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中國車店如何生存？Specialized全球副總裁Bob支招15條
2015年1月，美國閃電（Specialized)全球副總裁Bob先生蒞臨天津，與筆者交談，Bob先生非常關(guān)注中國目前的自行車市場，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，產(chǎn)業(yè)的調(diào)整，成本的壓力等等諸多因素，造成雖然全球盡吹低碳環(huán)保風(fēng)，但2014年國內(nèi)眾多的自行車零售店舉步維艱，甚至一些知名品牌黯然離開堅(jiān)守多年的陣地，這是洗牌的開始還是黎明前的黑暗，對此縱橫世界輪界近40年的Bob先生理解成“中國現(xiàn)象”，這是惡性競爭發(fā)展的必然結(jié)果。但市場需要這樣的陣痛，透過這樣痛苦的洗禮，優(yōu)勝劣汰，最終優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)涅槃重生，他堅(jiān)信中國會(huì)是全球最具活力和潛力的市場。
Bob先生七十年代曾是美國職業(yè)車手，畢業(yè)于著名的斯坦福大學(xué)（Stanford University),1979年加入輪界，曾任Mongoose副總裁，1994年加入Specialized公司，主管產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、采購，對自行車的熟諳，真是到了庖丁解牛的地步，他是把高端零件引入臺(tái)灣使臺(tái)灣發(fā)展成全球最重要的自行車生產(chǎn)基地的重要推手，也是把Specialized發(fā)展成為技術(shù)性與時(shí)尚性完美結(jié)合，紅色旋風(fēng)風(fēng)行世界的核心人物。目前Specialized在全球140多個(gè)國家設(shè)有專賣店，專賣店超過10000家。2013年3月BOB先生應(yīng)邀參加天津自行車高峰論壇并作精彩分享，筆者有幸作現(xiàn)場即席翻譯。
2014年3月28日天津自行車高峰論壇BOB先生作“what is Specialized,why is Specialized”（左邊的是現(xiàn)場翻譯員沙波）
Bob先生常說一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力將給企業(yè)帶來無法想象的結(jié)果果。作為一個(gè)自行車企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，不單單是把自行車當(dāng)作生意，而首先是全身心的熱愛（Passion）。他最推崇的人就是Giant董事長劉金鏢先生，他稱劉董為“King”，真正的自行車之王，自行車的傳教士。Bob先生本人更是傳奇，雖已過花甲之年，但熱情不減，僅在2014年就參加了1次鐵人三項(xiàng)的比賽和二次馬拉松比賽，以5小時(shí)26分跑完開普墩馬拉松賽56公里的全程，去年8月又參加了歐洲阿爾卑斯山TransALP 挑戰(zhàn)賽，7天時(shí)間騎完700公里且爬行高度超過22000米。在他們身上你會(huì)感覺到什么才是對自行車融于血液的熾熱，這種赤忱自然會(huì)深深地感染著他們的員工和客戶，一個(gè)行業(yè)的興盛一定是來自于超越于商業(yè)利益的熱愛，當(dāng)熱愛上升到信仰，繁榮是瓜熟蒂落的事。
2014年5月7日GIANT劉董80歲生日再次環(huán)島登壽卡成功。右1為GIANT集團(tuán)執(zhí)行長羅祥安先生，左1為SRAM亞洲區(qū)總裁HANK夫婦
2014年8月BOB參加阿爾卑斯山挑戰(zhàn)賽
感謝SRAM的ERIC給予的熱情指導(dǎo)，讓我對Bob先生的建議翻譯能相對更透澈。他山之石，拋磚引玉，愿給大家?guī)硪稽c(diǎn)啟發(fā)。雖然春寒料峭，但我們堅(jiān)守心地，春天一定不會(huì)遙遠(yuǎn)。
勝利完成7天行程與團(tuán)隊(duì)伙伴抵達(dá)終點(diǎn)
1. Act and behave professionally
要力所能及讓所有店里的從業(yè)人員行為舉止專業(yè)化，并且執(zhí)行操作方面也更具專業(yè)性。
2. Focus on fewer product offerings
要聚焦精品，產(chǎn)品作精，不貪求品種的豐富，而應(yīng)有所策略和專長。
3. Make the retail experience exciting
要盡量使消費(fèi)者有完美、甚至興奮的體驗(yàn)，比如有些車店有咖啡廳，有酒吧，組織種種騎游活動(dòng)等等，總之采取各種活潑的手段讓消費(fèi)者有愉悅的體驗(yàn)。
4. Have Inventory to enable instant satisfaction
有必備的暢銷庫存讓消費(fèi)者快速交貨。
5. Be knowledgeable and passionate on the products you offer
對于你所銷售的產(chǎn)品要有深入的了解，并且要親身體驗(yàn)，有親身的體驗(yàn)當(dāng)你銷售時(shí)，你的熱情是可以自然流淌的。這樣的銷售體驗(yàn)自然容易感染顧客，成交是自然的事。
6. Bundle products and services together in the sale (like BG Fit, check-up, Warranty, education, etc.)
不僅僅是銷售產(chǎn)品，同時(shí)也打包一些服務(wù)，比如FIT測試，保養(yǎng)，售后等等。
7. Avoid direct price comparisons, do this by being very discerning about Products and Suppliers
避免單純的價(jià)格競爭，多作一些豐富的配套服務(wù)，使得消費(fèi)者無法對價(jià)格有比較。
8. Learn to sell niche products
盡管嘗試銷售一些特殊的產(chǎn)品，這些特殊的產(chǎn)品雖然是小眾但慢慢會(huì)成為你的特色。也是卓于對手的方面。
9. Establish switching costs by implementing loyalty programs
建立一些諸如積分等系統(tǒng)建立消費(fèi)者的忠誠度。
10. Build relationships through social-media to reach young audience
通過互聯(lián)網(wǎng)及社交平臺(tái)與年輕的消費(fèi)者建立鏈接的通道。
11. Embrace local competition and build a following with high value customers
多參加、贊助當(dāng)?shù)氐谋荣惸軌蛟谟袃r(jià)值有影響的消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。
12. Surprise your customers with unmatched customer appreciation and service
為你的消費(fèi)者提供令他們驚訝的服務(wù)，真正讓客戶難忘的記憶就是情理之中，意料之外。
13. Exhibit confidence to your customers with knowledge and experience
夠?qū)I(yè)才會(huì)讓人信服。這種專業(yè)是來自于真實(shí)的體驗(yàn)，我們更多的車店銷售不局限于廠商提供的說明，這種說明一定要讓店家有真實(shí)的體驗(yàn)過程，這樣你銷售的感覺才能通達(dá)于心。
14. Be sincere and empathetic to your customer’s needs
夠?qū)I(yè)并不意味著100%全會(huì)，因?yàn)閷W(xué)無止境，所以強(qiáng)調(diào)對消費(fèi)者要有真誠的心，不忽悠，不夸大，感同身受。這樣才會(huì)路遙知馬力。
15. Have an attitude of gratitude
要有感恩的態(tài)度。每一個(gè)來店里光臨的客戶都是一個(gè)潛在客人，無論買與不買，真誠不變的微笑和服務(wù)都是留在客人心中潛在的記憶。
責(zé)任編輯：sunny
