年底將至，各大賣場及商家紛紛推出年終大促，而提到促銷，不得不想到最大規(guī)模而且是最成功的雙11狂歡節(jié)，似乎電商已經(jīng)成為商家們是一個無法回避的平臺。在2014年美騎網(wǎng)的峰會上，自行車的業(yè)界人士就電商議題展開討論，暢談分析自行車電商的發(fā)展之路，下文是本屆高峰論壇中主講嘉賓的觀點和看法。
范宜新：我們需要賣更多的情懷
范宜新先生是廣州創(chuàng)卓企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，作為電商工作者，他在峰會上針對自行車市場提出一些見解，下方是他在本次峰會上的演講原文。
在2003年NIKE賣得最好的是網(wǎng)球POLO衫，代理商最喜歡賣籃球與網(wǎng)球，當時很多老板都會穿著POLO衫出席各種場合，04年NIKE還與蘋果手機合作推出NIKE PASS，用戶可以將個人跑步記錄傳到博客上或分享到社區(qū)。而到近年許多品牌搞彩色跑（The Color Run）活動，響應非常好，短短八年跑步逐漸成為運動行業(yè)重要的產(chǎn)品系列，不只是小眾的專業(yè)線，甚至已經(jīng)進入到普通人的衣柜，融入到大眾的生活里面。從愛好變成習慣，運動成為習慣后爆發(fā)出更加驚人的力量，因為已無法從生活中剝離，可見用戶在運動上的情感方面的訴求非常大，他們需要被激勵，被鼓舞。
現(xiàn)在新一代消費者是多屏幕的一代，他們擁有獨特的審美觀，不再需要被教育色彩， 追求的是“好看，好看，好看”；他們信息閱讀量遠遠大于我們這一代，他們了解移動社交，非常依賴口碑傳播，追求新鮮、享樂·····傳統(tǒng)的品牌售賣方式迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榫�上數(shù)字化的渠道，擁有更多展示的手段，除了文字和圖片，還有其他社交化的內(nèi)容。不關心的不看，沒興趣的不看，相比以前的公關新聞宣傳，消費若不感興趣就沒用，現(xiàn)代主體消費者的變化意味著我們需要調(diào)整管理消費的營銷之路。
若渠道商還停留在單純賣東西賺錢可以說走得不遠，現(xiàn)在必須擁有更多有價值的內(nèi)容反饋消費者，簡單說便是資源的整合，比如智能單車和傳統(tǒng)單車之間的整合，單車發(fā)生故障系統(tǒng)自動提醒修理，單車需要清洗系統(tǒng)推薦附近的車店·····現(xiàn)在自行車行業(yè)最需要的不是參與商的革新，它更需要的是一個生態(tài)系統(tǒng)，包括二手車置換的市場，物流，IT，單車道，車友進階等等；其次需要新的價值點，玩文化靠服務是否能夠賺取利潤？提供品牌專屬服務是否能夠收益？包括預約定制，提供試騎會，提供體驗；再者是文化的打造，自行車不只是工具，更是文化的標志�；ヂ�(lián)網(wǎng)的強大不在于顛覆，而在于滲透，主要的核心是將文化滲透到大眾而不是革命。例如建立車友圈，提供平臺給車友們相互聚集認識·····
所以自行車行業(yè)的數(shù)據(jù)需要全面打通，消費者從線上的預定需要實體店員的配合，店員根據(jù)消費者的瀏覽數(shù)據(jù)識別才能推薦服務。移動互聯(lián)的實質(zhì)是內(nèi)容和參與，媒體化的信息，用戶參與，用戶傳播，從而產(chǎn)生效益。
譚天律先生：看數(shù)據(jù)，抓熱點
譚天律先生為美騎易購營銷總監(jiān)，根據(jù)他從事行業(yè)的經(jīng)驗，他在峰會上提出對電商之路的建議和看法。
當天譚先生為大家分享自行車電商的部分數(shù)據(jù)，與大家共同探討自行車以后的電商之路。他認為數(shù)據(jù)化時代下大家看數(shù)字做分析，數(shù)據(jù)才能真實地反映整個行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，目前自行車行業(yè)缺少資源相對整合的消費平臺，用戶登錄天貓?zhí)詫氁苍S只能夠購買到較為單一的產(chǎn)品，而易購與多家品牌商廠家合作，既能夠為消費者提供多項選擇，又規(guī)避了囤貨問題。垂直電商的售賣形式在不斷革新發(fā)展，在資源聚攏的情況下，未來線上的產(chǎn)品系將會更加的周全，而針對用戶定位如高端人群還是普通車友，價格定位等方面的細分需要根據(jù)市場的需求改變，這些都是易購未來需要努力改進的地方。
從搜索數(shù)據(jù)看，淘寶的總數(shù)占最多，可看出很多車友還是有網(wǎng)上購買單車的習慣
從淘寶和阿里的搜索數(shù)據(jù)上看，電商的發(fā)展趨勢有目共睹，雙11時段會有所上升，但對自行車界的影響力遠遠不夠
透過客戶的來訪時段的圖表，我們可以得知用戶消費的習慣行為
2013年自行車網(wǎng)絡銷量占傳統(tǒng)銷量約為3%，這3%說明我們落后很多，但是這并不會打擊我們的信心，而恰好說明這塊我們的上升空間很大。上升空間在哪里？我們該如何提升呢？
說到提升方法，我想起近期火熱的電影《小時代》，《小時代》從一開始拍攝到后期的宣傳賺得盆滿缽滿。那么為何《小時代》能夠獲得高收入票房呢？我認為是制作團隊抓住了90后的心理特點，這是根據(jù)80、90后的心理拍攝的一部電影，利用楊冪，郭敬明等名氣配合宣傳，從而刷下好的票房成績。這里我想為大家展示的是現(xiàn)在時下流行的營銷模式。我們生活在信息爆炸的時代，沒有亮點沒有噱頭一般很難引起普通大眾的注意力，線上宣傳需要迎合時代的熱點話題，而作為電商扮演線上出售的角色，更應抓好宣傳這塊。下面我分享一些自行車線上的數(shù)據(jù)和熱門的話題供大家參考。
90后的話題，我們掌握了多少，消費的喜愛我們忽略了嗎？如何利用越來越個性化的90后？這些是我們未來需要深思和尋求突破的地方。
嘉賓分享后便是三位嘉賓捷安特電商負責人鄭雨霖、譚天律、范宜新先生與觀眾互動討論的環(huán)節(jié)，主持人也按捺不住心中的疑問，開始對鄭雨霖先生提出問題。
主持人：捷安特在全國有很多傳統(tǒng)車店，在車店的基礎上做電商，捷安特是如何考慮？如何平衡傳統(tǒng)車店與電商之間的經(jīng)營關系？
鄭雨霖：捷安特天貓旗艦店是在今年5月直接上線，我們經(jīng)過很長的時候溝通測試，找出合適的模式，希望全中國捷安特3500家的門店能夠利益共享。老實講我們進入電子商務是被逼的，通過2013年的大數(shù)據(jù)分析，以“捷安特”進行網(wǎng)絡銷售的營業(yè)額近 2.22億，直白地說里面90%是假貨，與捷安特一點關系都沒有，還相當傷害了消費者。相比國外垂直的電商模式，國內(nèi)的電子商務比較特別，需要依托平臺進行推廣，必須進駐平臺才會協(xié)助我們打擊假冒偽劣產(chǎn)品，這就是我們最開始的根本動機，我們的宗旨亦得到捷安特線下3500家門店的支持，各方的支持是我們能夠在電子商務前進的大動力。
第二方面是品牌推廣，品牌的影響力推動我們開辟線上售賣渠道。
第三是車種預購。現(xiàn)在制造業(yè)的弊端是我們永遠不知道這種產(chǎn)品是否暢銷，若借有電子商務車種預購，在某些高端車上面甚至可以做到接單再生產(chǎn)，有效地把庫存降到最低。
第四是推動自行車新文化。捷安特的產(chǎn)品系列非常周全，但我們并不敢說什么產(chǎn)品都好的，利用互聯(lián)網(wǎng)傳播能夠更好服務車友，比如BMX，小輪徑，大輪徑在線下渠道并不是很受歡迎，造成庫存壓力。利用互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)毫p少，畢竟線下的資源是有限的，線上的展示空間是無限的。
最后一點是我們堅持O2O模式，線上訂貨，線下取貨，所有的交易都回到門店，門店進行安裝維修，承擔起所有的售后服務。
Q：移動互聯(lián)網(wǎng)的好處是去中介化，靠差價幾乎無法生存，信息爆炸下廠家與消費者可能實現(xiàn)零距離接觸，目前捷安特品牌是多層的，如果一個新型品牌打進國內(nèi)，產(chǎn)品能夠與之媲美，線下服務同樣周全，當新品牌以電子商務模式銷售，捷安特會不會被淘汰?
鄭雨霖：是不是有一個自行車品牌以電子商務銷售為并且兼顧優(yōu)秀的品質(zhì)？其實這樣子的品牌已經(jīng)存在，它的名字為Ghost，但他們的品牌偏小眾，以高端車為主。捷安特覆蓋面比較完整，兼顧到門店，兼顧到通路伙伴，但是我們認為這是非常必要的，因為自行車是體驗產(chǎn)品，并不是賣貨買貨這么簡單。我們更重視消費后的表現(xiàn)，包括門店的介入，自行車俱樂部的活動，體驗自行車帶來的歡樂，這也是推動我們進行O2O的原因，而中間產(chǎn)生的費用會與門店進行分享。至于淘汰的問題，我們非常樂見這樣子的挑戰(zhàn)競爭，這樣的挑戰(zhàn)競爭是一直存在的。
Q：請問捷安特在線上是否售賣全系列的產(chǎn)品？若售賣全系列產(chǎn)品，那么和線下是如何配合？
鄭雨霖：現(xiàn)在我與各位做一下報告，目前我們的產(chǎn)品線不完全相同，線下品種多，一年大約推出至少600款車種，以我們電商平臺推出半年觀察，我們無法600多種產(chǎn)品完全上線。半年來我們每上線一款車子，便賦予產(chǎn)品新的生命力，利用整個頁面闡述車型，取代線下的面對面交談，所以我們現(xiàn)在無法上線所有的產(chǎn)品，之前上線的30多款車型已經(jīng)消耗了我們半年精力，短期內(nèi)我們無法做到全產(chǎn)品上線，這也是我們的困難點。剛剛提到倡導O2O模式便是與線下合作的方式，所有整車到車店取貨，雖然造成消費者不方便，但是我們必須理解的是大陸是非常龐大的市場，北中南基本是完全不同的區(qū)。在海外市場，捷安特其實已經(jīng)推出了垂直電商，比如在英國，登錄捷安特英國官方可以預約時間地點，送貨上門，但大陸面積龐大，我們還無法覆蓋，這是我們未來努力的方向。
Q： 今日大家所討論都是國內(nèi)市場，而我面對的是海外市場，從海外市場的銷售量看，我覺得非常樂觀，但是銷向海外的困難點是車架大小尺寸不適合，配件也不好，希望你們能夠提出一些建議和看法，將市場延伸到海外。
譚天律：在廣交會期間，有位越南車友想在美騎易購購買8臺旅行車，還有位泰國的車友也表示想購買旅行車，因為他們當?shù)剡@種類型的整車。今年廣州剛剛成為跨界電商，除了傳統(tǒng)的大品牌，一些想創(chuàng)業(yè)在國內(nèi)起步又覺得很痛苦的品牌都可以嘗試跨界這方面，平臺例如Ebay，阿里巴巴都可以參照，但是在物流、車架的設計和產(chǎn)品選購方面將具有非常嚴峻的挑戰(zhàn)。
鄭雨霖： 我個人比較不贊同這些觀點，中國自行車市場還沒有喂飽，我不太理解做海外市場的目的，目前中國自行車市場還是處于起步階段，從電商發(fā)展角度看，消費者還沒有被滿足，包括物流、體驗服務、產(chǎn)品立體化的需求。我一直覺得美騎網(wǎng)很高端不接地氣，全是專業(yè)類的產(chǎn)品會使愛好者中間產(chǎn)生斷層，作為入門者如果能被推動，進階，他們將會不斷在這里消費， 不管是整車、配件還是其他服務類�，F(xiàn)在中國市場很大，國外一直往中國倒，我覺得還是做中國的市場好一些。
小編看法：受配送和保修等因素的影響， 整車在電商平臺上的發(fā)展一直是寸步難行，很少擁有大規(guī)模的消費行為，即使是雙11，線上的消費力還是遠遠不夠。整車銷售與家居產(chǎn)品類似，需要感受體驗，線上的訂購方式不大被消費者接受，網(wǎng)絡上熱銷一般還是以零配件和裝備為主。
自行車電商平臺目前可分為兩部分進行討論，一方面是以“性價比”打動消費者，這方面的產(chǎn)品適合剛?cè)腴T的騎行小白，他們想選擇一部相當優(yōu)惠的車型開啟他們的騎行生涯，天貓?zhí)峁┩藫Q貨的條件更讓他們躍躍欲試。因為市面上的價格門檻顯得望而不及，轉(zhuǎn)移到好評如潮的網(wǎng)店下單反而經(jīng)濟實惠；而另一方則是以捷安特為例的電商，在全國覆蓋面廣的情況下，實現(xiàn)O2O模式，線上是新的展示平臺，提供預約、定制等服務功能，可到附近車店試騎體驗提貨，現(xiàn)場調(diào)試后期維修統(tǒng)統(tǒng)全包，網(wǎng)上購買的平臺只是提供輔助性作用，O2O模式一般適用于覆蓋面廣的品牌，彌補線上無法后期的維修等糾紛。當然電商模式發(fā)展到如今才20年左右，很多模式正在尋求突破改變，垂直電商的空間也有待提升，加之微信二維碼等其他新媒介的出現(xiàn)，未來將會更加的完善。不知道業(yè)界人士如何看待自行車的電商模式，希望各位能夠留言探討。
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