真實(shí)情況究竟如何？對(duì)此，筆者采訪了甘肅省定西市倍速出行總經(jīng)銷(xiāo)張忠先生，聽(tīng)聽(tīng)他在一年多的E-BIKE實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)中的心得體會(huì)。

▲倍速出行CEO鄭亮（左）倍速出行甘肅定西總代張忠（右）

從資深麻友到車(chē)店老板

每個(gè)自行車(chē)從業(yè)者都是有故事的。張大哥在沒(méi)接觸自行車(chē)之前是一位麻友，整日久坐，飲食不規(guī)律，體重飆升到92kg，睡眠也差。2014年3月3日生日當(dāng)天，張大哥給自己買(mǎi)了一輛山地車(chē)，想通過(guò)騎行讓自己遠(yuǎn)離麻將桌，卻不曾料到又踏上了另一條不歸路。

3月28號(hào)，騎行還不到一個(gè)月，連變速器都整不太清楚的張大哥跟著俱樂(lè)部車(chē)友一起參加了隴南的一場(chǎng)自行車(chē)賽，沒(méi)想到居然拿到了21名的成績(jī)，還收獲150元獎(jiǎng)金，從此便一發(fā)不可收拾。2014年10月，張大哥和朋友合伙開(kāi)了一家品牌綜合店，正式將自行車(chē)作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)困境，彎道超車(chē)

“當(dāng)時(shí)我們是甘肅定西第十家正規(guī)的車(chē)店，五年過(guò)去了，十家車(chē)店如今只剩下五家�！睆埓蟾绺嬖V筆者，這幾年自行車(chē)市場(chǎng)行情明顯衰退。以定西為例，當(dāng)?shù)貙W(xué)生群體和中老年群體是兩大消費(fèi)主力。

“學(xué)生群體我們一直維護(hù)的很好，也做出了口碑和品牌，2017年的暑假，兩千元價(jià)位的學(xué)生車(chē)可以走二三十輛，然而去年在降價(jià)的基礎(chǔ)上，還沒(méi)賣(mài)出十輛，其它車(chē)店的情況也大致相同，整個(gè)市場(chǎng)行情都不景氣�！�

“在定西，高端車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主力是中老年人群，歲數(shù)大的人往往注重品牌，雖然我們代理的拉皮爾、閃電都是國(guó)際一線大牌，但是在定西當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的用戶認(rèn)知度不高。所以想拿下這部分人群，必須彎道超車(chē)，尋求新的市場(chǎng)突破口�！�

2018年與“騙子”結(jié)緣

2016年，張老板開(kāi)始關(guān)注電助力自行車(chē)，與倍速出行結(jié)緣是在2017年的南京展上，試騎體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)倍速出行的歐版車(chē)型操控、電機(jī)馬力和靈敏度都很棒，可惜當(dāng)時(shí)倍速出行暫未開(kāi)放內(nèi)銷(xiāo)。2018年上海展，倍速出行正式招募國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商，并且在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)送萬(wàn)元整車(chē)的活動(dòng)，剛好抽中張老板。

▲2018上海展，張老板抽中PESU MONSTER電助力山地車(chē)

“得知抽中我的時(shí)候，我和老婆都以為是騙子或者后續(xù)有什么花招。沒(méi)想到回到定西，車(chē)真的寄過(guò)來(lái)了，連運(yùn)費(fèi)都是品牌方出的�！�

“當(dāng)時(shí)與抽獎(jiǎng)送整車(chē)同期推出的還有一個(gè)店長(zhǎng)車(chē)的優(yōu)惠政策，每家車(chē)店有一個(gè)名額以低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格拿一輛店長(zhǎng)車(chē)用作推廣。我試探性問(wèn)了一下，品牌方很大氣，說(shuō)這兩個(gè)活動(dòng)不沖突，可以同時(shí)參與�！绷己玫漠a(chǎn)品體驗(yàn)加上品牌方真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)了張老板。

E-BIKE推廣的三板斧

張老板告訴筆者，“移動(dòng)活廣告、培養(yǎng)種子用戶、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)”是他推廣E-BIKE的三板斧。

“如果一開(kāi)始沒(méi)人去騎，那么車(chē)店老板就要親自上陣！車(chē)光擺在店里是賣(mài)不出去的！”代理倍速出行的一年多來(lái)，張老板每天早晨堅(jiān)持騎E-BIKE上山，“騎車(chē)也是一種推廣，很多車(chē)友在路上看到E-BIKE，都會(huì)好奇地跑過(guò)來(lái)了解，這就是推廣的絕佳時(shí)機(jī)，給他們介紹完之后，我會(huì)邀請(qǐng)車(chē)友親身體驗(yàn)，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，很多單生意就是在路上談成的。”

讓車(chē)友們知道還僅僅是第一步，如何讓車(chē)友對(duì)E-BIKE建立起信任感才是推廣的關(guān)鍵所在。此時(shí)，種子用戶的聲音就尤為重要。

新車(chē)到店后的一個(gè)月內(nèi)，就有五六十人參與試騎，那時(shí)候負(fù)面聲音基本上為兩種，一種是說(shuō)電子類(lèi)產(chǎn)品不穩(wěn)定，壞了沒(méi)法修，售后風(fēng)險(xiǎn)大；第二種就是老派騎友的想法，騎車(chē)是鍛煉身體，這帶電的車(chē)沒(méi)有意義。

面對(duì)這種情況，張老板一邊培育種子用戶和KOL，讓車(chē)友用親身體驗(yàn)發(fā)聲，另一邊緊密配合廠家，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

張老板介紹說(shuō)，在定西，有位張愛(ài)華張大姐，今年已經(jīng)62歲了，是位長(zhǎng)途騎行愛(ài)好者，從2015年開(kāi)始騎行到現(xiàn)在，張愛(ài)華已經(jīng)騎了將近大半個(gè)中國(guó)，行程6萬(wàn)多公里。2016年，張愛(ài)華的老伴退休后也加入到騎行的行列，成為當(dāng)?shù)剀?chē)友羨慕的騎侶。

在張老板的強(qiáng)力推薦下，張愛(ài)華夫婦加入到了E-BIKE陣營(yíng)，并徹底迷上了這種輕松暢快的騎行體驗(yàn)。去年七月份，張愛(ài)華夫婦騎著PESU MONSTER從甘肅翻越關(guān)山至寶雞，十月又一起騎行了張家界、鳳凰古城、神農(nóng)架。

對(duì)于那些傳統(tǒng)派的聲音，張愛(ài)華有自己的看法，“行程艱苦時(shí)，騎電助力自行車(chē)不會(huì)拖累隊(duì)友，快慢在自已手中掌握，老年人不能死命騎，要巧騎，倍速出行電助力自行車(chē)就挺適合我們的，用更輕松的身體和心態(tài)去看更多更遠(yuǎn)的風(fēng)景，反而讓我們更自信�！�

▲定西當(dāng)?shù)氐腅-BIKE車(chē)友

在張愛(ài)華夫婦的帶動(dòng)下，當(dāng)?shù)剀?chē)友對(duì)E-BIKE的看法逐漸有了改觀，其中還有一段小插曲：張大姐在長(zhǎng)途騎行過(guò)程中牙盤(pán)出現(xiàn)異響。在判斷不明的情況下，倍速出行品牌方帶上全套電助力系統(tǒng)連夜驅(qū)車(chē)400公里追上張大姐。

經(jīng)過(guò)檢查，發(fā)現(xiàn)是由于第一批的原裝鋁制牙盤(pán)過(guò)度磨損導(dǎo)致異響。品牌工作人員隨即給張大姐更換了全新的鋼制牙盤(pán)，問(wèn)題得到解決，而品牌方的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也在定西車(chē)友圈中廣為流傳。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的口碑在新車(chē)友吳先生的口中得到了印證，吳先生是在采訪張老板時(shí)偶然遇到的車(chē)友。他買(mǎi)車(chē)不到一個(gè)禮拜，問(wèn)及為什么買(mǎi)倍速，他說(shuō)他就是張大姐的同行者，親歷了廠家的全部服務(wù)過(guò)程，并且觀察了一年車(chē)輛的使用狀況，期間對(duì)比了很多中驅(qū)電助理品牌，“自己做了一輩子生意，堅(jiān)信便宜就是貴，倍速的車(chē)看似貴一點(diǎn)，但以使用成本來(lái)看其實(shí)是劃算的。”

差異化競(jìng)爭(zhēng) 專注中高端市場(chǎng)

對(duì)于未來(lái)，張老板有著清晰的規(guī)劃：“甘肅定西定西的其他車(chē)店也開(kāi)始引入E-BIKE，目前主要還是以輪轂電機(jī)為主，瞄準(zhǔn)的是通勤需求，而我們更看重的是運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)領(lǐng)域，雙方并不沖突。甚至對(duì)我更為有利�！�

張老板表示，車(chē)友之間也會(huì)對(duì)比，例如當(dāng)?shù)匾卉?chē)店銷(xiāo)售的輪轂電機(jī)車(chē)型，續(xù)航標(biāo)稱60km，但實(shí)際40km不到，車(chē)友之間一下子就傳開(kāi)了，而張大姐的那輛PESU MONSTER在騎了一萬(wàn)三千多公里之后，滿電續(xù)航還有130km，這個(gè)數(shù)據(jù)車(chē)友們也都清楚。

▲甘肅定西日漸龐大的E-BIKE車(chē)友群體

“當(dāng)下的首要目標(biāo)是提升品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，也是在為未來(lái)打基礎(chǔ)，車(chē)友們有先入為主的觀念，市場(chǎng)占有率也是產(chǎn)品口碑的一大表現(xiàn)。前段時(shí)間倍速出行廠家推出以舊換新的活動(dòng)，很多之前持反對(duì)聲音的老派騎友在觀望了一年之后，紛紛前來(lái)?yè)Q車(chē)。借這個(gè)機(jī)會(huì)，我們和廠家聯(lián)合，舉辦了當(dāng)?shù)氐氖讏?chǎng)E-BIKE自行車(chē)賽和倍速出行交流分享會(huì)，讓騎不同品牌E-BIKE的車(chē)友都能玩到一起，也加深了車(chē)友對(duì)品牌的認(rèn)知度。”

張老板認(rèn)為，當(dāng)下E-BIKE車(chē)友和普通車(chē)友群體之間仍然存在隔閡，但正在慢慢被接受和理解，因?yàn)轵TEBIKE的車(chē)友在爬坡時(shí)也會(huì)并排推行普通騎友上坡，互幫互助，而不是一騎絕塵。

在銷(xiāo)售層面上，張老板對(duì)E-BIKE的未來(lái)充滿信心，“E-BIKE以其獨(dú)特的魅力和適用人群，成為綜合車(chē)店的特色品類(lèi)補(bǔ)充，且經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售是良性循環(huán)，并不存在太大的備貨壓力�！痹诓稍L的最后，張老板透露他對(duì)定西下屬六縣的滲透布局也已經(jīng)開(kāi)始。

責(zé)任編輯：WINDY