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“精品車店”一直是車友比較喜歡的欄目，所以上個月美騎造訪瑞士期間，小編也借此機會采訪了瑞士采爾馬特最大的一間車店，第一次親身接觸國外車店是怎樣經(jīng)營的？而出乎意料之外的是，這次小編意外遇到了當(dāng)?shù)貥I(yè)界的領(lǐng)軍人物，除了參觀車店之外，還聊到當(dāng)?shù)刈孕熊囆袠I(yè)的發(fā)展。

圖上這一位就是車店老板，他的名字是叫Florian Julen,可譯為“弗洛里安·胡倫”。如果弗洛里安·胡倫生活在中國，大家可以稱他為“土豪”，也可以稱“富二代”。因為他在采爾馬特經(jīng)營的是家族的企業(yè)，他不僅擁有一間體育商品店SLALOM SPORT，他還是一間LA COURONNE酒店的老板（車店是酒店樓下的店鋪）。說起這個車店起源于1962年，已經(jīng)有超過50年的歷史。當(dāng)然，那時候它不賣自行車，而是經(jīng)營著采爾馬特最火的滑雪用具生意。而進軍自行車行業(yè)則是20世紀(jì)80年代末的事情。當(dāng)時，他們是鎮(zhèn)里第二間自行車店，不過后來他們把第一間車店買下來，所以就成為了當(dāng)?shù)刈孕熊嚱绲摹耙话浴绷恕?br />

弗洛里安說早期鎮(zhèn)里以運動為目的不多，大概只占自行車群體10%左右。但是采爾馬特鎮(zhèn)里禁止汽車通行，所以自行車就成為了每家每戶都都需要的剛需品。居民騎車到火車站，或者騎到鎮(zhèn)外汽車停放的地方。而通勤剛需則成為了采爾馬特自行車業(yè)界發(fā)展的基礎(chǔ)。而因為采爾馬特山路比較多，而冬天又會下大雪，因此居民一般會選購山地車。

關(guān)于當(dāng)?shù)芈糜蔚陌l(fā)展，弗洛里安指出家庭旅游是他們發(fā)展的方向。他們希望讓游客能逗留采爾馬特一周進行消費，因此采爾馬特的旅游項目需要滿足游客一周的需求。而山地車旅游就是他們目前重點要推廣的一個項目。

選擇家庭作為消費是非常明智的，因為這個群體要比專業(yè)玩家更龐大，帶動周邊消費更多，但所需要的基礎(chǔ)設(shè)施最低。弗洛里安說他們?nèi)�年前曾嘗試舉辦比賽，吸引專業(yè)玩家參與，但是他們并沒有做好準(zhǔn)備，賽道設(shè)置根本滿足不了專業(yè)玩家的需求。而隨后，他們調(diào)整策略，把方向鎖定在家庭上。對于家庭，他們可看作是技術(shù)零基礎(chǔ)的小白群體，山地車只是他們旅游過程即興要玩的項目。因此，對于這些家庭群體，賽道設(shè)置技術(shù)難度一定要低甚至接近為零，但還要讓大家玩得盡興；當(dāng)?shù)乜梢蕴峁┤�套的設(shè)備租賃。

為了應(yīng)對這個需求，采爾馬特社團募集了500萬瑞士法郎的基金去興建一些名為“Flow Trail”的山地車道。什么是Flow Trail?這也是小編當(dāng)時第一次聽到專業(yè)名詞，經(jīng)過弗洛里安的介紹，這是緩下坡的車道。傳統(tǒng)速降賽道的坡度達到60°到幾乎90°之間，而Flow Trail只有20°至30°這樣的坡度，讓游客可以騎著山地車或者上圖這種特制山地滑板車慢慢從山腰滑到山底。采爾馬特在幾個月前建好了第一條Flow Trail的山地車道，他們希望用這筆基金可以建5-6條Flow Trail，之后他們籌集第二筆資金，目標(biāo)是采爾馬特將來可以擁有10條的Flow Trail。

弗洛里安表示Flow Trail是非常適合采爾馬特發(fā)展的，因為采爾馬特的山很陡，大家爬坡很難。但是他們可以借助當(dāng)?shù)氐睦|車到高的地方“滾”下來。而且這里的賽道比較長，大家下坡可以下很久，不用頻繁上下坡。而對于喜歡爬坡的游客，他們下半年將會準(zhǔn)備E-Bike電助力車的租賃項目。

▲弗洛里安的自行車店面有兩個。主店位于其擁有酒店一層，主要以自行車租賃為主。大家門口的一排自行車大部分為全避震山地自行車。而店內(nèi)一層，并不銷售自行車，而是普通的體育服裝等產(chǎn)品銷售。

▲店內(nèi)地下一層，則是他們的倉庫和維修間。倉庫里可以看到依舊用來出租的自行車以及冬季出租的滑雪用具。而維修間也是自行車維修以及滑板維修兩用。

▲租自行車，當(dāng)然配備頭盔。弗洛里安說并不是所有游客都會攜帶自行車來到采爾馬特，尤其像美國等其他洲的游客。所以，他們租賃生意還比較不錯。

▲至于新車的銷售，則是在一個路口之隔的店面里。他們主要代理的自行車品牌是SCOTT和CUBE。

▲對于歐洲現(xiàn)在最火的電助力車E-BIKE，弗洛里安也是極力部署。

▲在電助力車方面，他們引入的品牌則多一些。KTM是奧地利歷史超過80年的摩托車品牌，現(xiàn)在他們也是在E-BIKE上發(fā)力。

▲全避震的HAIBIKE電助力車。值得留意的是，弗洛里安車店銷售的E-BIKE眾多，但是發(fā)電機全都是采用博世Bosch。

©Zematt Bike School

最后關(guān)于行業(yè)競爭的問題。冬季滑雪，夏季玩山地，基本是阿爾卑斯山脈沿線的旅游生態(tài)，因此在歐洲山地車旅游的競爭是非常激烈的。作為后起之秀，弗洛里安是這樣分析采爾馬特山的競爭優(yōu)勢：

“首先，我們的出發(fā)點在海拔3000米以上，可以一路下坡到海拔1800米，垂直下降超過1000米，這在法國是不可能的。我們擁有阿爾卑斯眾多的高山，這里有非常長的車道，車友可以在騎行中享受更長的時間。如果車道比較短，你要頻繁上下坡，但如果你的車道比較長，你可以有更多的時間享受下坡的樂趣。這是采爾馬特的一大優(yōu)點。

其次，我們擁有非常有名的馬特洪峰，他們來著里不只是為了騎行，他們來這里還為了馬特洪峰，欣賞這里的風(fēng)光，甚至夏天都能滑雪。但是你到倫策海德（瑞士另一山地車圣地），就只有騎車�！�

收獲：

與弗洛里安·胡倫的談話，他領(lǐng)先的發(fā)展思路解決了自行車運動發(fā)展的一大難題——如何讓一眾沒有技術(shù)基礎(chǔ)的小白用戶進入自行車運動領(lǐng)域進行消費。我們一直的思路是希望通過舉辦活動，吸引大家騎行，進而逐步培養(yǎng)他們成為高級的使用者。但實踐證明，這個過程是非常漫長，甚至遠超于一家品牌或者騎行推廣公司的生存周期。但是弗洛里安·胡倫先生的思路是要降低門檻讓這些用戶去玩，不要把自行車運動定義成一個專項運動，它可以是一個游戲或者旅游計劃中的一環(huán)節(jié)。對于高級用戶來說，來瑞士騎車是他們旅程的全部；但對于普通家庭或者旅行者來說，騎行可能是7天旅行行程中某半天的臨時決定活動。雖然雙方消費是有差異，但是毫無疑問普通家庭或者旅行者的體量是高級玩家的幾十萬倍。

據(jù)了解，現(xiàn)在中國一些山地公園也在改變思路，舉行嘉年華活動的時候不再麻木讓自行車成為活動的主體，而只是作為嘉年華的其中一部分。 這是非常好的思路，小編認為我們需要這樣的觀念的轉(zhuǎn)變幫助自行車運動走出目前的瓶頸。

責(zé)任編輯：Nel