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在風(fēng)和日麗下騎行

自行車是典型的戶外運(yùn)動(dòng)，除了玩家占比極少的場(chǎng)地自行車外，自行車的使用場(chǎng)景都是藍(lán)天白云之下（當(dāng)然也少不了下雨和霧霾天），騎行者是最積極與大自然接觸的群體。那么自行車運(yùn)動(dòng)的開展也會(huì)嚴(yán)重受到天氣的影響，延伸到消費(fèi)場(chǎng)景上就造成了自行車銷售明顯的季節(jié)性。天氣適合騎車時(shí)，自行車銷售同樣興旺；天氣惡劣時(shí)，商家們也一起郁悶。崔克中國(guó)總經(jīng)理趙大勇先生在接受筆者采訪時(shí)，稱天氣晴朗、氣候宜人對(duì)于自行車的廠商來說，就是最大的利好。

崔克中國(guó)總經(jīng)理趙大勇先生

氣候?qū)τ谧孕熊囦N售的影響有多大？從上市自行車企業(yè)的年報(bào)就可以看得出來，因?yàn)槊慨?dāng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅上升或下滑時(shí)，天氣總是首先被提起的。SHIMANO在2016年銷售額下滑了14.7%，稅前利潤(rùn)下滑27.5%，在年報(bào)中就稱歐洲春季惡劣的天氣情況拖累的SHIMANO歐洲分公司的銷售情況，直到七月天氣回暖，SHIMANO產(chǎn)品的銷售才回歸正常。

既然天氣情況會(huì)極大地影響自行車產(chǎn)品的銷售，那一年四季中，春暖、夏熱、秋涼、冬冷，哪個(gè)才是自行車銷售爆發(fā)的時(shí)候？旺季和淡季之間的差距又有多少？

捷安特贊助的Sunweb車隊(duì)

自行車的旺季在哪里？

自行車銷售的季節(jié)性，體現(xiàn)在多個(gè)方面，最有概括性的就是廠商們的銷售額了。根據(jù)臺(tái)灣股票網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，從2016年5月至2017年5月，整車龍頭捷安特營(yíng)收最高的4個(gè)月份是3月、9月、8月、7月，銷售額分別為11.8億（人民幣，下同）、11.6億、11.2億、11億。除了3月份這個(gè)傳統(tǒng)的營(yíng)收大月之外，其他三個(gè)月剛好是一年里天氣最熱的時(shí)候，也正是騎行氛圍最濃厚的時(shí)間。3月份是捷安特一年銷售額的高峰，也是銷售走勢(shì)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)檫M(jìn)入秋天后，10月的銷售會(huì)比9月出現(xiàn)2億以上的下滑，然后銷售額會(huì)保持在相對(duì)較低的位置，直到春節(jié)過后迎來復(fù)蘇，農(nóng)歷新年后是新一年訂單集中爆發(fā)的時(shí)間，象征銷售進(jìn)入到旺季。

除了捷安特之外，美利達(dá)的銷售旺季也集中在夏季，在2016年從6月到9月的營(yíng)收都能保持在4.5億人民幣以上。美利達(dá)在3月份也會(huì)迎來銷售的回升，但銷售額不如夏季般旺盛，這和捷安特有所不同。與擁有強(qiáng)大自主品牌的捷安特、美利達(dá)不同，臺(tái)灣代工龍頭愛地雅2015年、2016年的銷售頂峰都在12月，筆者估計(jì)與歐美品牌下單時(shí)間集中有關(guān)，因?yàn)槠放粕桃话阍?0月的臺(tái)中周期間會(huì)決定下一年的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來就會(huì)給工廠下訂單，提前生產(chǎn)以應(yīng)對(duì)春季開始的銷售復(fù)蘇。

SHIMANO東南亞工廠

在配件廠商方面，自行車產(chǎn)業(yè)龍頭SHIMANO的數(shù)據(jù)很有代表性。SHIMANO的業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球，不過運(yùn)動(dòng)自行車的主要市場(chǎng)歐洲、北美和東亞都集中在北半球，而SHIMANO下半年業(yè)績(jī)也是略高于上半年的，符合是夏季是自行車全年最大旺季的規(guī)律。

自行車配件的跟隨

在白鴿行動(dòng)中，熊哥介紹賣自行車只是自行車市場(chǎng)的基礎(chǔ)，由此會(huì)引發(fā)一系列的其他消費(fèi)，最直觀的就是騎行所需的裝備。自行車裝備從目前來看有很強(qiáng)的專業(yè)性，基本只服務(wù)于騎行活動(dòng)。雖然騎行服品牌紛紛推出休閑向的騎行服，希望擴(kuò)張市場(chǎng)范圍，但在總體銷售中占比并不高，所以與整車銷售的裝備銷售景氣度關(guān)聯(lián)度很高。

銳競(jìng)頭盔莫經(jīng)理介紹，自行車裝備的銷售還是跟隨整車銷售走，頭盔在冬春季銷售情況會(huì)比較冷淡，到夏季時(shí)迎來銷售的旺季。其中，北方冬季更長(zhǎng)，氣候也更為寒冷，所以淡季的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，而且冬季的銷售遠(yuǎn)比南方要低。

冬季騎行服面料較厚

據(jù)采訪，捷酷騎行服的銷售高峰是4月份，騎車騎行積極性最高的7、8月反而是一年里銷售的一個(gè)低谷，較3、4月低25%~30%，但仍高于1~2月。騎行服針對(duì)的用戶群并不局限在新購(gòu)車的人，已經(jīng)有自行車的消費(fèi)者對(duì)騎行服的消費(fèi)需求同樣巨大，他們的消費(fèi)會(huì)有前瞻性，在夏天這個(gè)騎行旺季來臨前先買好新的夏季騎行服。當(dāng)9月開始，消費(fèi)者又開始購(gòu)買秋冬季騎行服，7~8月就成了換季的空白期，銷售下滑。不過，捷酷騎行服銷售的淡旺季還是與騎行大環(huán)境同步的，春夏季騎行服銷售高于秋冬季騎行服。

車店的季節(jié)步伐

從品牌商、工廠延伸到底層的經(jīng)銷商，也就是車店，其實(shí)都遵循著同樣的季節(jié)性走向。廣州是一個(gè)氣候溫?zé)岬牡胤�，即使隆冬時(shí)節(jié)，氣溫也長(zhǎng)時(shí)間在10攝氏度以上，依然適合外出騎騎車，不過車店冬季的經(jīng)營(yíng)環(huán)境依然不樂觀其中。車店主透露，冬天的銷售額相對(duì)夏季會(huì)下降近一半，春季的銷售情況會(huì)較冬天有所好轉(zhuǎn)。

地理位置越往北方移動(dòng)，季節(jié)導(dǎo)致銷售差異會(huì)更加明顯。據(jù)河南鄭州崔克、喜德盛經(jīng)銷商的反饋，鄭州冬天的氣溫會(huì)下探到零下幾度，屆時(shí)就只有零星的資深車友趁著天氣晴好時(shí)出外騎行，作為消費(fèi)主力的入門車友都會(huì)暫時(shí)遠(yuǎn)離騎行，所以相比夏季，冬季銷售下滑了超過50%。東北、內(nèi)蒙古地區(qū)由于冬季極寒，部分車店甚至?xí)�閉門歇業(yè)，或者轉(zhuǎn)而售賣其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。

中國(guó)幅員遼闊，也有一些地區(qū)銷售情況不完全按照“夏季興盛-冬季冷清”這個(gè)套路來。根據(jù)湖南長(zhǎng)沙胎跡單車介紹，湖南自行車市場(chǎng)在3~7月份的雨季里銷售比較慘淡，8、9月長(zhǎng)沙溫度高（國(guó)內(nèi)四大火爐之一），車友騎行積極性下降，也會(huì)影響銷售，所以銷售最好的時(shí)間是夏初降雨較少的時(shí)間，秋季也是銷售旺季，而冬天就回歸平淡。

如何度過冬季

面對(duì)天氣的寒冷，人可以多穿兩件衣服，或者待在被窩里取暖，但車店則要多想辦法，努力走出原有的銷售圈子。

降價(jià)是最直接而又普遍的做法，可催動(dòng)那些對(duì)購(gòu)車蠢蠢欲動(dòng)的消費(fèi)者出手。不過，業(yè)界也有另外的聲音。從目前來看，自行車并非快消品，產(chǎn)品換代周期長(zhǎng)，銷售節(jié)奏無需很快，部分車店主認(rèn)為降價(jià)銷售并非常規(guī)性的武器，既然淡季銷售不旺，就保持原價(jià)保證單車?yán)麧?rùn)率，然后在銷售旺季時(shí)才降價(jià)搶占市場(chǎng)，在旺季時(shí)賺下足夠多的利潤(rùn)。在銷售淡季，面對(duì)消費(fèi)力的疲弱，降價(jià)與否并沒有一個(gè)確定的答案，成功的車店除了價(jià)格外，應(yīng)該有其他的武器對(duì)抗寒冬。

騎行臺(tái)挑戰(zhàn)賽逐漸成為潮流

廣州擅長(zhǎng)Fix Gear自行車銷售的@Bike車店介紹，一年有兩個(gè)銷售高峰，分別是暑假和寒假。原因是Fix Gear針對(duì)年輕用戶，其中很大部分是學(xué)生，寒假后學(xué)生群體有時(shí)間、有錢去購(gòu)車、玩車。當(dāng)大家都眼光盯緊在山地車、公路車上時(shí)，車店可以在商品品類上做更多嘗試，但前提是要把車店宣揚(yáng)出去，不局限于一縣、一城，因?yàn)樾”姷漠a(chǎn)品更需要更廣的地域覆蓋面。筆者認(rèn)為騎行臺(tái)會(huì)是冬季銷售的救星，特別是有較多資深騎行愛好者，冬天又寒冷的地區(qū)，騎行臺(tái)會(huì)逐漸成為標(biāo)配產(chǎn)品。

部分自行車店做起了咖啡生意

外延性發(fā)展是近年來車店的潮流，除了自行車銷售、服務(wù)外，為車店增添一個(gè)跨界功能，會(huì)讓經(jīng)營(yíng)更靈活。飲食作為強(qiáng)需求，很多車店努力嘗試。長(zhǎng)沙胎跡單車介紹，他們?cè)谧孕熊囦N售淡季時(shí)，會(huì)將更多精力放在咖啡上，積極送外賣，并在晚上緊跟潮流賣小龍蝦，換來不錯(cuò)的效益。東北的冬天不適合騎車，車店可以嘗試做冬季運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品。如黑龍江亞布力滑雪場(chǎng)里的車店，夏季做自行車生意，但冬天就做起了滑雪用具的租賃，形成互補(bǔ)。

至于品牌商和工廠，作為自行車行業(yè)的發(fā)起點(diǎn)，在冬春這個(gè)常規(guī)的銷售淡季中，他們會(huì)努力研發(fā)新產(chǎn)品，然后在臺(tái)北展、上海展中推出。一個(gè)車手是否優(yōu)秀要著重看他冬訓(xùn)的積極性，而品牌商的優(yōu)秀就是在淡季時(shí)厚積薄發(fā)做研發(fā)，在展會(huì)和自行車賽季開始時(shí)拿出讓人眼前一亮的產(chǎn)品，配合有針對(duì)性的宣傳，才能帶來一年良好的銷售成績(jī)。

責(zé)任編輯：hzh