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▲我們?cè)?/span>2016上海展上采訪到了米賽爾的肖緒國(guó)總經(jīng)理

美騎：我們每年采訪米賽爾一次，14年的主題是“整合資源”，15年的主題是“如何對(duì)抗行業(yè)霧霾”，那么今年米賽爾想向消費(fèi)者傳遞的信息主題是什么？

米賽爾：豐富產(chǎn)品，內(nèi)外結(jié)合，加上個(gè)性化服務(wù)。其中“內(nèi)外”指的是內(nèi)銷和外銷一起做，也許這樣在未來(lái)更有機(jī)會(huì)。

這兩年，外銷確實(shí)比內(nèi)銷好做。但這是就對(duì)品質(zhì)有追求的企業(yè)而言的，畢竟在國(guó)內(nèi)的很多人眼里，運(yùn)動(dòng)自行車有那個(gè)外形就可以了。

內(nèi)銷拼價(jià)格拼到最后的結(jié)果就是，消費(fèi)者享受不到服務(wù)，企業(yè)沒(méi)利潤(rùn)，根本生存不下去。所以我認(rèn)為還是要找好定位，小企業(yè)少量多樣，做些有新意、與眾不同的東西，做避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的東西。比如現(xiàn)在大家拼2000元以下的30速山地車，這塊的市場(chǎng)沒(méi)有多少利潤(rùn)，那有沒(méi)有其他有空間的車款可以做？即便它的量很少，但它的利潤(rùn)點(diǎn)夠，對(duì)于我們這樣的企業(yè)還是有機(jī)會(huì)的。

▲米賽爾的折疊車產(chǎn)品

美騎：去年米賽爾推出了非常全面的產(chǎn)品線，經(jīng)過(guò)一年在銷售上的考驗(yàn)，今年有沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品線作出調(diào)整？

米賽爾：今年有更多的公路車出來(lái)，特別是碳纖公路。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還是山地車售出的量大，但公路車的增長(zhǎng)速度更快。而在外銷方面，山地車比較少，主要是E-bike和部分公路車。E-bike對(duì)于外銷是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，但放在內(nèi)銷就很艱難，因?yàn)樗鼈兊膯蝺r(jià)比較貴。

▲米賽爾的公路車產(chǎn)品

▲米賽爾的E-bike產(chǎn)品

美騎：去年到今年，米賽爾在公路車上推出了一些有著搶眼圖案的紀(jì)念涂裝，這些車真的被放在了市面銷售嗎？推出這些車款的用意在哪里？

米賽爾：每一臺(tái)都是拿來(lái)賣的，每一臺(tái)都是量身定制的。如果單純是為了營(yíng)銷形象，那這里的費(fèi)用太高了。在紀(jì)念版里，“年年有余”的涂裝比較受歡迎。有些國(guó)外的客人來(lái)提需求，我們也可以給出涂裝的效果圖。大多數(shù)的客人是要求在涂裝上加自己的簽名或頭像。

紀(jì)念版的銷量每年在100件以下，占總體的比例是很小的。但其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這種定制車的利潤(rùn)更高，如果推廣開(kāi)來(lái)是有前景的。

▲米賽爾的紀(jì)念涂裝

美騎：各品牌多多少少都會(huì)從消費(fèi)者中聽(tīng)到批評(píng)的聲音，您怎么看待負(fù)面評(píng)論？

米賽爾：我希望看到有人來(lái)對(duì)我們吐槽，吐槽越多，說(shuō)明我們的空間越大。我們要去看消費(fèi)者吐槽的是哪個(gè)點(diǎn)，有些人直接說(shuō)：“這是什么垃圾牌子�！钡�有些人會(huì)告訴你，這個(gè)涂裝、這個(gè)顏色做得不好，不好在哪里。我們需要后者這樣的聲音。品牌需要靠罵去進(jìn)步，一片贊美是有大問(wèn)題的。

美騎：在本次上海展，米賽爾有哪些新亮點(diǎn)？

米賽爾：我們這次的位置很好，在捷安特和美利達(dá)旁邊，而且這里的人流也不錯(cuò)。跟著內(nèi)銷的老大和老二，能學(xué)到很多東西。我們以往的攤位是16~20格，這次為了這個(gè)好位置，只能拿4格來(lái)展示。在這四天里，我們比以往省了一半的攤位費(fèi)用，我們就可以拿這筆費(fèi)用去做活動(dòng)，做促銷，做培訓(xùn)。

▲米賽爾在2016上海展上的展位

美騎：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，很多品牌的專賣店數(shù)量都在萎縮，米賽爾的經(jīng)銷商狀況如何？

米賽爾：目前我們?cè)谌珖?guó)有300多家經(jīng)銷店。這兩三年，米賽爾的門店數(shù)量并沒(méi)有什么變化，因?yàn)楸緛?lái)就少。我們的目標(biāo)是擴(kuò)充渠道，尤其是爭(zhēng)取與更多店中店或綜合店合作。我們更青睞綜合店，是因?yàn)樗鼈冏约旱纳�存空間更大。每個(gè)品牌都有通過(guò)專賣店去推廣形象的需求，也有些經(jīng)銷商是品牌的鐵桿粉絲，愿意去跟隨。但店老板若沒(méi)有很好的理念，也很難。無(wú)論是哪一種店，都需要老板會(huì)做市場(chǎng)、會(huì)推廣。我們的車不是買菜車，是運(yùn)動(dòng)型的，還是要專業(yè)的人來(lái)賣。

我們?cè)诒狈降匿N售業(yè)績(jī)更好，這跟我的性格有關(guān)，我喜歡交朋友。我們的路還很長(zhǎng)，每一步都要靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)去細(xì)細(xì)經(jīng)營(yíng)。

美騎：有哪些開(kāi)店理念是您不認(rèn)同的？

米賽爾：完全看價(jià)格。有些車店主一上來(lái)就問(wèn)：“你這個(gè)車能不能賣到兩千以下？”我回答：“不能。”他們沒(méi)有看過(guò)你的東西，不知道你用的是什么材料。他們又問(wèn)：“為什么別人可以？”我們有對(duì)材料、制造和零配件的堅(jiān)守，這也是我們堅(jiān)持使用廣東生產(chǎn)的零件的原因，我們沒(méi)有去用北方的零件，那成本已經(jīng)差了很多了，但是這樣才安全。若使用了品質(zhì)有問(wèn)題的零件，雖然錢到了我們的口袋，但我會(huì)心慌，哪天出了狀況怎么辦？

我們公司收到的所有關(guān)于品質(zhì)的抱怨，我都要一件一件地去看，去了解是什么原因，我關(guān)心米賽爾的口碑和形象。當(dāng)一個(gè)品牌還小的時(shí)候，就要把格局定好——我們就要做高品質(zhì)的產(chǎn)品。

▲米賽爾的高品質(zhì)山地車

美騎：在市場(chǎng)狀況不明朗的情況下，許多品牌都在花精力安撫經(jīng)銷商的人心，那米賽爾與經(jīng)銷商是如何溝通的？你們間的關(guān)系如何？

米賽爾：我們沒(méi)有花大力氣去做安撫工作。在交流過(guò)程中，更多的時(shí)候是經(jīng)銷商敦促我們?nèi)プ龈�多的產(chǎn)品。我們的經(jīng)銷商中，有很多是跟了我們很多年的DIY店，都是從小慢慢做起來(lái)的，他們本身的生存能力非常強(qiáng)。我們以少量多樣的方式把車架和零件給他們，他們就可以進(jìn)行個(gè)性化的組裝，他們其實(shí)活得還蠻滋潤(rùn)的。

他們有許多回頭客，以前買米賽爾的車架的，現(xiàn)在又找他們買米賽爾的整車�，F(xiàn)在人工比較貴，加上我們有促銷活動(dòng)，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得整車更劃算。

美騎：米賽爾接下來(lái)有哪些計(jì)劃？又有怎樣的目標(biāo)？

米賽爾：我說(shuō)“走一步算一步”，你信嗎？在大環(huán)境不明朗的情況下，我們對(duì)內(nèi)銷沒(méi)有硬性的目標(biāo)，但我們對(duì)品牌有規(guī)劃。米賽爾還很年輕，我們想穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印地去走。沒(méi)必要去大力擴(kuò)充和冒進(jìn)，目前先服務(wù)好已有的經(jīng)銷商，讓他們有車可賣，有錢賺。

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