自美利達在2012年與美利達-藍波車隊正式簽約以后，美利達的公路車和山地車雙主軸戰(zhàn)略正式形成。在這樣的戰(zhàn)略體系上，無論是美利達的贊助體系，還是產(chǎn)品體系都發(fā)生了一些改變。那么究竟發(fā)生了什么改變呢？或者可以通過美利達行銷本部副總經(jīng)理兼發(fā)言人鄭文祥先生更為詳盡的訪談實錄中得到答案。（文章以下用雙引號“”引用部分為鄭文祥先生的談話內(nèi)容。）

選擇贊助公路車隊的原因

“美利達對山地車隊的贊助在2002年至2003年之間取得很大成功。但在2008年之后，我們需要一個新的成長型產(chǎn)品來彌補美利達山地車緩慢增長的趨勢。在08、09年我們開始有了贊助公路車隊的想法。在2012年我們談判達成，與意大利的藍波車隊正式簽約。

其實我們公路車的產(chǎn)品很好，但我們欠缺讓消費者安心買美利達公路車的想法。從我們的歷史經(jīng)驗和市場來看，公路車在國際市場的百分比都有30%-40%，現(xiàn)在更趨向一半一半的態(tài)勢�？墒敲览�達品牌在中國大陸市場中超過95%都是山地車，只有5%不到是公路車。所以如果我們把行銷做好，（公路車的比例）可以放大到30%到40%。對于美利達來講，山地車保持銷量，公路車帶動增長，這樣可以確保美利達品牌在全球布局里面維持比較健康和成熟的狀態(tài)。當(dāng)我們的后勤和研發(fā)中心達到一定的水準(zhǔn)以后，我們非常勇敢地進入了這個領(lǐng)域�！�

贊助美利達-藍波車隊的過程

“在2012年當(dāng)預(yù)算和產(chǎn)品做好以后，我們開始積極尋找頂級車隊贊助。一開始我們是跟一支西班牙的車隊——移動之星接觸，談判有半年的時間。移動之星的原色跟我們這個綠色是一樣的，而且它也是M開頭，美利達也是M開頭，因此覺得很適合。沒想到在環(huán)澳賽的最后一天，移動之星的老板和原贊助商在一個聚會決定要繼續(xù)合作。一夕之間，我們所有談判的過程都要重新再來。

大概在七月以后，我們再積極尋找另外一個車隊——藍波車隊，當(dāng)時叫做Lampre ISD車隊。恰好雙方都有這樣的意愿。在8月27日，歐洲展外面的一個小小旅館的餐廳里面，進行三個小時的談判，隨即簽下合約。之所以馬上簽約，是因為要趕年底和隔年的賽事，因此已經(jīng)不允許任何的延檔�！�

美利達-藍波車隊出席發(fā)布會

關(guān)于選擇贊助公路車隊行銷的原因

“根據(jù)山地車方面的經(jīng)驗當(dāng)中，要讓消費者安心掏腰包買你的高檔車，要先得到市場認可。想要得到市場的認可，則需要先經(jīng)過賽事來驗證品質(zhì)。美利達一直強調(diào)我們用來比賽的公路車和山地車，跟我們量產(chǎn)車一模一樣。我們不會為比賽用車做不同的款式，這是我們告訴給消費者的。經(jīng)過環(huán)法、環(huán)意等一級賽事考驗后，我們覺得這樣會比較有信服力，也會比較快�！�

關(guān)于魯伊·科斯塔的加盟

“在戰(zhàn)略方面，美利達·藍波車隊和魯伊·科斯塔在戰(zhàn)略發(fā)展上彼此都有需求的空間存在。因為彼此之間的了解，美利達與魯伊·科斯塔的合約很快就達成了。而簽完約的九月，他在世界錦標(biāo)賽獲得冠軍。這個意外的驚喜使得我們的車子可以包裝為世界冠軍車，對美利達來說也是非常好的增值。

去年山地車方面的Gunn-Rita也拿到了世界馬拉松職業(yè)賽的冠軍。在今年的比賽中，我們美利達的兩個車隊擁有了兩個世界冠軍�！�

美利達旗下的兩位世界冠軍

對于車隊首位中國車手徐剛的期望

“在2012年我們就希望有一個平臺能讓第一個華人穿上美利達的騎行衫參與環(huán)法賽事。車隊能簽到一位中國的冠軍徐剛，我們感到很高興，因為這個平臺經(jīng)過一年的運作以后終于看到第一個華人。

未來的市場，亞洲是一個很重要的地方。車隊希望盡可能參與亞洲的一些賽事，通過車隊的影響力，慢慢協(xié)助第一個華人參與三大環(huán)賽中其中一個，以此向世界證明，我們也可以參加世界上最重要的賽事。我們的夢想還很遠，但第一步已經(jīng)通過徐剛實現(xiàn)了——讓一個穿著中國冠軍衫的選手出現(xiàn)在一支一流車隊里面�！�

美利達-藍波車隊去年失竊案的危機

“很多車友都知道，美利達在去年底有110多臺自行車遭盜竊，這些車是2014年的國際賽事用車，占總賽事用車的一半。第一場世巡賽的賽事1月中在澳洲展開，所以我們只有三個星期不到的時間來供應(yīng)這么多臺車。正常來說，一臺車的制作期在三到四個月，而我們需要在四分之一的時間內(nèi)完成生產(chǎn)。如果到時車手沒有車，這將會成為國際的笑話，對美利達具有很大殺傷力。因此，我們臺灣、大陸和德國整個團隊動員起來生產(chǎn)，終于在開賽前把那些車子都補齊�！�

關(guān)于二級車隊贊助選擇

“在二級車隊的贊助方面，我們會回歸到國家級別的贊助。比如，在挪威我們贊助了一支Joker的車隊，在環(huán)中國賽中曾經(jīng)取得不錯的成績。包括Joker車隊在內(nèi)，全球范圍內(nèi)美利達贊助了3支二級的車隊，但不是由總公司贊助，而是由美利達當(dāng)?shù)氐淖庸�司贊助的�！?/span>

關(guān)于體育贊助后的銷售回報

“任何一個體育營銷的發(fā)酵和醞釀時間大概在三到五年的時間。亞洲是贊助美利達-藍波車隊的第一個發(fā)生效益的地區(qū)。因為在臺灣以及東南亞，新的車型可以當(dāng)年生產(chǎn)和當(dāng)年銷售。最實際的例子是早期公路車和山地車放售的比例大概是15%比85%，當(dāng)我們贊助美利達-藍波車隊以后，這個比例已經(jīng)達到了45%比55%。其中放售的公路車中85%的涂裝會跟車隊有關(guān)。所以我們營銷的主軸是買美利達的車就可以像美利達-藍波車隊的車手一樣騎行。對于買不起隊車的消費者，還可以買復(fù)刻版的車。因此體育贊助的效益可以馬上顯現(xiàn)了。”

魯伊·科斯塔與前山地越野世錦賽冠軍何塞·埃爾米達（Jose Hermida）惺惺相惜

美利達走進歐洲市場之路

“歐洲是美利達自有品牌誕生的地方，臺灣是美利達公司誕生的地方。從1988年起，我們慢慢從偏遠一個小地方發(fā)展到整個歐洲。目前，美利達已經(jīng)在全球77個國家都有營銷網(wǎng)。我們一直帶有歐洲的基因，特別是德國工藝的基因。因為整個研發(fā)和創(chuàng)新的中心就在德國，所以我們有很強的研發(fā)團隊在德國。因此我們既有德國的工藝基礎(chǔ)，也有臺灣的生產(chǎn)效率，這就是成本效益，對于一個新進入（歐洲市場）的品牌是很好的組合。

我們在歐洲也有很多不同的經(jīng)營模式，包括很多合資的子公司和加盟的經(jīng)銷商。我們與那些有能力、有志向、互相信任的人，成立這樣類似的合資公司。在這種契約下，讓每一個人都是老板，每一個人都為了他的目標(biāo)奮斗。這樣橫向的意愿結(jié)合，使得我們在整個擴展方面的確比較快，人才培養(yǎng)方面也比較快。這些都是本地化的做法。 ”

關(guān)于公路車的研發(fā)方式

“公路車隊的反饋沒有山地車隊那么強，它有比較多科學(xué)化的方式，比如風(fēng)洞測試，人體工學(xué)角度的調(diào)校。這些數(shù)據(jù)是非常科學(xué)化的，可以計算出來的。而就我們的經(jīng)驗而言，當(dāng)山地車?yán)鄯e一定的經(jīng)驗以后，我們可以做很強很輕的車件。這種技術(shù)和結(jié)構(gòu)，跟山地車大同小異，因此這些經(jīng)驗都可以挪到公路車上。而且山地車在整個結(jié)構(gòu)、人體力學(xué)和受力方面等要求甚至比公路車要嚴(yán)格。我們在山地車領(lǐng)域累積了足夠的經(jīng)驗，都可以分享到公路車來�！�

Scultura沒有列入到美利達的隊車系列，但并不會退出產(chǎn)品線

“像Scultura這種全功能型的車子并沒有消失在產(chǎn)品線上。它只是在競賽系列里面被Reacto取代。Scultura太輕，它快超出UCI規(guī)定的最輕重量。而在功能上，Reacto可以滿足Scultura大部分的功能。所以我們只是讓Scultura從賽事里面退役，但是老兵不死，它還是在產(chǎn)品線里面。Scultura一直占據(jù)著很重要的銷售的角色。低碳、輕、技術(shù)成熟以及平易近人的價格都是它的特點�！�

公路車隊的隊車Reacto CF Team世界冠軍版

關(guān)于近期規(guī)劃開發(fā)的新車架模組

“我們大概每年有25%的產(chǎn)品是推陳出新的，產(chǎn)品的生命周期平均是四年。在公路車方面，去年我們的Reacto系列重新大改之后，明年可能會在Ride系列進行改版。山地車上，像今年我們在27.5寸做了比較大的調(diào)整，明年會在29寸做一個大的改動。

能有這么快的更新速度是因為我們有德國工藝的基礎(chǔ)和臺灣的效率，這樣搭配避免了很多的錯誤，我們推陳出新的能力要比其他廠商要好�！�

其他利基型產(chǎn)品不會成為重點投資對象

“美利達在All Mountain方面跟Full　Suspension方面也有很好的產(chǎn)品。不過這兩方面都沒有列入我們選手贊助的優(yōu)先順位，而是定位為玩家性質(zhì)。我們有贊助UMF車隊，但他們只是表演性質(zhì)而不參與賽事。美利達的贊助除了XC之外，就是公路車的贊助，這兩個贊助在我們公司的整個策略里面是數(shù)一數(shù)二的。美利達在其他領(lǐng)域一直都有利基型的品牌，但它們不是主流。因為美利達追求的是量價俱碑的平臺。對于其他比較冷門的，或者比較利基型的品牌，我們要從不同的角度去看，因為我們要把有限的資源放在發(fā)揮最大效益的兩個產(chǎn)品�！�

客制化較難推行

“客制化一直是一個很好的議題，但這個很難達到。美利達是一個高質(zhì)化的量產(chǎn)工廠，并不是一個高質(zhì)化的手工工場�？椭苹�在德國存在。在德國推的客制化大概3個星期能交貨。但僅限于德國，而且每年限量在1500臺。在亞洲我們并沒有推客制化。因為我們在德國的工廠有這樣的能力，它有一條簡單的生產(chǎn)線，一條高質(zhì)化的設(shè)備；在亞洲也是高質(zhì)化，但是是量產(chǎn)型的，不太適合客制化的這種做法。很遺憾，對于亞洲的消費者，沒有辦法享受到客制化�！�

埃爾米達與山地車隊的隊車Big7 CF Team

美利達的中長期戰(zhàn)略

“我們走雙主軸的戰(zhàn)略是從去年開始的。雖然公路車占了比較大的資源，但我們并沒有忽略山地車。山地車一直是美利達的衣食父母，而且美利達也一直被冠以“山地車的王”的稱號，因此我們一直沒有放棄。這樣雙主軸的冠名贊助和戰(zhàn)略，也是今后三至五年的一個主軸。公路車剛剛開始，需要一段時間的發(fā)酵。有魯伊·科斯塔的加盟后，美利達-藍波車隊已經(jīng)慢慢地漸入佳境。如果在三大環(huán)賽上，車隊有機會登上頒獎臺上，短期的目標(biāo)就達到了。這是一個中長期的投資，維持這個雙戰(zhàn)略期間，應(yīng)該不會做太大的改變�！�

全球經(jīng)濟影響下的年度展望

“市場競爭有兩方面，一個是品牌的競爭，另外一個是產(chǎn)業(yè)的競爭。相對來講，自行車產(chǎn)業(yè)在整個不景氣的經(jīng)濟里，受損害的程度比較平緩。自行車行業(yè)與奢侈品行業(yè)不同，當(dāng)經(jīng)濟不好的時候，很多人是有很多的時間去打發(fā)。騎自行車是不錯的選擇，當(dāng)你騎到森林里面，連像7-11一樣的便利店也沒有，因此車友也可以減少消費。而且一臺入門級的自行車價格并不貴，所以自行車行業(yè)受損害的程度比較有限，但不能說沒有受到損害。

美利達在品牌方面的競爭是比較強的，市場在下滑的時候，美利達還能逆市增長。我們搶得很多競爭對手的市場。而且在中國大陸市場還有很大的成長空間。自行車經(jīng)濟跟經(jīng)濟大環(huán)境的關(guān)系沒有那么的靈動。在自行車產(chǎn)業(yè)中，美利達還是一個強勢成長的品牌。雖然在2013年經(jīng)濟環(huán)境非常嚴(yán)苛，但是美利達過得還不錯�！�

捷克90后新星翁德雷·辛克(Ondrej Cink)去年年終名列世界第五，比老大哥埃爾米達還要高出一位

美利達所贊助的兩支頂級公路車隊和山地車隊共同亮相發(fā)布會，充分展現(xiàn)其雙主軸的戰(zhàn)略體系

美利達行銷本部副總經(jīng)理兼新聞發(fā)言人鄭文祥專訪視頻（視頻鏈接：http://www.1gmeiykl.com/video/yuanchuangshipin/2014-02-25/278.html）

責(zé)任編輯：Nel